课程总览
内容重点
- 导入：业绩提升增长三个元素：原理、方法、落地
- 实战案例：落地应用场景和案例
- 实战研讨：提升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的方法
- 导入：业绩增长两个维度：业绩水平增长、业绩垂直增长
- 实战研讨：本年度业绩增长来源
决胜渠道：经销商开发与业绩提升
经销商选择与开发五步骤需要接到岗位场景，经销商定位与合作模式和业绩提升增长三个元素：原理、方法、落地会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
经销商定位与合作模式
一、经销商角色定位
- 1. 销售模式4大类
- ——直销、经销商、直供、直营
- 2. 经销商5大角色定位
- ——销售达成、经销商服务、财务回款、资源变现、销售团队
二、经销商三大合作模式
- 1. 专营
- 2. 半专营
- 3. 开放
- 实战案例：百事公司专营经销商模式推动业绩增长
三、2025年经销商四大发展趋势
- 1. 两极分化，大商崛起，B2B转型
- 2. 渠道丰富，全渠道销售
- 3. 效率提升，营销数字化
- 4. 专业成长，公司化运营
经销商选择与开发五步骤
内容重点
- 步骤一：经销商画像
- 1. 经销商画像3个维度
- 1. 合作意愿
- 2. 合作实力
- 3. 市场地位
经销商管理
一、经销商日常管理
- 1. 经销商4大分类
- 1. 重点经销商
- 2. 潜力经销商
- 3. 优势经销
- 4. 一般经销商
- 2. 经销商日常管理5大内容
- 1. 目标管理
- 2. 进销存管理
- 3. 终端管理
- 4. 新品卖进
二、经销商联合生意计划
- 1. 经销商联合生意计划3大内容
- 1. 业绩与运作回顾
- 2. 下阶段生意机会点/生意目标/工作任务
- 3. 双方沟通下一步的工作开展
- 2. 经销商联合生意计划3大应用场景
- 1. 月度联合生意计划
- 2. 季度联合生意计划
- 3. 年度联合生意计划
- 3. 经销商联合生意计划落地4大关键点
- 1. 数据支持
三、经销商激励方法
- 方法一：生存激励
- 1. 授权激励：明确授权区域/品牌/产品/渠道；保护经销商权益
- 2. 价格激励：管控价格，避免价格混乱和窜货；不断建立经销商信心
- 3. 目标激励：目标达成奖励，返利/折扣等
- 4. 市场资源激励：促销政策，促销资源，市场培训，人员支持等
- 5. 感情激励：高层拜访、参观工厂、经销商会议
- 方法二：竞争激励
- 1. 经销商销售PK
- 2. 独家授权
- 3. 标杆经销商
经销商培养与经销商业绩提升
一、经销商生意提升五步骤
- 第一步：经销商分类&选经销商
- 4. 类经销商：重点经销商、潜力经销商、优势经销商、一般经销商
- 第二步：找机会
- ——增量机会2个维度
- 1. 覆盖更多下游客户
- 2. 已经覆盖老客户业绩提升
- 第三步：定计划
- 1. 经销商生意提升计划制定案例
- 2. 经销商生意提升计划制定月度工作流程
- 梳理一、经销商生意提升五步骤的客户角色、需求信号和推进节奏
二、标杆经销商打造
- 1. 客户筛选，意愿优先
- 梳理二、标杆经销商打造的客户角色、需求信号和推进节奏
- 2. 合作业绩
- 3. 双方盈利
- 2. 经验总结，形成手册
- 1. 客户管理经验总结
- 2. 团队管理经验总结
- 3. 运营模式经验总结
- 3. 推广复制
- 1. 以点带面
经销商调整与优化
一、经销商评估2大操作要点
- 1. 定期评估：季度/年度
- 2. 评估打分表
二、经销商评估3大应用
- 1. 继续合作
- 2. 整合/拆分
- 3. 替换/淘汰
三、经销商需要调整4大原因
- 1. 经销商无可挽回的财务危机
- 2. 经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标，以致于影响全盘生意的实施
- 3. 经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作
- 4. 经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意
四、关闭经销商4大实操点
- 1. 对好账，签字盖章
- 2. 费用库存处理
- 3. 预先准好备选经销商
- 4. 库存费用交接
- 梳理四、关闭经销商4大实操点的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：经销商评估表
- 实战案例：某公司经销商评估
- 课程总结与课后工作任务布置
适合对象
老板、营销副总、经销商总监、销售经理、经销商经理、销售精英等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：经销商开发的5大核心流程和工具，提升开发效率，精准引入优质经销商
- 推进动作更具体：经销商4大分类方法与工具，优化经销商管理，实现分类施策
- 沟通复盘有依据：经销商生意提升的5大流程和工具，助力经销商业绩增长，提升整体销售规模
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：经销商评估2大操作要点及3大应用，完善优胜劣汰机制，提升经销商质量
- 客户判断更清楚：经销商激励3大方法，有效调动经销商积极性，增强合作粘性
课程背景与交付信息
作为一个经销商管理者，您有以下困惑吗
您是否为开发不到合适的经销商而头痛呢？
您是否为不知如何管理经销商而头痛呢？
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃经销商分析与处理 工具3 提升覆盖经销商…
课程内容重点
01经销商定位与合作模式
02经销商选择与开发五步骤
03业绩提升增长三个元素：原理、方法、落地
04实战案例：落地应用场景和案例
05实战研讨：提升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的方法
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《决胜渠道：经销商开发与业绩提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合老板、营销副总、经销商总监、销售经理、经销商经理、销售精英等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握经销商开发的5大核心流程和工具，提升开发效率，精准引入优质经销商，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃经销商分析与处理 工具3 提升覆盖经销商数…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
