售前需求分析与解决方案设计能力提升2

深入理解解决方案先把对象、任务和边界讲清，基于信任和价值的客户沟通再帮助团队对齐现场处理口径

2天，12小时 供应链管理
授课讲师： 曹文斌 · 研发项目管理与产品创新专家
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课程大纲

深入理解解决方案

内容重点
  • 什么是解决方案
  • 客户解决方案的三个层次
  • 潜在痛苦
  • 承认的痛苦
  • 解决方案构想

基于信任和价值的客户沟通

内容重点
  • 对沟通的深层认知
  • 掌握沟通原则
  • 目标感
  • 开放性
  • 建设性

基于面对面沟通的需求获取

内容重点
  • 获取信息的一般方法
  • 问题类型
  • 开放型问题
  • 控制型问题
  • 确认型问题

基于需求分析构建解决方案

一、深入分析需求：方法与实践
  • 1. 三类人分析法获取客户的深度诉求
  • 1. 客户的客户
  • 2. 客户的对手
  • 3. 客户自己
  • 2. 构建需求蓝图：结构化与模版
  • 需求模版
  • 用户故事
  • 3. 需求分析方法
  • 1. 静态分析法划分功能
  • 2. 动态分析法理解复杂流程
二、解决方案设计
  • 1. 四个视角避免缺失
  • 业务视角
  • 功能视角
  • 技术视角
  • 实现视角
  • 2. 满足商业目标
  • 3. 方案评审

方案，标品与定制的平衡

一、用组件化思路沉淀资产
  • 组件化的理念
  • 产品组件化的分解方法
  • 业务组件化的设计方法
二、用流程沉淀组织经验资产
  • 流程标准化的价值
  • 流程设计与优化方法

客户现场方案呈现

一、演讲的步骤
  • 明确目的
  • 精心设计演讲内容
  • 提升演讲技巧
  • 利用视觉辅助工具
  • 持续改进
二、演讲的结构
  • 抓手
  • 要点
  • 结构体
  • 呼吁行动
三、常用情境示例
  • 方案介绍
  • 压缩时间情况下的介绍

落地，五大支柱控制项目过程

一、项目监控与调整：确保变更受控
  • 1. 变更的来源
  • 1. 内部变更（团队、管理者）
  • 2. 外部变更（客户、市场、监管、供应商）
  • 2. 需求变更的处理步骤
  • 1. 变更识别
  • 2. 变更评估
  • 3. 解决方案
  • 4. 变更审批
  • 5. 变更实施
  • 6. 变更复审
二、风险管理策略：最小化不确定性与风险
  • 1. 识别开发风险
  • 1. 项目风险
  • 2. 技术风险
  • 3. 商业风险
  • 2. 评估可能性和严重性
  • 3. 制定风险应对策略
  • 1. 规避
  • 2. 减轻
  • 3. 接受
  • 4. 转移
三、沟通管理：项目执行的关键
  • 1. 高效沟通公式
  • 2. 项目沟通形式与框架
  • 1. 会议
  • 2. 邮件
  • 3. 即时通讯
  • 4. 面对面
  • 3. 高效会议沟通
  • 1. 项目管理主要会议
  • a.项目启动会
  • b.情况评审会
五、项目控制过程：及时准确的应对偏差
  • 1. 过程控制的流程
  • 2. 确定报告期
  • 3. 分析偏差并制定纠正措施
  • a.范围偏差
  • b.进度偏差
  • c.资源偏差
  • d.成本偏差
  • 4. 更新计划
  • 5. 进度报告
  • 课程回顾、总结、答疑

适合对象

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 现场问题更清楚：与客户沟通时的正确思路与技巧，达成沟通目的
  • 改善动作更具体：为客户进行演示、演讲时的关键技巧
  • 标准执行有抓手：解决方案构建过程中需求获取、需求分析、方案设计的关键技能
  • 复盘跟进有依据：解决方案落地实施中风险管理、需求变更、项目控制的方法和工具
  • 学员对象：项目经理、售前

课程背景与交付信息

许多企业在项目管理方面仍面临着诸多挑战和问题。常见的现象包括

与客户沟通经常达不到目的

给客户演示的效果不理想

课程时间

2天，12小时

授课方式

现场讲授，小组讨论，案例分享，现场演练 授课天数：2天，6小时/天

课程内容重点

01深入理解解决方案
02基于信任和价值的客户沟通
03基于面对面沟通的需求获取
04基于需求分析构建解决方案
05方案，标品与定制的平衡
06客户现场方案呈现

讲师介绍

曹文斌 讲师头像

曹文斌

研发项目管理与产品创新专家

研发项目管理与产品创新专家。22年研发项目管理实战专家，前百度资深架构师/CTO。擅长AI赋能、产品研发与技术团队管理，拥有从架构设计到企业技术战略落地的完整实战经验

互联网科技电力能源通信制造业金融银行政府国企
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课程差异说明

本课程页面围绕《售前需求分析与解决方案设计能力提升2》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握与客户沟通时的正确思路与技巧，达成沟通目的；掌握为客户进行演示、演讲时的关键技巧。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场讲授，小组讨论，案例分享，现场演练 授课天数：2天，6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配