2026年支局长-保险蓄客及重点客群维护技能提升训练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点管理人员、营销岗位人员

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：2025跨赛形势分析及蓄客方向建议

客群分类维护与营销

一、存量客户闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介

二、存量蓄客实践出真知

1. 第一、二环：盘点梳理、联系分群
年龄：60岁以下
1. VIP未持有保险客户
2. 保险单一客户
3. 仅趸交客户
4. 仅期交客户
5.5 10万临界VIP未持有保险客户
6. 互联网购买保险绑定本行储蓄卡扣款客户
工具：网点存量客户分类维护表
工具：（不熟客）第一轮建联话术示例

差异化经营，重点来分群

二、重点客群经营之产品到期客群

1. 产品到期客群的分类营销流程
1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
3. 产品到期客户营销四步流程
2. 产品到期客群之基础客户
1. 建立标准流程，实施快速营销
2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
3. 营销实战话术及案例分析
3. 产品到期客群之价值客户
1. 客群特征分析与需求分析

三、重点客群经营之亲子客群

1. 亲子客群心理分析
1. 孩子小
2. 孩子条件不好
3. 孩子消费无节制
2. 亲子客群维护方法
1. 厅堂要造势
无声营销
有声宣传
导流配合
案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗

四、重点客群经营之商贸客群

1. 商户客群需求分析
1. 基础需求
2. 金融需求
3. 发展需求
2. 客群及环境摸底
1. 迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研
2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群
3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼
实战
练习：网点周边外拓网格化地图

五、重点客群经营之老年客群

增量客群——巧引流

一、新增客户的主要开拓方法

1. 常规外拓
2. 常态三进
工具:外拓计划表

二、新增客户的多元化引流

1. 网点引流获客妙招
1. 储蓄存款年年翻番的秘诀
2. 高频率社区活动的数字分享
3. 精确引流获客的实施细节及意义
2. 基础牢靠方能锦上添花
1. 包干到人
2. 内外联动
3. 以量求质
3. 获客与销售，腿勤还要脑勤
1. 切入产品

三、五大爆点活动形式

1. 双十一优惠购——存款优惠购
2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼
3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼
4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联
5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐
工具：跨赛活动日历图

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和经营行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点管理人员、营销岗位人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现跨赛阶段到店客群的全覆盖营销
帮助营销人员用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、分群维护、精准营销、活动跟进的存量客户开发流程…
沟通复盘有依据：2026年支局长-保险蓄客及重点客群维护技能提升训练的业务目标、适用场景和关键问题

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团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

跨赛是邮政全年最激烈的竞争战役，唯有抢先布局，才能获得更大的市场，圆满完成全年业绩目标。与此同时，新时代和新环境对银行一线网点的能力提出了越来越高的要求，在旺季如何高效率完成产品营销，并把握时机拓客获客，挖掘并提升存量客户资产，实现增余额、创中收等多重目标，进一步提升网点员工的综合营销能力与网点产能势在必行

面对市场变化与同业竞争，通过前瞻性的规划和统筹性的布局，有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，进行全面高效的客户维护与开发，在守住根据地的前提下完成行外吸金，在重点攻克的同时覆盖更多沉睡者。其中保险任务更是任重道远，这既需要银行各层级上下一心，盯住目标齐法力，也需要有指南针的全局战略与接地气的战术动作

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，落地简单的方式保障最简单化日常操作动作，从数据分析原因，从而有的放矢的给与指导和辅助

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02客群分类维护与营销：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03差异化经营，重点来分群：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04增量客群——巧引流：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《2026年支局长-保险蓄客及重点客群维护技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点管理人员、营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现跨赛阶段到店客群的全覆盖营销；帮助营销人员用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、分群维护、精准营销、活动跟进的存量客户开发流程，实现短期内完成跨赛蓄客、营客的目标。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

2026年 支局长-保险蓄客及重点客群维护技能提升训练