三维赋能：厅堂+电话+外拓全场景营销话术体系构建与实战提效（1-2天）

课程大纲

厅堂工作定位与职责梳理

一、厅堂营销工作使命

银行第一张名片-传播银行企业文化
银行第一位营销人-为客户提供满意的产品和服务
银行现场管理第一人-统筹厅堂客户及银行资源信息

二、厅堂工作职责梳理

业务咨询
客户识别分流
产品营销
业务指导
其他

厅堂客户客户识别及触达

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局与触达

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局与触达策略分析
案例分析：L型网点动线打造
案例分析：正方形网点动线打造
案例分析：长方形网点动线科学动线打造
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
高低柜触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
以多种礼遇为主轴的厅堂十礼活动策划触达

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合触达

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
梳理四、会说善演-流量路径营销高效厅的客户角色、需求信号和推进节奏

厅堂客户需求挖掘及主动营销话术逻辑结构的搭建

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

FABE代表性问题汇总讨论
这是什么（介绍）
最大的特点是什么（亮点展示）
给您带来的好处是什么（利益呈现）
证据是什么（多维案例呈现）

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果
SPIN代表性问题汇总讨论
案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明
案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

客户营销流程路径
KYC的基本内容
KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的两种问答方式
KYC的两种问题类型
KYC中需要注意的6类忌讳点
案例分析：重难产品营销介绍中的KYC的运用
具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明

四、大道至简的KISS原理

KISS代表性问题汇总讨论
如何删减
如何保留
案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

重点产品话术设计策略及话术案例展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期的逻辑底层原理
吸引行外活期资金各岗位话术展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

1. 定期资金在银行存款压舱石的作用
2. 吸引行外定期存款的6大策略
1. 行内到期定期客户存款营销策略及话术展示
2. 行内未到期定期课存款营销策略及话术展示
3. 行内活期客户定期营销策略及话术展示
4. 行外活期客户定期营销策略及话术展示

三、保险产品营销策略及话术案例展示

1. 定期产品到期的客户营销策略及案例展示
2. 理财产品到期的客户营销策略及案例展示
3. 买过趸交保险的客户营销策略及案例展示
4. 买过期交保险的客户营销策略及案例展示
5. 危机家庭客户营销策略及案例展示
梳理三、保险产品营销策略及话术案例展的客户角色、需求信号和推进节奏

四、长期期缴保险销售异议处理

1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析

五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

存量客户一呼百应产能倍增及高效电话邀约

一、空生静-产能倍增策略公式

1. 实现产能倍增目标的四个关键环节
梳客户-营销标的客户
链客户-邀约成功率
谈客户-面谈成交率
多单/大单-成交数额和成交频次
导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次

二、静生定-策略现行电邀价值分析

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？
外呼专员的致胜因素分析
1. 多少人听他讲电话营销内容？
2. 一天打了多少通电话？
3. 今天有多少人接电话?
4. 今天有多少人和他见面？
讨论：是什么让这位外呼专员一年赚到了20万元薪水？

三、定生慧-高效邀约底层架构构建1.无调研，无言权

导入：决定外呼成功因素分析，外呼数量、成功通话数量、访谈数量、面谈数量
无调研，无言权
数据导入
1. 待外呼客户资产结构分析
2. 待外呼客户熟悉度分析
3. 待链接产品种类分析
思考：造成电邀失败的28大原因分析
导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建
1. 量变引发质变

四、慧至从容-高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热
短信预热
微信预热
如何运用低风险的开场白
导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
有关低风险开场发语词的选择
案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
如何对约见理由进行包装与呈现
1. 从任性出发进行价值思考

五、重拳打重点之邀约理由呈现与设计

1. 金融邀约由头呈现与设计
1. 活活期/定活期邀约由头呈现与设计
2. 短定期/长定期邀约由头呈现与设计
3. 趸交保险/期缴保险邀约由头呈现与设计
互动1：实战邀约展示及现场复盘演练
2. 非金融邀约由头呈现与设计
1. 社区居民客群邀约由头设计与营销组织
2. 商户客群邀约由头设计与营销组织
3. 代发客群邀约由头设计与营销组织

六、见面时间敲定

七、电话邀约异议处理

差异客群拓展场景搭建与客户维护

一、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按区域划分）

1. 园区客群
2. 农区客群
3. 社区客群
4. 商区客群
5. 专区客群

二、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按人群划分）

1. 商户客群
2. 代发客群
梳理二、重拳打重点-重点核心客群细分的客户角色、需求信号和推进节奏
4. 银发客群
5. 亲子客群

三、不同客群营销策划七步曲

1. 定区域
2. 选客群
找突破
家庭
工作
投融
制方案
工具：填表定方案
巧执行
备流程

四、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万理财产品
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

适合对象

网点负责人、运营主管、大堂经理、优秀柜员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：精准客户画像识别技巧
构建电话营销标准化流程体系
提升场景化客情维护实战能力
增强全渠道业务转化实效性

课程背景与交付信息

《三维赋能：厅堂+电话+外拓全场景营销话术体系构建与实战提效（1-2天）》面向网点负责人、运营主管、大堂经理、优秀柜员等的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析、现场演练

课程内容重点

01厅堂工作定位与职责梳理

02厅堂客户客户识别及触达

03L型网点动线打造

04正方形网点动线打造

05长方形网点动线科学动线打造

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《三维赋能：厅堂+电话+外拓全场景营销话术体系构建与实战提效（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、运营主管、大堂经理、优秀柜员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握精准客户画像识别技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

三维赋能：厅堂+电话+外拓全场景营销话术体系构建与实战提效