高效商务谈判：获得利润的最快途径

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

高效商务谈判：获得利润的最快途径推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

高效商务谈判：获得利润的最快途径（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

课程适配与选型边界

这部分用于判断《高效商务谈判：获得利润的最快途径》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

业务问题

本课程围绕《高效商务谈判：获得利润的最快途径》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括课程背景与业务场景梳理、核心方法与关键工具讲解、典型案例分析与实操演练等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由沈瑞主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略，提升了XXX能力
提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略
重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用课程背景与业务场景梳理与核心方法与关键工具讲解完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练课程模型

课程内容重点

01课程背景与业务场景梳理

02核心方法与关键工具讲解

03典型案例分析与实操演练

04课程复盘与落地答疑

课程大纲

课程总览

一、谈判的定义——洞若观火

——NEGOTIATOR
1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
2. 创造期望（Expectation）
3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
4. 异议的处理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互动（Interaction）
7. 假设成交（assume tip close）
8. 掌握时间（Time）
9. 满足其需求（Over）

二、谈判若干个基本问题——何去何从

1. 客户总是压价怎么办？
2. 什么时机应该降价？
3. 目标重要还是筹码重要？
4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
案例1：可不可以少降一点？
案例2：谈判只说半句话的威力！

三、谈判的心理应对——三心二意

1. 三心：信心+耐心+责任心
2. 二意：双赢意识+博弈意识
工具：销售能力公式

四、谈判四项基本原则——铁拳铜臂

1. 平等互利原则---平等自愿，协调一致
2. 谋求一致原则---为共同利益创造选择方案
3. 真诚守信原则---建立互信互惠的氛围
4. 实事求是原则---坚持使用客观标准
案例：重庆谈判
第二篇：情报篇---商务谈判前期准备工作
思考：如何建立信任关系？

一、目标设定与方案设计——兵来将挡

1. 目标：最高优先级---理想的目标
1. 中等优先级：可实现的目标
2. 最低优先级：不让谈判失败而必达的目标
2. 方案：退让表和坚持表
——在小事情上让步是为了大事情的坚持

二、信息收集与情报分析——积粮筑墙

——信息收集的5个维度
1. 道：谈判目的与目标
2. 天：谈判的市场时机
3. 地：谈判的业务基本盘
4. 将：谈判团队阵容
5. 法：谈判技战术
案例：都是情报惹的祸

三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事

1. 谈判风格分析
1. 老虎（务实型）：以结果为导向
2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
2. 信任建立
1. 麦肯锡信任公式
2. 倾听与提问模型
工具：Soften倾听模型
案例：日本人的听不懂也是一种策略

一、开局策略：虚张声势策略

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

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课程常见问题

这门《高效商务谈判：获得利润的最快途径》适合哪些企业或学员？

适合销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《高效商务谈判：获得利润的最快途径》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括课程背景与业务场景梳理、核心方法与关键工具讲解、典型案例分析与实操演练等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准