商务优势展示与谈判沟通实务

课程大纲

理清独特优势与结构化表达

结构思考力在优势梳理中的应用

结论先行：明确沟通关键方法目标与主旨
以上统下：构建层级分明的论证体系
归类分组：对优势信息进行逻辑分类
逻辑递进：支持表达顺序符合认知规律
MECE原则：推进优势展示的完全穷尽与相互独立

FABE利益推销法实战

Features（特征）：准确描述产品或服务属性
Advantages（优势）：分析相对于竞品的差异化特点
Benefits（利益）：转化为客户可感知的具体价值
Evidence（证据）：提供佐证材料增强可信度

价值萃取与全脑说服力构建

全脑说服力的三层结构

爬行脑层：通过利益点先声夺人，确立沟通主题
情绪脑层：激发共鸣，建立情感连接与信任
理性脑层：提供逻辑支撑，巩固决策依据

商业优势路演范本构建

简介模块：精炼企业背景与关键方法定位
建议书模块：针对性提出解决方案框架
路演书模块：整合高价值标题公式与三翻四抖结构
六大模块整合：形成标准化的优势展示文档体系

复杂项目谈判与沟通策略

客户成功沟通五步法

准备阶段：信息收集与谈判目标设定
开场阶段：建立氛围与初步共识
探询阶段：挖掘深层需求与潜在顾虑
提案阶段：呈现定制化解决方案
缔结阶段：确认合作细节与下一步行动

谈判争议的化解机制

识别争议焦点：区分立场差异与利益冲突
情理法兼顾：平衡人际关系与商业规则
张弛有度：掌握谈判节奏与让步策略
四个关键词：运用关键话术化解僵局

综合演练与落地工具应用

谈判沟通工具整合应用

回顾结构思考力与FABE在谈判前准备中的应用
演练全脑说服力在路演与提案中的呈现
应用成功沟通五步法进行全流程模拟
使用争议化解关键词处理突发异议

个人行动计划制定

识别当前商务沟通中的主要障碍
选择适用的落地工具进行改进
制定课后实践与复盘计划
建立持续优化的沟通反馈机制

适合对象

董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理及渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

课程定位与主要问题

看不清：难以迅速理清本企业独特优势，无法有针对性匹配对方商务需求。、想不到：缺乏价值萃取能力，表达冗长，难以在短时间内建立良好第一印象。、做不了：面对复杂项目谈判中的质疑与挑战，缺乏应对策略，难以平衡人情与法理。、说不明：逻辑混乱，无法通过成功案例有效展示针对友商的优势，导致决策滞后

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕理清独特优势与结构化表达校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：价值萃取与全脑说服力构建安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队复盘有依据：复杂项目谈判与沟通策略相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

现代企业运营中，内部沟通、企业合作及社会公关均要求管理者具备优秀的优势展示与谈判技巧

现实中因缺乏系统训练，常出现词不达意、逻辑矛盾或说服无力的情况，导致无法充分表达己方优势及对方利益

沟通低效易引发内部误解，错失企业合作良机，甚至影响社会公众对企业品牌的认知，亟需提升专业沟通能力

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例分析、课堂讨论、实战演练

课程内容重点

01模块一：理清独特优势与结构化表达

02模块二：价值萃取与全脑说服力构建

03模块三：复杂项目谈判与沟通策略

04模块四：综合演练与落地工具应用

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务优势展示与谈判沟通实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理及渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕理清独特优势与结构化表达校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配