商业模式画布｜企业内训课程

课程大纲

第一部分、商业模式的本质、层次和底层逻辑

一、企业发展的两大推动因素之一

1. 技术
2. 商业模式
分享：谷歌、腾讯、柯达的技术与模式-其兴也勃也、其亡也忽也
分享：小米的上市模式之争-IOT模式还是智能手机模式

二、商业模式五个层次

1. 卖苦力-代工
2. 卖产品及服务-二三线品牌
3. 卖品牌-品牌溢价
4. 卖标准-专利、授权
5. 卖思想-信仰

三、商业模式研究三件事

1. 业务模式-赛道定位、行业及产品定位
2. 运营模式-如何服务客户，组织、人才、激励等模式
3. 盈利模式-钱怎么赚
分享：元气森林、波司顿
分享：商业模式标准流程（右图）

四、商业模式画布结构（右图）

创造价值
1. 目标客户细分
2. 目标用户群需求
3. 目标用户存在的机会
传递价值
4. 找到你的业务模式独特的UVP
5. 竞争优势
6. 关于推广
获取价值
7. 成本结构

第二部分、创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户需求

一、用户选择的注意点-谁是你的目标客户

1. 明确你的用户群
2. 懂得取舍
3. 双边用户
4. 选择用户及需求
分享：抖音的目标用户-创业者和用户画像
分享：摩拜的用户画像-无车、1-3公里公交车人群

二、如何找到用户真实需求-创造什么价值

1. 在解决客户什么问题
分享：阿里巴巴-让天下没有难做的生意-B2B\B2C\支付宝\菜鸟
2. 需求来源-马斯洛-价值金字塔
1. 功能价值
2. 情感价值
3. 改变生活
4. 社会影响
分享：创业失败的十大原因
分享：COSTCO-永远低价（毛利≤17%）-海底捞、同仁堂的独特价值
分享：YELP/淘宝客户的需求

三、如何为用户提供解决方案

1. 精益研发-小步快跑
案例：微信的七次迭代
2. 找到你的MVP

四、商业模式创新模式-区隔-价值创造

1. 付费墙模式：山姆会员店-会员制实名制（照片）-提高忠诚度和粘性-会费10亿以上
2. 长尾经营模式：非主流人群-快手主播-聚焦大码-品牌化
3. UGC模式：用户生产内容，抖音、今日头条-贴近生活、私域流量
4. 开源创新模式：非独占、便利、新功能、新服务
工作坊1：如何进行价值创造-说明基于现状创新点-业务模式创新
1. 目标客户细分及ABC分类（按重要性）
2. 目标客户需求，尤其是未被满足的需求
3. 针对目标客户需求的解决方案-产品及服务

第三部分、传递价值-提炼UVP、构建竞争优势、创新价值传递模式

一、业务模式UVP价值-赛道选择

1. 用户想到你，会想到什么
2. 用户想到什么，会想到你
分享：品牌定位七种方式
产品特性定位
属性和利益定位
价格与价值定位
竞争者定位
使用者定位
应用定位
品类定位：心智之争

二、找到UVP的几个途径

1. 创始人信念
2. 解决用户多个问题
如：摩拜单车的用户痛点-不经济、不方便、不安全
3. 用户对你的评价

三、公司SLOGAN和价值定位

1. 把你的产品和行业的价值做差异化
案例：矿泉水、二手车
2. 把你的产品和行业的功能做差异化
案例：感冒药、续航手机
3. 找到一种升维的定位
案例：互联网电视-小米

四、构建业务竞争优势、价值传递与媒体选择

案例：饿了么-张旭豪的反思-未来十年的样子-核心竞争力打造-核武器
1. 竞争优势的六个维度-稀缺性-天晴的时候修屋顶
1. 专利技术-华为研发投入-5G领先高通
2. 无形资产品牌-星巴克、非诚勿扰
3. 准入门槛-牌照或资质
4. 经营管理带来的转换成本-VIP航空金卡
5. 网络效应-微信
6. 管理和运营-护城河
2. 价值传递路径-有效推广-如何接触客户、得到客户认可
1. 搜索电商-人找货-齐全的商品

五、价值传递创新模式

1. 传递价值的创新方式
2. 直销模式
3. 顾客自我服务模式
4. 忠诚度模式
5. 分布式产权-所有权和使用权分离

六、价值链定位-价值链重新布局，获取比较竞争优势

优化价值链-创造新价值
创新价值链
高效价值链
分享：华为、汇源IPD、吉利ISC的突破
掌控价值链-成为链主
分享：耐克
转换价值链
分享：台积电、海亮、青山
6. 生态价值链
分享：东方新希望-循环生态

第四部分、获取价值-成本结构、收入模式、指北针、创新价值获取模式

一、成本结构

1. ROI-与竞争对手比较
2. 效率-成本结构-钱花在哪里
3. 毛利-COGS=收入-直接成本
4. 三项费用-营销、管理、财务费用

二、收入模式

1. 收入来源-新用户数、提高ARPU值、延长生命周期
2. 关注客户终身价值
3. 两种定价模式-成本加成和用户感知品牌溢价
分享：定价模型-降低进入门槛-全额、部分、免费、倒贴

三、商业模式关键指标-指北针

1. 用户行为指标-注册数、交易数、活跃数、发布数、NPS（净推荐值）等
2. 目标管理模式-OKR+KPI
3. 指标要聚焦-力聚一孔
案例：摩拜-日均订单、进入城市、车辆数量
分享：关键指标与时俱进

四、商业模式价值获取创新

1. 用户不掏钱的原因-没钱或太贵
2. 商业模式创新-价值获取
1. 白条模式
2. 按需付费模式-SAAS、共享
3. 订阅模式-音乐、知乎
4. 剃刀模式

五、设计业务增长路径模型

1. 在哪里-现在的样子
2. 去哪里-五年后的样子
3. 怎么去-财务、客户、市场、研发、运营、人才等

六、商业模式转型升级模式（示例）

1. 产业链延伸模式：富士胶卷
2. 低端切入模式：蜜雪冰城
3. 资源嫁接模式：两桶油
4. 核心能力平移模式：莱克吸尘器
5. 软硬互换模式：IBM
工作坊3：如何进行价值获取-说明基于现状创新点-盈利模式创新
结合价值创造环节业务或项目
1. 成本结构及优化是什么
2. 收入模式及优化是什么
3. 关键指标应该是什么

第五部分：落地执行-共创业务或项目作战大图及攻坚之战，推动商业模式画布落地

一、定目标-业务作战大图：落地商业模式画布

1. 中长期战略目标：看3-5年
2. 首年目标
3. 攻坚之战
案例：目标的重要性-两匹马的故事、哈佛大学的实验

二、攻坚之战四大要素

1. 核心价值
2. 成功状态
3. 阻碍因素
4. 破局策略

三、画布落地三大支撑

1. 组织能力
2. 高绩效文化氛围
3. 人才管理水平
工作坊4：绘制业务或项目作战大图，推动商业模式有效落地
中长期目标-分业务或项目
首年的样子-首年目标
落地策略与行动计划
必赢之战-非打不可的里程碑
核心人才需求-排兵布阵
分享：鹰生/鲸落/摩尔定律

适合对象

领导班子、中高管理层

课程定位与主要问题

问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：商业模式的本质、层次与底层逻辑
推进动作更具体：商业模式画布的三大环节十大要素
沟通复盘有依据：价值创造、传递与获取模式方法论
团队跟进更一致：知名企业商业模式创新的优秀实践

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从商业模式的本质、层次和底层逻辑切入，把创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

（灵活高效，愉悦吸收）

课程内容重点

01商业模式的本质、层次和底层逻辑

02创造价值-选择目标客户，创新解决方案、解决客户需求

03企业发展的两大推动因素之一

04商业模式

05分享：谷歌、腾讯、柯达的技术与模式-其兴也勃也、其亡也忽也

讲师介绍

丁晓剑

国企治理与市场化改革专家

国企治理与市场化改革专家。上海交通大学特聘教授，20年国企管理咨询实战经验。专注国企治理与市场化改革、战略规划及组织效能提升，累计授课超13万人次，服务50+国企改革项目

政府国企金融银行石油石化电力能源制造业通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业模式画布》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

掌握商业模式的本质、层次与底层逻辑；掌握商业模式画布的三大环节十大要素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用（灵活高效，愉悦吸收），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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