课程总览
内容重点
- 引入：区域业务计划的重要性
- 1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
- 2. 区域业务计划的定义
- 3. 区域业务计划的作用
- 工具：医药经理人的胜任力模型
蓄势1：医药经理的区域业务计划沙盘
我在哪——信息收集与现状分析会打开第一轮讨论，我要去哪儿——区域营销目标与分解与如何到达——制定策略与计划负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
我在哪——信息收集与现状分析
一、大环境PEST分析
- 1. 医药大环境分析与决策
- PEST分析
- 工具：政治、经济、社会、技术
- 2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
- 小组
- 练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
二、地区微观分析（工作坊）
- 1. 医院潜力分析
- 1. 医院潜力分析的意义
- 2. 最大潜力与现实潜力的区别
- 3. 门诊与病房科室潜力的测算方法
- 4. 目标客户潜力的测算方法
- 5. 患者潜力的测算方法
- 6. 根据潜力确定目标科室开发顺序
- 2. 竞争分析
- 1. 竞争对手公司分析
- 2. 竞争产品公司分析
我要去哪儿——区域营销目标与分解
内容重点
- 工作目标的承上
- 部门价值观和愿景的明确
- 如何与上司协定目标
- 工作目标的拟定
- 目标制定的SMART原则
如何到达——制定策略与计划
内容重点
- 1. 从目标到计划
- 工作计划的真谛
- 制定计划的困难
- 工作计划的分类
落地执行——监控执行与复盘调整
内容重点
- 计划执行的前提观念
- 对人与事的两方关注
- 对追求结果与执行任务的区别
- 案例解析：巴顿将军选将；某公司的日常过程管理；致加西亚的信正反分析
- 视频解析：为什么要及时肯定进步
拉升战略——价值营销
内容重点
- 医药界价值营销计划案例
- 惠氏天使不折翼项目
- BD医疗糖足诊疗中心项目
- 收尾：业务计划呈现与课程收尾
适合对象
销售经理/主管
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕我在哪——信息收集与现状分析梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助我要去哪儿——区域营销目标与分解完成一次可复盘的应用演练
- 输出如何到达——制定策略与计划相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展
不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键
从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01我在哪——信息收集与现状分析
02我要去哪儿——区域营销目标与分解
03如何到达——制定策略与计划
04落地执行——监控执行与复盘调整
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级。可结合医药大健康版方向补充授课视角，聚焦医药全渠道营销与管理
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《蓄势1：医药经理的区域业务计划沙盘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理/主管。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕我在哪——信息收集与现状分析梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
