商务谈判过程管理与沟通实务

思篇（架构）：初识谈判，全局思维会打开第一轮讨论，势篇（能量）：积蓄能量，武装自己与道篇（方向）：找到方向，确立目标负责把练习结果接到后续工作

2天销售管理

授课讲师：赵阳 · 实战营销解题专家

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适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

谈判前准备不足，对对方意图和底线缺乏清晰认知，导致谈判方向偏差。、缺乏系统的谈判框架与全局思维，容易被对方节奏带动，丧失主动权。、不懂得如何积蓄和运用谈判势能，无法有效增加己方筹码。、面对谈判僵局或突发状况时，缺乏灵活的应对策略与应对变化技巧

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕思篇（架构）：初识谈判，全局思维梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助势篇（能量）：积蓄能量，武装自己完成一次可复盘的应用演练
输出道篇（方向）：找到方向，确立目标相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

商务合作中常出现口头计划与合同条款不符，附加条件繁多导致签约困难的情况

面对强势合作伙伴或处于弱势地位时，缺乏有效筹码，容易陷入被动忍让或盲目反击的困境

货款回收过程中，客户常以各种理由拖延，导致资金回笼受阻，影响企业现金流

商务合同表面规范但隐含风险，若缺乏对谈判对手意图、底线及潜在风险的充分预判，易引发后续纠纷

课程时间

2天

授课方式

互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程内容重点

01第一讲：思篇（架构）：初识谈判，全局思维

02第二讲：势篇（能量）：积蓄能量，武装自己

03第三讲：道篇（方向）：找到方向，确立目标

04第四讲：法篇（策划）：精心布局，谋划在先

05第五讲：术篇（博弈）：正面交锋，巅峰对决

06第六讲：器篇（工具）：谋战结合，开启未来

课程大纲

思篇（架构）：初识谈判，全局思维

尊重人心与理解人性

分析追求快乐与逃避痛苦的人性底层逻辑
探讨警察追小偷故事中的心理博弈机制

推拉技巧的运用

给的方法（拉力）：给名、给利、给法
罚的技巧（推力）：力量、道理、利益
结合案例解析推力与拉力的组合应用

谈判类型与思维开启

区分竞争型、友好型与商务型谈判
培养谈判意识、识别力与创造力
通过跨国并购案例理解全局思维

势篇（能量）：积蓄能量，武装自己

识势与用势

理解谈判作为权力游戏的本质
掌握上桌前的心理学准备与势能积累

因势利导与道的运用

学习如何顺势而为并引导谈判走向
理解道、法、术、器在谈判中的层级关系
掌握势能转化的具体操作方法

应对决策层缺失

分析决策者不参与谈判时的应对策略
建立与中间传话人的有效沟通机制

道篇（方向）：找到方向，确立目标

谈判前提与结果预判

明确谈判成立的三个基本前提
分析博弈可能产生的三种结果形态

目标确立与信息准备

设定清晰且可执行的谈判目标
执行知彼知己的信息收集与分析工作
制定全面的谈判前准备清单

法篇（策划）：精心布局，谋划在先

谈判方法与场景布置

介绍常用的谈判方法论
优化谈判物理环境与座位安排
应对对方派出低级别人员出马的策略

筹码运用与方案设计

识别并整合己方可用的谈判筹码
使用谈判方案设计图进行策略规划
学习苹果公司审核供应商的案例逻辑

术篇（博弈）：正面交锋，巅峰对决

开局与开价策略

确定谈判焦点与关键方法议题
掌握大胆要求的上桌技巧
学习刚柔并济的亮剑方式
把握开价这一成败关键环节

博弈过程与僵局处理

运用红黑脸配合策略施加影响
在僵持阶段通过让步解困
多管齐下化解深度僵局
追求不战而屈人之兵的应对变化境界

器篇（工具）：谋战结合，开启未来

合同风险与回款谈判

识别商务合同中常见的五个风险点
掌握呆滞货款的催收谈判技巧
建立谈判后的复盘与关系维护机制

讲师介绍

赵阳

实战营销解题专家

实战营销解题专家，20年大客户营销实战经验。曾任西门子CMO、欧普照明渠道总监，累计授课1600余场。专注大客户销售与战略营销，擅长解决复杂商业环境下的营销难题

电力能源制造业通信汽车家居建材金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判过程管理与沟通实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度