课程总览
内容重点
- 导入:投标团队战斗精神
- 招投标的血腥
- 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神
- 团队协作如何更有效?
- 投标真实场景:组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则
胜券在握的中标技巧提升
招投标全新认知和控标第一步——招标前的精心准备会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
俞丹 · 招投标资深实战专家
课程大纲
招投标全新认知
一、分析招投标三大认知
- 1. 标书是本
- 思考：关系重要，还是投标文件重要？
- 2. 分数是命（决定中标的关键）
- 3. 内功是金
- 讨论：在规则至上的时代，如何中标
二、五步中标的致胜法则
- 法则一：寻标（项目来源）
- 法则二：跟标（找对人）
- 法则三：控标（利用规则）
- 法则四：投标（所有关系落脚点）
- 法则五：中标（没有中标如何反败为胜）
三、四步——揭秘为什么必须控标？
- 1. 中标结果
- 2. 评标规则
- 3. 业主意图
- 4. 代理心态
- 互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段
控标第一步——招标前的精心准备
一、招标前期工作的重要性及目标
- 胜战大师的启示：有准备有把握
二、商机研判的五个维度
- 维度一：市场需求
- 维度二：现状问题
- 维度三：新兴事物
- 维度四：知识产权
- 维度五：自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
- 标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？
- 标准二：是否处于项目营销的黄金期？
- 标准三：是否能接触到两条线上的关键人？
- 标准四：是否比对手提前介入？
四、良好客户关系的铺垫
- 1. 提供控标的前提
- 2. 找准关键岗位关键人
- 3. 引导客户思维
五、技术产品方案的介入
- 方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
- 案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
控标第二步——揭秘招标文件的控制
一、招标文件三维度，深度解读
- 1. 维度一：结构要素
- 2. 维度二：内在逻辑
- 3. 维度三：本质特征
二、招标公告把控点
- 1. 预算与最高限价
- 2. 时间点的规范性
- 3. 资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
- 1. 前附表内容设置
- 2. 投标保障金
- 3. 财务资信证明
- 4. 废标条款设计
- 5. 不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
- 1. 一控权重(占比，基准价)
- 2. 二控分布
- 3. 三控高分
- 4. 评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
- 1. 评审条件
- 2. 低于成本
- 3. 明显低价
- 讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用标准版招标文件，应该怎么办？
投标策略第三步-投标中的控制要领
一、快速提升中标率的方法体系
- 1. 招投标活动中的利益相关方的操作手法
- 无视法律--拒绝招标机关算尽--规避招标
- 万暗度陈仓--违规招标
- 无中生有---虚假招标
- 胆大妄为--蔑视招标
- 业主方在招投标活动中的主要作用
- 明确项目目标体系
- 确定合同体系
- 项目中实施协调、管理与决策
- 3. 评标专家在招投标活动中的主要作用
二、如何"借力"业主方提升中标率
- 1. "借力"业主方的前提条件
- 前提条件:对业主方尊重
- 提升自身的服务质量
- 学会和甲方相处艺术
- 学会当"变色龙
- 学会刚正不阿
- 2. 借力业主方撰写招标文件
- 选择对我方有利的采购方式
- 选择的影响及各种因素下的选择
- 一看:项目属性
三、如何抓住"评标专家提升中标率?
- 1. 因评标专家而丢单的三大原因
- 原因一:资格因素
- 原因二:主观因素
- 原因三:评分因素
- 2. 如何让评标专家都觉得你好?
- 措施:四字真句--人无我有，人有我优:人低我高，人少我多
- 案例分析:通过法律法规帮助"评标专家拍死超低价?
- 3. 优质投标文件的四大要素
- 要素一:形式完美
- 要素二:亮点突出
四、如何报价提升中标率?
- 1. 基于公司维度的报价策略
- 2. 基于项目维度的报价策略
- 3. 复杂局面下的报价方法
五、评标结果出现不利局面时，如何挽回?
- 课后行动计划
工具分享
内容重点
- 1. 招投标工具和资源
- 介绍实用的招投标工具和软件
- 详细介绍工具的功能和优势
- 2. 如何利用工具提高效率和质量
- 工具使用指南:提供工具的使用方法和技巧
课程总结与展望
内容重点
- 1. 确保学员理解并掌握控标策略
- 实战总结:通过实例总结培训核心内容
- 2. 强调实践中的应用
- 实际应用:分享学员在实践中的应用经验
- 3. 实战案例回顾:学员通过课程应用的成功案例分享
适合对象
市场拓展人员、投标人员等
课程定位与主要问题
《胜券在握的中标技巧提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 招投标全新认知和控标第一步——招标前的精心准备会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
- 团队跟进更一致：控标第二步——揭秘招标文件的控制相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在当前竞争激烈的市场环境下，无论是建筑、通讯、新能源还是其他众多行业，招投标成为了企业获取项目、拓展市场的关键途径。然而，如何在众多竞标者中脱颖而出，如何在有限的时间内准确解读招标要求，制定出既有竞争力又合规的标书，是摆在每一位企业营销人员面前的严峻挑战。为了帮助企业团队有效提升中标率，增强在招投标领域的综合竞争力，特此推出胜券在握的中标技巧提升线下公开课
课程收益概览
深度掌握控标策略与方法：通过系统学习，学员将深入了解如何在合法合规的前提下，制定并实施有效的控标策略，从项目初期的市场分析、竞争对手评估，到标书制作的每一个细节，都能精准把控，为中标打下坚实基础
课程时间
2天
授课方式
实战讲授、案例分析、小组讨论、优秀标书分享、工具实操
课程内容重点
01招投标全新认知
02控标第一步——招标前的精心准备
03控标第二步——揭秘招标文件的控制
讲师介绍
俞丹
招投标资深实战专家
俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《胜券在握的中标技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
市场拓展人员、投标人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；招投标全新认知和控标第一步——招标前的精心准备会被串成一组可练习的销售动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+小组讨论+优秀标书分享+工具实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
