政企商务礼仪谈判与关系维护

课程大纲

政府背景的国企大客户公关

内容重点

1. 国企客户的官场文化与公关技巧
2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3. 政府背景客户的核心利益和风险
4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌

政企商务接待之宴请礼仪

一、走进中国式公关饭局

1. 99%的事情在饭局上开始
2. 宴请就是一场利益的角逐
3. 重视请客吃饭背后的玄机
4. 公关时喝酒是投名状
5. 敬酒喝酒的规则技巧
6. 商务概念饭要巧吃

二、做一场滴水不漏的局

1. 无功不受禄，请客要找好理由
2. 不同职级的领导邀请的理由与话术
3. 未雨绸缪，精心设局
4. 宴请客人点菜与酒水不能一视同仁

三、如何做一个有修养的用餐者

1. 中式宴请礼仪
1. 中式宴请的准备
2. 中式接待礼仪
3. 座次排序与禁忌
4. 座次安排，尊卑有序
5. 像专业点菜师那样点菜你在细品食物，别人在细品你
6. 余兴节目，增添宴会的热烈氛围
7. 主次分明，把握好敬酒的顺序
8. 形势不妙，敬为上,敬酒有道，频频举杯有妙招
9. 不动声色，应对别人的围攻酒

商务谈判技巧

一、谈判的基本原则和策略

1. 列出跟我方合作难以拒绝的利益点、支撑点、差异化的竞争优势和定位
2. 解决矛盾冲突和谈判难题

二、分析竞争态势和双方立场

案例：日本人和法国人的谈判
小组演练汇总
工具：优势一览表

三、设计AB方案（准备谈判筹码）

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

四、谈判的实战策略应用

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

维护好一个大客户，等于开发6个大客户

内容重点

1. 大客户关系管理之客户特征
2. 客户关系管理之工具使用
人脉档案表：梳理自己的政企关系网络
4. 个问题，检查客户关系中的人脉网
3. 强关系与弱关系的差异与用处

适合对象

项目总经理、招商经理、公关经理、客户经理、营销经理、大客户经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

基于政企大客户销售中高层领导突破难+过程透明控制难等难题而专门设计

项目型销售以及解决方案式销售，招投标，招商都具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于项目总，项目组成员有着较高的与政府部门打交道的政务礼仪，高效沟通和客情关系维护技能要求。这就要求项目主整体变得更专业。然而，许多缺乏训练的团队会在实践中遇到以下问题

项目千头万绪，不知从何入手？

课程时间

1天，6小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化

课程内容重点

01政府背景的国企大客户公关

02政企商务接待之宴请礼仪

03商务谈判技巧

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企商务礼仪谈判与关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合项目总经理、招商经理、公关经理、客户经理、营销经理、大客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配