商务谈判与公关礼仪｜企业内训课程

课程大纲

博弈布局：博弈价值与三要素

内容重点

【案例延伸】
1. 临签合同客户提出新要求
2. 客户的博弈的最佳切入点
3. 博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争
4. 竞争的五个维度：技术，产品，方案，合同，客户关系

博弈布局：博弈的动机分析

内容重点

1. 案例分享：产品和服务的问题
【案例延伸】：博弈的快与慢
2. 客户解读：动机的来源
用户行为解构
用户轨迹解构

公关礼仪构建与有效服务

一、营销礼仪构建

1. 【案例解读】
职场雷人事件大集合
2. 身眼手法，唱念做打
身：穿衣打扮与身体的语言
眼：面对客户的语言
手：名片礼仪，握手礼仪
法：黄金三分钟定律
唱：赞美客户的方式
念：职业化的说话方式
做：倾听客户

二、营销服务构建

1. 个性化服务
【案例分享】：麻烦的中秋节
【案例分享】：叶老板的新婚贺礼
【案例分享】：移动员工的幸福生活
【案例分享】：官场上的弯弯曲曲
2. 细节服务
【案例分享】威斯丁酒店的幸福
【案例分享】云南某教育局的沙发与藤椅
3. 顾问式服务
【视频案例】：入殓师

适合对象

市场人员，项目负责人，营销经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

市场竞争体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在市场竞争的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用

对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利

在业务前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01博弈布局：博弈价值与三要素

02博弈布局：博弈的动机分析

03公关礼仪构建与有效服务

讲师介绍

黄鑫亮

大客户深度营销实战专家

品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力

通信金融银行政府国企制造业电力能源建筑工程

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判与公关礼仪》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合市场人员，项目负责人，营销经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天,6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

商务谈判与公关礼仪