课程总览
内容重点
- Part1 商务沟通基础认知
关键对话-超高效商务沟通谈判思维与实战技巧
什么是沟通和沟通基础技能-说服会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，沟通表达内容会更容易落到演练动作
适合对象
营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 沟通路径：从说服到谈判
- 高效商务沟通技能问、听、说
- 快速建立连接的能力
- FABE& FCAS模型
- 电梯演讲
- 反直觉询问法
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用什么是沟通与沟通基础技能-说服完成一轮复盘练习。
课程时间
2.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01什么是沟通
02沟通基础技能-说服
03商务沟通四大基础原则
04如何快速建立信任
05沟通基础技能
课程大纲
什么是沟通
一、沟通一定要说话吗？
- 互动游戏：什么是沟通
- 沟通的定义
- 沟通的目的
二、沟通的三种情况
- 说服
- 辩论
- 谈判
沟通基础技能-说服
一、说服的六大影响因素
二、说服沟通的核心认知
商务沟通四大基础原则
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 如何打造差异化
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 演练：让人记住你
- Part2 商务沟通技巧
如何快速建立信任
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
- 眼神+微笑
沟通基础技能
一、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入：第一部分
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
二、问-如何利用提问挖掘客户的潜在需求？
- 问为什么重要
1.1 问的作用
- 获取客户需求
2.1 什么是真实的需求
2.2 听力三角形
- 怎么问
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 应对反对意见六要
- 外循环五步法
2.1 重建关系
- 2. 1.1Say "Yes，but"
2.2 找出问题
2.3 回答问题
- 内循环六大心法
3.1 坐下来
- 3. 1.1如何坐不好
- 1.2 45度角规律法
3.2 三明治沟通法
3.3 展示证据
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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