普惠金融经营贷拓客与多元化渠道拓展

课程大纲

一、主动拓客意愿锻造——高效触达客户

一、主动拓客意愿锻造——高效触达客户要点拆解

拓客渠道建设营销五得突破路径
读得懂政策
看得透行业
圈得准客群
留得住资源
做得好策略
零售客户经理外拓营销的典型疑难解析
理性营销与从心营销的典型区别
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
如何用客户喜欢的方式与客户打交道

二、区域多维度渠道拓展思维转变

二、区域多维度渠道拓展思维转变要点拆解

【讨论1】：你支行片区的小微客户想要一网打尽的话可以找哪些渠道
【讨论2】：为何这些渠道去拓展客户的时候总是效果欠佳
如何以点破面，完成批量与深耕营销
【案例分析】：民生银行小微营销圈地策略
如何与客户形成利益共同体——异业联盟
【案例分析】：建立金融生态圈之后的多赢局面
如何结合政策方向找到客户扎堆地
【案例分析】：福建某行客户经理千里迢迢前往广交会
如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向

三、多元化立体获客落地实践

三、多元化立体获客落地实践要点拆解

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
直接客户拓展渠道——六个模块完成直客开发
如何主动上门拜访
如何做商区活动
如何高效组织商圈阵地
如何有效利用互联网与微信
如何在网点拓展优质客户
如何设计有实际效果的宣传单张
【广告折页观摩】：渣打银行的信贷宣传单张
【话术示例】：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白

四、深耕场景搭建实战篇

四、深耕场景搭建实战篇要点拆解

客群获客场景核心——内容制胜
目标客群鱼骨分析实践与讨论
关注点分析
期望点分析
痛苦点分析
客群精准营销策略
一揽子金融解决方案
一揽子非金融增值方案
客群典型成功营销场景案例分享
【场景营销套路导入】：武汉农商行与湖北省代账协会战略合作带来的海量业务

一、建立好感与需求激发

一、建立好感与需求激发要点拆解

场景一：建立好感
1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析

适合对象

支行行长部门经理零贷客户经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

指标判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
风险信号更可见：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
分析动作更具体：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

数据和规则进入经营决策时，需要先明确判断边界和复盘口径。课堂从主动拓客意愿锻造——高效触达客户切入，继续梳理拓客渠道建设营销五得突破路径和后续跟进方式。

课程时间

两天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01主动拓客意愿锻造——高效触达客户

02拓客渠道建设营销五得突破路径

03读得懂政策

04看得透行业

05圈得准客群

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《普惠金融经营贷拓客与多元化渠道拓展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行行长部门经理零贷客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配