课程总览
内容重点
- 培训背景
- 培训收益
- 培训对象与实施方式
- 培训时长与形式
- 案例研讨
合同谈判技术与商务礼仪精进
合同谈判技术与商务礼仪精进的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
洞察先机：销售谈判的底层逻辑与客户分析
1.1 销售谈判的本质与赢利思维
- 1.1 销售谈判的独特挑战：从产品推销到解决方案营销
- 1.2 销售权力分析：如何增强我方议价能力
- 1.3 谈判情境分析PEACE模型
- 1.4 销售谈判的四大维度：产品价值、客户利益、合作选择、行业标准
1.2 销售谈判前周密准备：赢在客户洞察
- 2.1 设定销售目标SMART模型
- 2.2 销售方BATNA优化路径
- 2.3 客户深度画像：从需求到决策机制的全面透视
- 2.4 客户需求挖掘漏斗模型
1.3 销售策略制定与心理博弈
- 3.1 预设销售路径
- 3.2 销售信息收集与利用
- 3.3 应对客户的压价技巧
- 3.4 销售团队内部协同与价格授权管理
价值驱动：报价、说服与异议攻克
2.1 精准报价与价值最大化
- 1.1 报价的艺术
- 1.2 物资价值传递七步法
- 1.3 构建独特的价值主张
- 1.4 价格之外的销售筹码
2.2 有效说服与客户信任构建
- 2.1 销售说服力六大原则
- 2.2 情绪智力在销售中的应用
- 2.3 故事化销售与数据支撑
- 2.4 倾听的艺术：LAA倾听与回应模型
2.3 异议处理与销售僵局突破
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 模型精准设定销售谈判的营收利润及关系目标确保每次谈判具有明确方向与量化指标
- 推进动作更具体：合同谈判技术与商务礼仪精进的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
《合同谈判技术与商务礼仪精进》面向与实施方式 对象： 中铁十八局集团物资贸易有限公司市场经营人员，约20人。 培训实施方式： 线下面授 + 行动学习工作坊的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01洞察先机：销售谈判的底层逻辑与客户分析
02价值驱动：报价、说服与异议攻克
03培训背景
04培训收益
05培训对象与实施方式
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
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本课程页面围绕《合同谈判技术与商务礼仪精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
与实施方式。
学习这门课可以获得什么收益？
模型精准设定销售谈判的营收利润及关系目标确保每次谈判具有明确方向与量化指标。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
