从卖产品到卖价值：B2B海外品牌定位设计与落地实战

向立黎《从卖产品到卖价值：B2B海外品牌定位设计与落地实战》安排1天、6小时，面向企业经营者及海外业务、品牌、销售和产品团队。课程通过五讲讨论客户价值、差异化定位、品牌信息屋、价值主张和全球品牌架构，结合案例、小组讨论与工作坊，梳理海外品牌定位初稿及落地行动

1天，6小时 品牌定位
授课讲师： 向立黎 · To B企业数字化营销与AI创新专家
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课程大纲

为什么B2B企业出海必须先做品牌定位

一、海外B2B客户采购行为的变化
  • 1. 海外客户采购链条更长、决策更复杂
  • 2. 从"买产品"转向"买价值""买信任""买确定性"
  • 3. 品牌在海外采购中的作用：
  • 降低决策风险、提升信息效率
二、B2B品牌与B2C品牌的核心差异
  • 1. To B品牌不是"好看"，而是"可信"
  • 2. 决策角色多元：
  • 技术、采购、管理层关注点不同
  • 3. 品牌定位必须服务于销售转化与长期合作
三、海外品牌定位缺失的典型问题
  • 1. 只有产品卖点，没有品牌主张
  • 2. 只能讲价格，无法讲价值
  • 3. 市场、销售、产品对外表达不一致
四、互动
  • 小组讨论：企业当前海外市场最常见的"定位模糊"问题是什么？

B2B海外品牌定位的底层逻辑：从竞争走向差异化

一、品牌定位的本质
  • 1. 品牌定位不是一句口号
  • 2. 定位的本质是抢占客户心智中的价值坐标
  • 3. 定位要回答三个问题：
  • 你是谁、你为谁、你凭什么不同
二、品牌定位四维分析框架
  • 1. 企业优势：
  • 技术、产品、供应链、服务、组织能力
  • 2. 客户需求：
  • 显性需求与隐性需求
  • 3. 竞品优势：
  • 国际品牌、本地品牌、中国同行
  • 4. 市场环境：
  • 行业趋势、区域偏好、采购标准
三、从"产品优势"到"客户价值"的转换
  • 1. 参数语言如何转成价值语言
  • 2. 从功能表达转向场景表达
  • 3. 从"我有什么"转向"客户得到什么"
四、案例
  • 富士与柯达：定位与时代变化戴森：以核心技术支撑差异化品牌定位
1. 互动练习：
  • 梳理本企业海外市场的"优势—需求—差异"三角图

品牌顶层设计：搭建B2B海外品牌"信息屋"

一、品牌顶层设计的核心模块
  • 1. 愿景、使命、价值观
  • 2. 品牌核心价值
  • 3. 品牌故事与品牌调性
  • 4. 品牌视觉与行为识别
二、B2B品牌信息屋的搭建方法
  • 1. 核心定位
  • 2. 价值主张
  • 3. 关键支撑点
  • 4. 证据体系与品牌背书
三、CIS在海外品牌定位中的应用
  • 1. MI：
  • 理念识别
  • 2. BI：
  • 行为识别
  • 3. VI：
  • 视觉识别
  • 4. 如何避免"内部理解一套、外部表达一套"
四、案例
  • 思科品牌顶层设计阿里巴巴使命愿景价值观案例
1. 互动工作坊：
  • 搭建企业海外品牌信息屋初稿

海外品牌定位的表达：价值主张、内容体系与客户认同

一、海外品牌定位如何转成客户听得懂的话
  • 1. 技术语言、商业语言、管理层语言的区别
  • 2. 面向不同决策人的价值主张设计
  • 3. 一句话定位、三句话价值表达、完整品牌叙事
二、品牌建设"三步走"
  • 1. 认识你
  • 2. 认知你
  • 3. 认同你
三、内容如何服务品牌定位落地
  • 1. 产业内容、行业内容、企业内容、产品内容、客户内容
  • 2. 不同阶段讲什么，才能强化定位
  • 3. 从"内容输出"到"品牌认同"的递进逻辑
四、案例
  • 顺丰"六星模型"下的品牌认知构建
1. 互动练习：
  • 输出企业海外版一句话定位 + 三条核心价值主张

从定位到落地：全球化品牌架构与实战优化

一、全球品牌架构的基本模式
  • 1. 单一品牌
  • 2. 多品牌
  • 3. 背书品牌
  • 4. 如何选择适合企业出海阶段的品牌结构
二、海外品牌定位落地的常见误区
  • 1. 盲目模仿国际大牌表达
  • 2. 品牌口径与销售口径脱节
  • 3. 只做传播，不做客户验证
  • 4. 定位过大、过空、过虚
三、B2B海外品牌定位落地路径
  • 1. 市场细分与目标客户选择
  • 2. 关键决策人识别
  • 3. 价值主张验证
  • 4. 内容与渠道协同
  • 5. 销售场景中的定位强化
四、课程总结与行动建议
  • 1. 企业品牌定位优化优先级排序
  • 2. 90天定位优化行动建议
  • 3. 课后应用模板说明
五、互动
  • 小组共创：形成《企业海外品牌定位优化清单》
课后福利：
  • 1. 课后应用模板
  • 2. 企业海外品牌定位优化清单

适合对象

企业创始人、CEO、总经理、海外业务负责人、市场与品牌负责人、海外销售与KA负责人、产品经理及解决方案负责人

课程定位与主要问题

围绕品牌主张不清、只能讲价格、市场销售与产品表达不一致等问题，学习把企业优势转成客户价值，建立面向海外目标客户和关键决策人的定位表达

课程适配与选型边界

向立黎《从卖产品到卖价值：B2B海外品牌定位设计与落地实战》安排1天、6小时，面向企业经营者及海外业务、品牌、销售和产品团队。课程通过五讲讨论客户价值、差异化定位、品牌信息屋、价值主张和全球品牌架构，结合案例、小组讨论与工作坊，梳理海外品牌定位初稿及落地行动

适合对象

企业创始人、CEO、总经理、海外业务负责人、市场与品牌负责人、海外销售与KA负责人、产品经理及解决方案负责人

课程重点

围绕品牌主张不清、只能讲价格、市场销售与产品表达不一致等问题，学习把企业优势转成客户价值，建立面向海外目标客户和关键决策人的定位表达

时长与形式

1天，6小时；讲授、案例分析、小组讨论、工作坊、练习

课程安排1天、6小时，五讲聚焦B2B企业海外品牌定位。课堂包括优势—需求—差异三角图、品牌信息屋、一句话定位与三条价值主张练习，并形成品牌定位优化清单和90天行动建议；原课纲列有课后应用模板及优化清单，具体版本可在课程方案中核对

核心收益

  • 理解B2B企业海外品牌定位的核心逻辑与底层方法
  • 掌握从企业优势、客户需求、竞品差异到品牌定位的分析路径
  • 学会提炼海外市场价值主张，避免陷入低价竞争
查看更多收益 收起更多收益
  • 掌握"品牌信息屋"与CIS在海外品牌定位中的应用方法
  • 学会利用"六星模型"梳理品牌核心价值与品牌表达重点
  • 能够结合目标市场、目标客户与关键决策人，形成定位表达框架
  • 输出适合企业自身业务的海外品牌定位初稿与优化方向

课程背景与交付信息

B2B企业开拓海外市场时，需要面对更长的采购链条和多角色决策。课程围绕如何把技术、产品、供应链和服务优势转成客户可理解的价值，讨论品牌顶层设计、差异化表达、全球品牌架构与本地化沟通

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例分析、小组讨论、工作坊、练习

课程工具

品牌定位四维分析框架；优势—需求—差异三角图；品牌信息屋；CIS理念、行为与视觉识别；企业海外品牌定位优化清单

学员准备

可围绕企业现有海外市场、目标客户、竞品及对外品牌表达准备讨论问题，结合课堂练习梳理定位初稿与优化顺序。

课程内容重点

01海外B2B采购特点与品牌定位问题
02企业、客户、竞品与市场的定位分析
03品牌信息屋、顶层设计与CIS应用
04价值主张、内容体系与品牌认同
05全球品牌架构、定位落地与行动建议

讲师介绍

向立黎 讲师头像

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企
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课程差异说明

课程安排1天、6小时，五讲聚焦B2B企业海外品牌定位。课堂包括优势—需求—差异三角图、品牌信息屋、一句话定位与三条价值主张练习，并形成品牌定位优化清单和90天行动建议；原课纲列有课后应用模板及优化清单，具体版本可在课程方案中核对

课程常见问题

这门课程适合哪些人？

适合企业创始人、CEO、总经理，以及海外业务、市场品牌、海外销售与KA负责人、产品经理和解决方案负责人

课程时长和授课形式是什么？

课程安排1天、6小时，共五讲，结合讲授、案例分析、小组讨论、工作坊和练习

品牌定位部分如何展开？

先分析海外B2B采购行为，再从企业优势、客户需求、竞品差异和市场环境四个维度梳理定位，练习把产品参数转成客户价值

课堂有哪些主要练习？

包括优势—需求—差异三角图、海外品牌信息屋初稿、一句话定位及三条核心价值主张，以及企业海外品牌定位优化清单

落地与课后资料包含什么？

课程讨论全球品牌架构、目标客户选择、价值主张验证和内容渠道协同，形成90天定位优化行动建议；原课纲列有课后应用模板和企业海外品牌定位优化清单，可在课程方案中确认资料版本