商业模式创新

商业模式创新适合带着现有问题进入课堂，通过创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户…把做法和跟进节奏校准清楚

3天，18小时 领导力发展
授课讲师： 丁晓剑 · 国企治理与市场化改革专家
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课程大纲

第一部分：商业模式的本质、层次和底层逻辑

一、企业发展的两大推动因素之一
  • 1. 技术
  • 2. 商业模式
  • 案例：金华聚杰电器的平台转型（6年跃迁的从传统到平台之路）
  • 分享：小米的上市模式之争-IOT模式还是智能手机模式
二、商业模式五个层次
  • 卖苦力——纯代工/OEM
  • 卖产品——二三线品牌
  • 卖品牌——用户为品牌溢价买单
  • 卖标准——专利授权、行业认证
  • 卖思想——生态平台、产业互联网
三、商业模式研究三件事
  • 1. 业务模式-赛道定位、行业及产品定位
  • 2. 运营模式-如何服务客户，组织、人才、激励等模式
  • 3. 盈利模式-钱怎么赚
  • 分享：元气森林、波司顿
  • 分享：商业模式标准流程（右图）
四、常见的八种盈利方式
  • 1. 产品盈利
  • 2. 品牌盈利
  • 3. 模式盈利
  • 4. 系统盈利
  • 5. 资源盈利
  • 6. 收租盈利
  • 7. 金融盈利
  • 8. 国家盈利
五、商业模式画布（右图）
  • 创造价值
  • 1. 目标客户细分
  • 2. 目标用户群需求
  • 3. 目标用户存在的机会
  • 传递价值
  • 4. 找到你的业务模式独特的UVP
  • 5. 竞争优势
  • 6. 关于推广
  • 获取价值
  • 7. 成本结构

第二部分：创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户需求

一、用户选择的注意点-谁是你的目标客户
  • 1. 明确你的用户群
  • 2. 懂得取舍
  • 3. 双边用户
  • 4. 选择用户及需求
  • 分享：抖音的目标用户-创业者和用户画像
  • 分享：摩拜的用户画像-无车、1-3公里公交车人群
二、如何找到用户真实需求-创造什么价值
  • 1. 在解决客户什么问题
  • 分享：阿里巴巴-让天下没有难做的生意-B2B\B2C\支付宝\菜鸟
  • 2. 需求来源-马斯洛-价值金字塔
  • 1. 功能价值
  • 2. 情感价值
  • 3. 改变生活
  • 4. 社会影响
  • 分享：创业失败的十大原因
  • 分享：COSTCO-永远低价（毛利≤17%）-海底捞、同仁堂的独特价值
  • 分享：YELP/淘宝客户的需求
三、如何为用户提供解决方案
  • 1. 精益研发-小步快跑
  • 案例：微信的七次迭代
  • 2. 找到你的MVP
四、制造业价值创造的创新模式
  • 付费墙模式——会员制供应（优先排产、稳定货源）
  • 长尾模式——承接非标小批量订单，柔性产线应对
  • UGC模式——用户提供改进建议，联合研发
  • 平台共享模式——抱团集采、设备共享、技术外溢
  • 案例：枣强复合材料的共享智造平台（从单打独斗到百企协同）
  • 工作坊1：如何进行价值创造-业务模式创新（基于虚拟企业华东精工）
  • 对华东精工的目标客户进行ABC分类，明确核心客户画像

第三部分：传递价值-提炼UVP、构建竞争优势、创新价值传递模式

一、业务模式UVP价值-赛道选择
  • 1. 用户想到你，会想到什么
  • 2. 用户想到什么，会想到你
  • 案例：河南汇川实业——从卖咖啡到卖解决方案
  • 分享：品牌定位七种方式
  • 产品特性定位
  • 属性和利益定位
  • 价格与价值定位
  • 竞争者定位
  • 使用者定位
  • 应用定位
二、找到UVP的几个途径
  • 1. 创始人信念
  • 2. 解决用户多个问题
  • 如：摩拜单车的用户痛点-不经济、不方便、不安全
  • 3. 用户对你的评价
三、公司SLOGAN和价值定位
  • 1. 把你的产品和行业的价值做差异化
  • 案例：矿泉水、二手车
  • 2. 把你的产品和行业的功能做差异化
  • 案例：感冒药、续航手机
  • 3. 找到一种升维的定位
  • 案例：互联网电视-小米
四、构建业务竞争优势、价值传递与媒体选择
  • 1. 竞争优势的六个维度-稀缺性
  • 专利技术与工艺壁垒
  • 品牌与资质认证（高端客户准入门槛）
  • 转换成本（模具置换、供应链绑定）
  • 网络效应（产业生态协同）
  • 运营效率（交付周期、良品率、成本控制）
  • 先发优势
  • 2. 价值传递路径-有效推广-如何接触客户、得到客户认可
  • 1. 搜索电商-人找货-齐全的商品
  • 2. 推荐电商-货找人-准确攻击-无目标有预期
五、价值传递创新模式
  • 直销模式——砍掉中间环节，直达客户
  • 社会化分销——行业合伙人、渠道共享
  • 数字化触达——抖音/视频号展示工厂实力
  • 平台入驻模式——借力产业集群协同平台获客
  • 案例：金华聚杰电器的平台协同模式（从卖产品到卖服务）
六、价值链定位-价值链重新布局，获取比较竞争优势
  • 优化价值链-创造新价值
  • 创新价值链
  • 高效价值链
  • 分享：华为、汇源IPD、吉利ISC的突破
  • 掌控价值链-成为链主
  • 分享：耐克
  • 转换价值链
  • 分享：台积电、海亮、青山
  • 6. 生态价值链
  • 分享：东方新希望-循环生态

第四部分：获取价值-成本结构、收入模式、指北针、创新价值获取模式

一、成本结构
  • 直接成本——原材料集采降本、BOM优化、良率提升
  • 间接成本——管理效率、设备OEE、库存周转率
  • 三项费用控制——销售、管理、研发的配比优化
  • 案例：广东创兴精密数字化转型（从3吨打印纸到一块电子屏）
二、收入模式
  • 产品销售收入——制造的基本盘
  • 服务收入——维修、培训、远程运维
  • 数据收入——设备运行报告、工艺优化方案
  • 金融收入——供应链金融、设备分期
  • 平台收入——撮合交易佣金、技术服务费
  • 案例：四川德恩精工的云智造平台（从买产品到网购工业品）
  • 分享：定价模型-降低进入门槛-全额、部分、免费、倒贴
三、商业模式关键指标-指北针
  • 经营指标——营收规模、毛利率、净利率、应收账款周转
  • 运营指标——设备OEE、订单交付周期、库存周转率、良品率
  • 客户指标——复购率、大客户占比、NPS推荐值
  • 案例：摩拜-日均订单、进入城市、车辆数量
  • 分享：关键指标与时俱进
四、商业模式价值获取创新
  • 1. 用户不掏钱的原因-没钱或太贵
  • 2. 商业模式创新-价值获取
  • 白条模式——先使用后付款缓解客户资金压力
  • 按需付费——按小时/按件收费（设备即服务）
  • 订阅模式——远程运维服务包、工艺指导年费
  • 剃刀模式——低价设备+高价耗材/配件
  • 平台抽成模式——共享制造收取佣金或技术服务
五、设计业务增长路径模型
  • 1. 在哪里-现在的样子
  • 2. 去哪里-五年后的样子
  • 3. 怎么去-财务、客户、市场、研发、运营、人才等
六、商业模式转型升级模式（示例）
  • 产业链延伸——从部件到整机、从制造到品牌
  • 低端切入——以低成本标准品占领市场，再逐步升级
  • 数字化赋能——用数字化重构生产管理和客户关系
  • 平台化转型——从生产者变为资源组织者
  • 生态构建——打造产业集群协同圈
  • 工作坊3：如何进行价值获取-盈利模式创新
  • 结合价值创造环节业务或项目
  • 1. 成本结构及优化是什么
  • 2. 收入模式及优化是什么
  • 3. 关键指标应该是什么

第五部分：创新落地——商业模式从蓝图到行动

一、商业模式创新落地的三大痛点
  • 想得美，做不了——缺乏落地路径
  • 父辈不认同——代际沟通障碍
  • 资源不匹配——组织能力跟不上
  • 讨论：你在家族企业中推动变革时遇到的最大阻力是什么？
二、咨询方法论：战略转型落地的7步法
  • 现状诊断：商业模式画布+痛点清单
  • 创新假设：提出至少2-3个商业模式备选方案
  • 快速验证：设计最小可行性试点（MVP试点）
  • 路线图设计：分阶段里程碑（3个月、6个月、1年）
  • 组织适配：调整团队、激励、流程
  • 父辈沟通：用数据+小胜利赢得支持
  • 规模化复制：从试点到全面推广
  • 案例：广东创兴精密的数字化落地
三、核心工具1：商业模式转型路线图模板（分组练习）
  • 阶段
  • 时间
  • 核心任务
  • 关键指标
  • 资源需求
  • 风险预案
  • 试点期
  • 0-3个月
  • 选择一条产线/一个客户群做新模式验证
  • 试点毛利率变化、客户反馈
四、核心工具2：变革管理与父辈沟通的三明治法则
  • 上层（尊重）：肯定父辈的功劳和现有业务的价值
  • 中层（事实）：用行业数据、客户反馈、小试结果说明变革必要性
  • 下层（方案）：提出低风险、可退出的试点方案，请求支持
五、核心工具3：组织能力评估与提升清单（制造业版）
  • 人才：是否有懂数字化/新零售的骨干？
  • 流程：订单到交付的流程是否可数字化？
  • 激励：是否鼓励创新和试错？
  • 文化：是否接受从卖产品到卖服务的转变？
六、风险控制与退出机制
  • 商业模式创新的常见风险：投入过大、客户不认、团队抵触、父辈叫停
  • 应对策略
  • 设立创新基金（不超过年利润的10%）
  • 每个试点设定明确的继续/停止指标
  • 保持代工基本盘不动，用增量做创新
  • 案例：湖南果秀罐头——用存量资源打翻身仗
七、课堂
  • 演练：商业模式创新落地路演（升级版）
  • 路演内容必须包含
  • 商业模式画布（九要素）
  • 转型方向选择及理由，参考如下
  • 走品牌路线——打造自主消费品牌，直接面向C端或小B端
  • 走服务化路线——从卖零部件转为提供模具管理+预测性维护服务
  • 走平台化路线——联合区域内同类工厂，搭建共享制造平台
  • 试点设计（第一个3个月做什么？怎么衡量成败？）
  • 转型路线图（0-12个月里程碑）
  • 父辈沟通策略（如何说服？）

适合对象

企业接班人、二代管理者

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
  • 商业模式的本质、层次和底层逻辑和创造价值-选择目标客户，创新解决方…会被串成一组可练习的管理动作
  • 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队复盘有依据：企业发展的两大推动因素之一相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

企业冰火两重天，有的蒸蒸日上，规模越做越大，路越走越宽；有的亏损倒闭，债台高筑，日渐式微，路越走越窄；同是盈利企业，有的企业几何级数增长，有的呈加法效应，类似蜗牛爬坡越发艰难？管理大师德鲁克说：企业之间的竞争终归是商业模式之间的竞争；制造业是国之重器，也是家族企业最常见的阵地。然而，许多企业面临增收不增利代工困局品牌缺失订单波动大等难题。作为企业接班人，您是否面临以下挑战：如何从卖苦力走向卖品牌卖标准？如何从设备思维转向用户思维？如何用商业模式创新，让父辈打下的基业走出低利润陷阱？本课程专为富二代设计，结合制造业常…

课程时间

3天，18小时

授课方式

（灵活高效，愉悦吸收）

课程内容重点

01商业模式的本质、层次和底层逻辑
02创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户需求
03企业发展的两大推动因素之一
04商业模式
05分享：小米的上市模式之争-IOT模式还是智能手机模式

讲师介绍

丁晓剑 讲师头像

丁晓剑

国企治理与市场化改革专家

国企治理与市场化改革专家。上海交通大学特聘教授，20年国企管理咨询实战经验。专注国企治理与市场化改革、战略规划及组织效能提升，累计授课超13万人次，服务50+国企改革项目

政府国企金融银行石油石化电力能源制造业通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《商业模式创新》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业接班人、二代管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体；商业模式的本质、层次和底层逻辑和创造价值-选择目标客户，创新解决方…会被串成一组可练习的管理动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用（灵活高效，愉悦吸收），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配