医药经销商的开票员和业务员的话术

医药经销商的开票员和业务员的话术不只补概念，更关注整装——销售意识的提升、出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法在真实场景里的判断和取舍

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
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课程大纲

整装——销售意识的提升

内容重点
  • 1. 新医改下医药销售的变化
  • 1. 医药分流数据和整体态势预测
  • 2. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化
  • 2. 医疗反腐趋势解析
  • 1. 医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点

出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法

一、开票员主要机会点
  • 1. 集采西药+中成药
  • 2. 慢病药+保健产品
  • 3. 常用药物优惠方案
  • 4. 新品推荐
二、基础销售对话技巧
  • 1. 使用提问对准客需求
  • 案例分析：老太太买李子的故事
  • 2. 与客户的互动空间要空隙
  • 1. 滔滔不绝并不是说服力强的标志
  • 2. 互动空间留白对客户的影响
  • 3. 引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）
  • 游戏：原始部落卖鞋子
  • 1. SPIN句式的精典结构
  • 2. 开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构
  • 3. 业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构
三、敏捷推荐话术
  • 1. 从快销行业学习快速推荐技巧
  • 1. 美妆行业的柜台销售技巧借鉴
  • 2. 电话销售销售技巧借鉴
  • 2. 开票员敏捷推荐六个金点子话术
  • 1. 黄金三问
  • 2. 推二选一
  • 3. 推二选一
  • 4. 描蓝图（讲获益）
  • 5. 描黑图（讲危害）
  • 6. 打比喻

捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术

一、拜访专业流程
  • 1. 医药商业销售的标准流程
  • 2. 拜访前准备
  • 1. 收集客户信息
  • 2. 建立SMART目标
  • 3. 制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）
  • 4. 诊所、连锁进行信息传递的文本资料
  • 3. 医药客户需求分析金字塔（2.0版）
  • 1. 了解客户信息问题清单
  • 讨论：客户需求列举分析
  • 2. 科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更
二、拜访客户的商谈话术
  • 1. 先销售好产品和方案，再谈价格和条款
  • 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
  • 1. 销售
  • 2. 谈判
  • 3. 客情
  • 剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
  • 2. 提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向
  • 1. 客户愿景
  • 2. 客户价值观
  • 3. 客户痛点
三、走向顾问式商业销售
  • 1. 医药连锁对经销公司一线销售人员的期待
  • 2. 经销公司对一线销售人员的期待
  • 3. 做好销售人员，必须做顾问式销售的路径
  • 互动对话
  • 练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
  • 4. 顾问式商业销售的流程
  • 1. 设定商业目标
  • 2. 了解客户需求

适合对象

医药经销商开票员和业务员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 开票员的销售意识提升
  • 开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术
  • 业务员的专业拜访流程
  • 业务员的顾问式销售技巧
  • 业务员如何处理客户的异议、顾虑
  • 第三终端和零售药房项目合作案例分享

课程背景与交付信息

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期

业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用

本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01整装——销售意识的提升
02出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法
03老太太买李子的故事
04捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术

讲师介绍

付小东 讲师头像

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《医药经销商的开票员和业务员的话术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合医药经销商开票员和业务员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

开票员的销售意识提升，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配