课程总览
一、谈判认知重塑
- 1. 谈判认知测试
- 2. 你认为什么是谈判?你以前是否有过谈判的经历?结果如何，谈谈自己的感想？
- 3. 谈判简述
- 1. 谈判的定义：谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。其具有竞争性、沟通性、协作性的特点
- 2. 谈判的要素：谈判主体、谈判客体，谈判目的、谈判结果
- 3. 谈判的分类：对抗性谈判（零-和型 Zero-sum negotiation）；合作性谈判（双赢型 Win-win）；混合型谈判（Mixed 混合型）
- 4. 传统谈判和现代谈判的区别
- 传统的观点:零和的决策，谈判是终点
- 现代的观点：双赢或双输，谈判是起点
- 谈判的核心本质：不是输赢，是价值交换、利益平衡
二、谈判前置准备——减少临场被动（80%的谈判结果来自准备）
- 1. 谈判前信息收集
- 1. 研究谈判对象，摸清对方的底牌，评价相对实力和弱点：找到谈判的关键人物，画像、喜好、需求、痛点、底牌分析
- 2. 分析谈判资料：分解谈判资料中原则性和非原则性项目
- 3. 记录谈判接触：对方曾关注的事项，对方曾提出的要求，我方曾凑效的对策
- 2. 谈判目标设定
- 1. 最优目标
- 2. 争取目标
- 3. 底线目标
- 3. 提前梳理自身优势、筹码与替代方案
- 4. 谈判中的常见问题：价格、数量、质量、交货、付款、折扣、培训、售后，对每个谈判的问题设定界限，估计对方的上述各项方案，确认主要的冲突，提出多种解决方案
三、谈判进行阶段
- 1. 谈判开场技巧——快速掌握主动权
- 1. 专业破冰，快速建立信任
- 2. 稳住节奏，避免开局被动
- 3. 高价值提问，锁定对方核心诉求
- 2. 正式谈判前——氛围铺垫
- 1. 五种可供选择的始谈行为
- 2. 创造和谐的谈判氛围
- 3. 确认主题和双方需求
- 4. 向对方发出成交信号
- 3. 谈判开局阶段
四、谈判终局阶段
五、谈判的实战技巧
六、场景实战演练与工具落地
七、课程回顾、能力测试、课程评估表
