一、如何成功KYC
一、如何成功KYC要点拆解
- 1. KYC的本质
- 案例：客户的冰上模型
- 2. K什么
- 案例：一位客户心中的大众情人
- 3. 在K之前
- 案例：女性客户的心理特征分析
- 案例分析：家庭财产与企业财产的区分
- 案例分析：家庭资产结构分析
- 案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范
- 案例分析：子女教育留学安排
话术训练和促成技巧
家庭财产与企业财产的区分会打开第一轮讨论，家庭资产结构分析与婚姻法解读与离婚风险防范负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
二、如何高效面谈
二、如何高效面谈要点拆解
- 案例：给你一个面谈工具包
- 案例：全程话术示例讲解示范
- 导入：FABE销售法及话术实战演练
- 案例：银行主打产品话术
一、电话前——优化呼出清单
一、电话前——优化呼出清单要点拆解
- 1. 呼出名单准备的事项和工具
- 2. 客户筛选与标签运用
- 案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
- 3. 切入理由与话题设定
- 案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表
- 案例学习：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满
- 案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同
- 4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
- 案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？
- 5. 关键工具实操
适合对象
银行零售条线相关工作人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 沟通复盘有依据：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
- 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从家庭财产与企业财产的区分切入，把家庭资产结构分析和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01家庭财产与企业财产的区分
02家庭资产结构分析
03婚姻法解读与离婚风险防范
04子女教育留学安排
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《话术训练和促成技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售条线相关工作人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
