高端圈层开拓与经营策略

画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 朱小东 · 保险营销管理实战专家
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课程大纲

中高端客户群圈层经营方法

一、高净值客户分析
  • 1. 市场结构
  • 2. 全国人均GDP城市排名
  • 3. 高客呈均匀式分布增长的态势
  • 4. 资产管理的原始积累
  • 5. 高净值客户资产管理构成
  • 6. 高净值客户年龄构成
二、圈子无处不在
  • 1. 圈子的价值
  • 2. 马云的圈子
  • 3. 娱乐圈的圈子细分
  • 4. 圈子带来的收获
  • 5. 中高层圈层的益处
  • 6. 眼中的圈层

高端圈层开拓与经营策略

一、打造人设
  • 第一步：自我剖析（分析个人优势）
  • 1. 内在因素
  • 2. 外在因素
  • 现场实践：通过性格色彩分析或数字生命密码进行个人性格分析
  • 第二步：塑造
  • 第三步：推广
  • 第四步：品牌升级
二、开拓圈层（平行层）
  • 1. 寻找平行圈
  • （1）贵人引荐
  • （2）主动出击
  • （3）网络搜索
  • 2. 成立平行圈
  • （1）特长分类
  • （2）成立圈子
  • （3）定期汇报
三、融入圈层(平行层)
  • 1. 平行交友
  • 2. 互换资源
  • 3. 坚持——参与活动平台
四、跨越圈层（更高层）
  • 1. 付费
  • 2. 出众
  • （1）专业进阶
  • （2）品牌进阶
  • （3）修为进阶
  • （4）认知进阶
  • 3. 信任与推荐
五、经营圈层
  • 1. 建立CRM
  • 2. 主动热情
  • 3. 建立交往
  • 4. 培养交情
  • 5. 资源联盟

高端圈层经典

二、经营人脉 打造圈层
  • 1. 张总监人个人IP打造
  • 2. 开拓平行圈
  • （1）一个销售精英的圈子
  • （2）影响力中心选定
  • 3. 融入圈层（平行层）
  • （1）高频服务，投其所好
  • （2）资源整合，价值互享
  • （3）日常客户经营
  • （4）找到转介绍中心——重点培养
  • （5）打造转介绍中心高度认同感

圈层经营研讨发布

内容重点
  • 1. 每个人写出适合本地运作的圈子途径
  • 2. 在小组内分享自己开发的圈子途径并说明原因
  • 3. 选出组内最适合复制传承的圈子途径，进行发布

高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书
  • 1. 保险计划书销售定位
  • 2. 高价值建议书核心逻辑要点
二、保险建议书标准结构
  • 1. 保险建议书设计要求
  • 2. 标准设计结构6+N原则
  • 3. 个人能力基本要求
三、如何完美的呈现计划书
  • 1. 如何快速激发兴趣
  • 2. 如何准确锁定需求
  • 3. 如何表述设计逻辑
  • 4. 哪些异议需前置处理
  • 5. 如何高效呈现产品
  • 6. 如何做促成说明
  • 7. 如何使用万用插页
  • 8. 建议书模版-增额终身寿保险建议书
  • 9. 建议书模版-退休养老型保险建议书
四、计划书模板
  • 1. 家庭资产管理管理计划书
  • 2. 退休养老型保险建议书
  • 3. 资产配置型建议书模版
  • 4. 重疾险客户增寿加保计划方案
  • 5. 弹性子女教育金规划方案
  • 6. 房产投资转型保险建议书
五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

适合对象

金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 高端圈层之认知建设
  • 高端圈层营销影响力中心经营
  • 沟通复盘有依据：中国目前高净值客户的销售心法和技法
  • 高端保险商业书制作

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从高端圈层开拓与经营策略：客户识别、沟通推进与成…切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程内容重点

01高端圈层开拓与经营策略：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

朱小东 讲师头像

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《高端圈层开拓与经营策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

高端圈层之认知建设，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配