从卖产品到卖价值：B2B海外品牌定位设计与落地实战

从卖产品到卖价值：B2B海外品牌定位设…不只补概念，更关注为什么B2B企业出海必须先做品牌定位、B2B海外品牌定位的底层逻辑：从竞争走向差异化在真实场景里的判断和取舍

1天 供应链管理
授课讲师： 向立黎 · To B企业数字化营销与AI创新专家
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把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本

适合对象

企业创始人/CEO/总经理、海外业务负责人、市场部/品牌部负责人、海外销售负责人/KA负责人、产品经理/解决方案负责人

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 对齐现场问题、质量波动和改善节点，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕为什么B2B企业出海必须先做品牌定位明确判断口径和处理优先级
  • 用B2B海外品牌定位的底层逻辑：从竞…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走搭建B2B海外品牌"信息屋"相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在中国企业出海持续深化的背景下，越来越多B2B企业已不再满足于"把产品卖出去"，而是开始思考如何在全球市场中建立清晰、可信、可持续的品牌认知。尤其在海外市场，客户采购链条更长、决策更理性、参与角色更多，企业若缺乏明确的品牌定位，往往会陷入"只有价格、没有价值"的竞争困局。与此同时，许多出海企业虽然拥有制造能力、供应链效率与高性价比优势，但在品牌顶层设计、价值主张提炼、差异化表达、全球品牌架构与本地化沟通上仍存在明显短板。如何将企业优势转化为海外客户可感知、可认同、可传播的品牌定位，已成为B2B企业从"出口"走向"品…

课程时间

1天

授课方式

讲授、 案例分析、 小组讨论、 工作坊、 练习

课程内容重点

01为什么B2B企业出海必须先做品牌定位
02B2B海外品牌定位的底层逻辑：从竞争走向差异化
03品牌顶层设计：搭建B2B海外品牌"信息屋"

课程大纲

为什么B2B企业出海必须先做品牌定位

一、海外B2B客户采购行为的变化
  • 1. 海外客户采购链条更长、决策更复杂
  • 2. 从"买产品"转向"买价值""买信任""买确定性"
  • 3. 品牌在海外采购中的作用
  • 降低决策风险、提升信息效率
二、B2B品牌与B2C品牌的核心差异
  • 1. To B品牌不是"好看"，而是"可信"
  • 2. 决策角色多元
  • 技术、采购、管理层关注点不同
  • 3. 品牌定位必须服务于销售转化与长期合作
三、海外品牌定位缺失的典型问题
  • 1. 只有产品卖点，没有品牌主张
  • 2. 只能讲价格，无法讲价值
  • 3. 市场、销售、产品对外表达不一致
四、互动
  • 小组
  • 讨论：企业当前海外市场最常见的"定位模糊"问题是什么？

B2B海外品牌定位的底层逻辑：从竞争走向差异化

一、品牌定位的本质
  • 1. 品牌定位不是一句口号
  • 2. 定位的本质是抢占客户心智中的价值坐标
  • 3. 定位要回答三个问题
  • 你是谁、你为谁、你凭什么不同
二、品牌定位四维分析框架
  • 1. 企业优势
  • 技术、产品、供应链、服务、组织能力
  • 2. 客户需求
  • 显性需求与隐性需求
  • 3. 竞品优势
  • 国际品牌、本地品牌、中国同行
  • 4. 市场环境
  • 行业趋势、区域偏好、采购标准
三、从"产品优势"到"客户价值"的转换
  • 1. 参数语言如何转成价值语言
  • 2. 从功能表达转向场景表达
  • 3. 从"我有什么"转向"客户得到什么"
四、案例
  • 富士与柯达：定位与时代变化戴森：以核心技术支撑差异化品牌定位
  • 梳理本企业海外市场的"优势—需求—差异"三角图

品牌顶层设计：搭建B2B海外品牌"信息屋"

一、品牌顶层设计的核心模块
  • 1. 愿景、使命、价值观
  • 2. 品牌核心价值
  • 3. 品牌故事与品牌调性
  • 4. 品牌视觉与行为识别
二、B2B品牌信息屋的搭建方法
  • 1. 核心定位
  • 2. 价值主张
  • 3. 关键支撑点
  • 4. 证据体系与品牌背书
三、CIS在海外品牌定位中的应用
  • 1. MI
  • 理念识别
  • 2. BI
  • 行为识别
  • 3. VI
  • 视觉识别
  • 4. 如何避免"内部理解一套、外部表达一套"
四、案例
  • 思科品牌顶层设计阿里巴巴使命愿景价值观
  • 1：互动工作坊
  • 搭建企业海外品牌信息屋初稿

海外品牌定位的表达：价值主张、内容体系与客户认同

一、海外品牌定位如何转成客户听得懂的话
  • 1. 技术语言、商业语言、管理层语言的区别
  • 2. 面向不同决策人的价值主张设计
  • 3. 一句话定位、三句话价值表达、完整品牌叙事
二、品牌建设"三步走"
  • 1. 认识你
  • 2. 认知你
  • 3. 认同你
三、内容如何服务品牌定位落地
  • 1. 产业内容、行业内容、企业内容、产品内容、客户内容
  • 2. 不同阶段讲什么，才能强化定位
  • 3. 从"内容输出"到"品牌认同"的递进逻辑
四、案例
  • 顺丰"六星模型"下的品牌认知构建
  • 输出企业海外版一句话定位 + 三条核心价值主张

从定位到落地：全球化品牌架构与实战优化

一、全球品牌架构的基本模式
  • 1. 单一品牌
  • 2. 多品牌
  • 3. 背书品牌
  • 4. 如何选择适合企业出海阶段的品牌结构
二、海外品牌定位落地的常见误区
  • 1. 盲目模仿国际大牌表达
  • 2. 品牌口径与销售口径脱节
  • 3. 只做传播，不做客户验证
  • 4. 定位过大、过空、过虚
三、B2B海外品牌定位落地路径
  • 1. 市场细分与目标客户选择
  • 2. 关键决策人识别
  • 3. 价值主张验证
  • 4. 内容与渠道协同
  • 5. 销售场景中的定位强化
四、课程总结与行动建议
  • 1. 企业品牌定位优化优先级排序
  • 2. 90天定位优化行动建议
  • 3. 课后应用模板说明
五、互动
  • 小组共创：形成《企业海外品牌定位优化清单》
  • 课后福利
  • 1. 课后应用模板
  • 2. 企业海外品牌定位优化清单

讲师介绍

向立黎 讲师头像

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。可结合AI营销创新方向补充授课视角，聚焦AIGC内容生产与智能体应用

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课程差异说明

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