支行行长管理效能提升与业务引爆实战进阶
孙进主讲，面向银行支行长与网点负责人，围绕县域农商行网点转型、效能诊断、团队协同、区域营销及信贷风控开展讲授、案例和沙盘，练习结合所在支行制定行动计划
1天，6小时（定制安排另行确认）
课程大纲
农商行网点转型趋势与支行长战略定位
1.农商行网点转型的底层逻辑与时代背景
- 1）AI+数字化转型对县域银行网点的核心影响与未来前景；
- 2）网点转型的核心变化：从交易处理中心到价值创造中心；
- 3）县域农商行网点转型的核心优势：人缘地缘、本土下沉网络、政务资源联动、“三农”服务根基。
2.国内银行网点转型的三大核心方向
- 1）智能轻型化：高柜优化、智能设备赋能、人力结构调整；
- 2）生态化：银政、银企、银村联动，构建本土金融生态；
- 3）场景化：涉农生产、民生消费、小微经营等场景深度嵌入。
3.支行长在网点转型中的核心定位与职责
- 1）转型战略的决策者、落地执行的推动者、团队成长的引领者；
- 2）网点效能提升的三大核心痛点破解：客户动线、业务结构、人力分配。
4.网点效能诊断核心工具：《支行网点效能诊断表》实操要点
1.【案例研讨】分析数字化与网点轻型化改造中的高柜配置、厅堂动线和涉农场景协同，核对改造投入、效能、营收结构及客户变化的比较依据。
2.【案例研讨】讨论照搬城区模式、忽略“三农”与小微客群的适配问题，分析投入、人力闲置及营销人力不足，设计调整办法。
网点效能提升核心路径与落地执行全流程
1.网点转型落地的核心前提
- 1）课堂八大核心管理标准与评估体系，条目、版本和适用性课前确认。
- 2）组织保障：“两学习、两推进、六到位”课堂机制，结合本行实际确认定义与安排。
- 3）年度执行、月度推进的转型计划制定方法。
2.厅堂分区与客户动线优化
- 1）体验、空间利用与运营效能目标。
- 2）四大原则与四大实操方法的课堂应用，具体清单和适用性课前确认。
- 3）高低频业务分离。
- 4）现金区优化与非现金区场景设计。
3.客户分群与服务分层管理体系
- 1）客户分层的指标、权重与评分。
- 2）“三农”、小微、工薪、新市民等客群的分层服务。
- 3）客户全生命周期服务体系；资料使用依授权、必要范围及适用规则，课堂材料脱敏。
4.核心工具应用：《支行分区改造效能评估表》《支行效能提升转型行动计划表》
1.【案例研讨】分析“诊断—试点—推广”分区改造、高低频业务分离、客户动线及分层方案，用实际资料比较效率、转介与客户结构。
2.【案例研讨】分析无差别服务对体验、员工重点和成本的影响，设计客群分层诊断与服务方案。
支行团队效能激活与岗位协同管理
1.网点人员分析与岗位重构实操方法
- 1）岗位职责诊断与优化，打破“固守高柜”的人力困局
- 2）动态分组机制、动态排班调整的落地技巧
- 3）岗位协作SOP制定与植入，含跨岗位转介标准话术
2.支行绩效体系设计与员工激励
- 1）适配网点转型的绩效设计核心原则与注意事项
- 2）县域网点员工激励的核心手段，破解员工转岗畏难情绪
- 3）即时激励设计与长效激励体系搭建
3.高执行力团队打造的核心方法
- 1）晨会3分钟目标管理工具实操应用
- 2）师徒带教体系搭建，助力新员工快速成长
- 3）团队作战模式调整，从单兵作战到全员协同
1.【案例研讨】分析岗位重构、动态排班、协作SOP、转介话术及绩效晨会机制，比较过程调整、人员适应和产能等观察指标。
2.【案例研讨】讨论缺少岗位支持和激励时的转岗畏难、能力与协作问题，设计带教和沟通办法。
区域市场批量获客与营销转化实战策略
1.农商行贷款营销的认知升级
- 1）县域信贷营销三大误区：等客上门、重抵押轻经营、单兵作战
- 2）三大认知升级：从坐商到生态共建者、以场景金融替代产品推销、从个人作战到团队作战
2.区域市场四步解码法
- 1）产业生态扫描：产业规模、资金特征、政策支持。
- 2）客群分层：三类客户模型与RFM-AR模型，维度及AR口径课前确认，资料须获准使用。
- 3）竞争生态位诊断：同业矩阵与差异化优势。
- 4）动态跟踪本土风险和机会。
3.区域市场批量获客三板斧
- 1）渠道攻坚：政府、合作社、商会、核心企业、协会等合规合作渠道；名单是线索，不是授信或资料使用授权。
- 2）场景嵌入：农业生产、消费交易、政务服务、民生服务、产业平台五类场景。
- 3）社群拓展：产业合作社、小微商户、村社和线上社群；核对客户资料权限与合作制度。
4.客户需求挖掘与产品转化核心技巧
- 1）SPIN沟通法、FABE介绍法等核心营销工具应用
- 2）高频营销场景标准化话术设计
- 3）客户异议处理的太极处理法、二选一法则实操
1.【案例研讨】分析果蔬产业与“政府+合作社+农资经销商”渠道，练习种养周期和融资需求匹配、整村授信筛选及核验，用有依据的数据评价营销过程。
2.【案例研讨】比较扫街、渠道与场景营销的成本、客户质量及风控条件，设计本土产业定位与差异化方案。
1.【判断题】覆盖客户越多就一定营销越好？
- 解析：应明确本土产业和核心客群，通过渠道、场景匹配触达；比较成本、转化和风险，不承诺效率倍数。
2.【判断题】只承诺低利率和高额度，是否可以省去需求挖掘？
- 解析：需理解融资用途、速度、还款周期和便利性；利率、额度与放款安排不得超越授权或审批承诺。
3.【判断题】有村委白名单是否可直接批量授信？
- 解析：名单仅作合法取得的业务线索，按适用贷款规则和本行制度核实身份、经营、用途、还款能力、信用等；现场走访等方式依业务要求确定，不以名单替代调查与审批。
4.【判断题】给合作方现金返点是否足以建立稳定转介？
- 解析：合作费用、激励、宣传和资料使用须符合适用规则及本行批准制度，禁止违规返现与利益输送；讨论合规增值服务及长期合作条件。
5.【判断题】商圈批量触达与收单流水分析是否必然提高效率并降低不良？
- 解析：按具体客群和产品评估触达方案；经授权的流水只是调查参考之一，还需核实真实经营、用途、还款能力及其他风险，不保证审批、稳定偿债或不良下降。
信贷全流程风控与支行合规经营红线
1.支行信贷全流程风控核心逻辑
- 1）全流程风控覆盖：贷前调查、贷中审查、贷后管理、逾期清收全环节
- 2）核心原则：贷前把好入口关、贷中把好审查关、贷后把好预警关
- 3）支行长风控核心职责：团队风控能力建设、全流程风险监督、不良压降统筹
2.贷前调查风险管控
- 1）“望闻问切”课堂四步法及团队监督。
- 2）审核客户身份、贷款用途、还款来源、征信负债、抵质押物与客户品行等事项；资料按合法渠道、授权和必要范围使用。
- 3）识别虚假调查、逆程序操作及协助造假的风险，依适用规则与本行制度办理。
3.贷中、贷后全环节风险防控
- 1）贷中审查审批、合同签订、放款支付等环节的核心风险点与管控措施
- 2）首次贷后与定期贷后检查的执行标准与监督机制
- 3）风险预警信号识别与提前处置方法
4.逾期贷款与不良贷款清收化解
- 1）县域客群沟通与依法依约处置。
- 2）比较现金清收、重组盘活、担保追偿、司法处置四类路径及适用条件。
- 3）团队统筹与目标管理，保护客户权益，不把课堂方法当作处置授权。
5.支行经营全流程合规红线
- 1）信贷业务十项合规红线的课堂研读，清单、法规版本和本行制度课前确认。
- 2）客户权益、营销宣传及员工管理。
- 3）分析处罚高发行为及预防措施。
1.【案例研讨】分析走访、复核、贷后检查与团队培训内控，讨论受灾客户展期、现金流和合同条件；双人安排按适用业务与本行制度核对。
2.【案例研讨】讨论经营资料不实、调查流于形式与逆程序放款的风险，分析证据、职责与改进；个案责任须结合事实及适用规定判断。
1.【判断题】足额抵押是否能替代个人经营贷还款来源核查？
- 解析：应评估经营收入、现金流与还款能力，抵押安排不能替代该调查；按适用产品规则研读偿债和担保风险。
2.【判断题】审批通过是否允许先放款再补合同及担保手续？
- 解析：放款前落实适用规则、审批与合同条件，核对签约、担保设立及登记要求；债权效力、追偿及责任按实际事实判断。
3.【判断题】所有贷款面签是否都必须双人到场并全程录音录像？
- 解析：身份核实、面谈、签约与留痕须按贷款类型、电子渠道条件和本行制度核对，内部双人要求依适用制度执行。
4.【判断题】按时还款是否可以省去贷后检查和用途核实？
- 解析：按适用规则及本行制度完成检查，跟踪资金用途、经营变化和预警；具体检查频次、形式与责任结合业务和事实判断，按时还款不等于不存在风险。
5.【判断题】催收电话和走访越频繁是否效果越好？
- 解析：依法依约及按批准制度安排方式、时段与频次，保护隐私和客户权益，以风险沟通及处置方案组织清收。
实战沙盘演练与落地行动计划制定
3.ORID学习复盘法：研读课堂复盘框架，梳理行动计划；实际经营效果需后续验证。
二、小组实战沙盘行动设计&【方案比拼】
- 场景一：果农因灾申请延期还款；练习风险沟通、现金流核对及处置方案，实际展期须符合适用审批与合同条件。
- 场景二：石材厂主对贷款利率提出异议；练习客户价值沟通与方案比较，定价和优惠不得超权限承诺。
- 场景三：转型中员工转岗营销出现畏难；练习沟通、带教与激励方案，结合真实岗位与制度评估。
2.工具练习：制定《网点效能提升与业务增长1个月行动计划》；以1个月为计划周期，明确行动、跟进与验证安排。
3.小组分享：行动计划分享与优化建议
- 课堂总结与回顾
- 课后作业：学员可根据支行定位，选择一个高频业务拓展进行场景演练，领导发动支行业务人员小组团队合作完成，作业需结合所在银行的经营情况，并突出自身岗位的实操性。
适合对象
银行支行长、网点负责人等；原稿为山东滨州农商行专项，其他银行与地区需确认适配
课程定位与主要问题
以农商行支行经营职责为主线，练习识别网点问题、协调岗位与客户服务，并将转型、营销和风控要求组织为行动计划
课程适配与选型边界
孙进主讲，面向银行支行长与网点负责人，围绕县域农商行网点转型、效能诊断、团队协同、区域营销及信贷风控开展讲授、案例和沙盘，练习结合所在支行制定行动计划
适合对象
银行支行长、网点负责人等；原稿为山东滨州农商行专项，其他银行与地区需确认适配
课程重点
以农商行支行经营职责为主线，练习识别网点问题、协调岗位与客户服务，并将转型、营销和风控要求组织为行动计划
时长与形式
1天，每天6小时；可根据实际需求定制，具体安排另行确认；课程讲授、案例分析、小组研讨、工具练习、情景沙盘演练
银行支行经营管理专项，以山东滨州农商行场景为背景。课堂采用获准脱敏资料，名单和流水不能替代尽调、审批与客户资料授权。模型、案例和判断题按贷款类型、法规版本及本行制度研读；真实授信、定价、展期、合同和清收依适用规则及权限办理。1个月是行动计划练习的周期，课程不保证业务增长、转化或信用结果
核心收益
- 学习网点转型趋势与效能诊断，比较智能轻型化、生态化和场景化路径
- 练习岗位重构、排班、协作SOP、绩效与员工激励，结合本行制度制定方案
- 分析本土产业与客群，练习渠道、场景和需求沟通，并核对信贷风险
- 运用诊断与计划工具，形成适合所在支行的1个月行动计划初稿，后续效果需验证
课程背景与交付信息
县域银行面对服务体验、数字化、客群变化、竞争与风控等经营问题，支行长需要统筹网点定位、人员协同和客户服务。本课面向山东滨州农商行专项场景，跨地区使用需确认业务、制度及材料适配
六讲覆盖网点转型、效能提升、团队管理、营销拓客、信贷风控和行动计划，通过案例分析过程及决策，依据实际资料比较结果
授课方式
课程讲授、案例分析、小组研讨、工具练习、情景沙盘演练
课程工具
支行网点效能诊断表、分区改造效能评估表与转型行动计划表，版本与提供安排课前确认；岗位协作SOP、晨会目标管理、SPIN、FABE与ORID的课堂练习；三类沙盘场景及1个月行动计划，真实授信、展期和定价依适用权限审批；根据支行定位选择高频业务开展课后团队作业；具体提交与辅导安排另行确认
课程内容重点
01农商行网点转型与支行长定位
02效能诊断、厅堂分区与分层服务
03岗位协同、绩效激励与团队管理
04区域市场解码、获客与营销判断题
05信贷全流程风控与合规判断题
06沙盘演练、ORID复盘与行动计划
讲师介绍
孙进
银行全业务实战专家
复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师
金融银行
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课程差异说明
银行支行经营管理专项，以山东滨州农商行场景为背景。课堂采用获准脱敏资料，名单和流水不能替代尽调、审批与客户资料授权。模型、案例和判断题按贷款类型、法规版本及本行制度研读；真实授信、定价、展期、合同和清收依适用规则及权限办理。1个月是行动计划练习的周期，课程不保证业务增长、转化或信用结果
课程常见问题
这门课属于哪类培训？
属于银行支行经营管理培训。数字化、营销和信贷是支行职责中的议题，课程主线为网点与团队管理，适合支行长和网点负责人
是否适合其他地区或类型的银行？
原稿为山东滨州农商行专项。其他银行应先确认客群、网点模式、适用规则与内部制度，并核对案例和工具适配
标准课时和授课方式是什么？
原稿标准为1天、每天6小时，可按实际需求定制。采用讲授、案例分析、小组研讨、工具练习与情景沙盘
判断题是否可以直接作为业务操作规定？
判断题用于研读业务风险和适用条件。应按贷款类型、法规版本与本行制度核对；课堂不授予定价、授信、展期或清收权限，也不预判个案责任
1个月行动计划是否保证经营增长？
1个月是课堂计划练习的周期，目标是形成初稿及后续验证安排，不保证增长或转化效果。课后团队作业需结合所在银行与岗位，具体辅导另行确认
