经营升级：经销商经营升级与盈利提升

经营升级：经销商经营升级与盈利提升适合带着现有问题进入课堂，通过核算升级——经销商盈利提升的基石把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
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课程大纲

经销商盈利困境与经营升级

一、经销商盈利6大困境
  • 1. 销售额徘徊不前
  • 2. 仓储物流/人工成本/市场费用逐年递增
  • 3. 核算不清，财务漏洞
  • 4. 市场竞争激烈，价格战吞噬毛利
  • 5. 能力不足，开源和降本盈利提升没抓手
  • 6. 商业模式陈旧，收入单一
  • 实战案例：某经销商从盈利到亏损之路
二、经销商经营趋势
  • 1. 两极分化，大商崛起，B2B转型
  • 2. 经营专业化，公司化运营
  • 3. 经营数字化
  • 4. 商业模式丰富化
  • 实战案例：某经销商转型之路
三、经销商经营升级
  • 1. 经销商经营升级之路
  • 1. 1.0-贸易商
  • 2. 2.0-分销商
  • 3. 3.0-经销商
  • 4. 4.0-服务商
  • 2. 服务商4种模式与经营理念
  • 1. 经营模式
  • 2. 商业模式
  • 3. 盈利模式
  • 4. 管理模式

核算升级——经销商盈利提升的基石

一、盈利提升两个报表：经营报表与财务报表
  • 1. 经销商经营报表5大科目
  • 1. 销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润
  • 2. 经销商经营报表5大基础公式
  • 公式一：边界利润=销售额-变动费
  • 公式二：经营利润=边界利润-固定费
  • 公式三：经营利润率=经营利润/销售额
  • 公式四：边界利润率=边界利润/销售额
  • 公式五：变动费率=变动费/销售额
  • 3. 经营报表与财务报表4方面差异
  • 1. 构建理念
二、经营报表制定六步骤
  • 1. 科目设计：一级科目+二级科目
  • 2. 费用分类：变动费+固定费
  • 3. 数据收集：财务、销售、人事、行政
  • 4. 报表填写：时间、负责人
  • 5. 数据分析：经营指标分析、健康指标分析、安全指标分析
  • 6. 数据应用
  • 实战案例：经营报表制定
  • 梳理二、经营报表制定六步骤的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 工具：科目定义模板/经营报表模板
三、经营报表四特点
  • 1. 经营会计报表指导盈利
  • 2. 经营会计报表简洁
  • 3. 经营会计报表易懂/好用
  • 4. 经营会计报表是培养店长经营能力的最有效工具
四、经销商经营三大类指标
  • 5. 大经营指标：销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润
  • 3. 大健康指标：投资回报率、仓储物流费用占比、人均销售额、人均利润
  • 3. 大安全指标
  • 1. 盈亏平衡点销售额
  • 2. 保利点销售额
  • 3. 盈亏平衡点安全度

开源为王——经销商盈利提升的增长策略

一、经销商业绩提升增长——3大要素
  • 1. 业绩提升增长的原理
  • 2. 业绩提升增长的方法
  • ——覆盖客户数数、活跃率、平均订货金额的方法
  • 3. 业绩提升增长落地路径梳理
  • 实战案例：落地应用场景和案例
  • 实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
  • 实战研讨：本年度业绩增长来源
二、业绩水平增长——新终端客户开发5步骤
  • 1. 市场规划——城市分类
  • 2. 市场规划——市场布局
  • 3. 市场规划——渠道分类
  • 4. 市场规划——客户分类
  • 5. 客户开发计划制定与实施
三、业绩垂直增长——老终端客户生意提升5步骤
  • 1. 老终端客户分类&选老终端客户
  • ——4类终端客户
  • 1. 重点终端客户
  • 2. 潜力终端客户
  • 3. 优势终端客户
  • 4. 一般终端客户
  • 2. 找机会
  • ——增量机会2个维度
  • 1. 覆盖更多下游客户
  • 2. 已经覆盖老客户业绩提升

节流助力——老终端客户盈利提升的成本优化

一、下降不必要的固定费
  • 1. 下降固定费2大原则
  • 1. 固定费解决公司当下和未来产能问题
  • 2. 根据当下和未来的产能决定下降固定费科目
  • 2. 下降固定费6大方法
  • 1. 检查健康指标，找到下降费用机会点
  • 2. 根据流量和公司要求匹配经营面积
  • 3. 减少不必要管理费用：节约水电等
  • 4. 减员增效，兼职员工
  • 5. 租金谈判小组减房租
  • 6. 减费用奖励
二、下降变动费率
  • 1. 下降变动费率2大原则
  • 1. 变动费主要解决当下的销售额问题
  • 2. 变动费按照比例来管理
  • 2. 下降变动费率5大方法
  • 1. 产品结构调整：增加高毛利产品的占比
  • 2. 推广费用有效使用
  • 3. 渠道结构调整
  • 4. 减小/取消低效变动费
  • 5. 找到驱动销售额的变动费科目

盈利落地——经销商经营PDCA闭环建立

一、经销商月度经营计划
  • 1. 月度经营计划制定3大要素
  • 1. 每月经营计划制定时间
  • 2. 每月经营制定工具模板
  • 3. 每月经营制定流程
  • 2. 月度经营经营计划制定3大误区
  • 1. 做成销售计划，缺预算
  • 2. 走形式，缺乏专业模板和制定流程
  • 3. 缺乏横向纵向拉通和统一
  • 实战案例：月度预算制定
  • 梳理一、经销商月度经营计划的客户角色、需求信号和推进节奏
二、经销商月度经营分析会
  • 1. 经营分析会举行3大关键点
  • 1. 经营分析会流程
  • 2. 经营分析会管理制度
  • 5. WHY分析法
  • 实战案例：月度经营分析会流程
  • 梳理二、经销商月度经营分析会的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 工具：月度经营经营分析会管理制度
  • 2. 月度经营经营分析会3大误区
  • 1. 开成销售会议
  • 2. 缺乏跟踪落地机制，会议效果难落地

适合对象

经销商老板与团队、品牌方老板/经销商管理团队

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 推进动作更具体：经销商经营报表制定的6步骤和工具，精准核算成本，提升财务管理水平
  • 沟通复盘有依据：开源的2大方法和新老客户开发的10步骤，拓展业务渠道，助力业绩增长
查看更多收益 收起更多收益
  • 客户判断更清楚：经销商经营PDCA闭环的流程与工具，优化经营管理，确保目标达成

课程背景与交付信息

做为经销商，您在经营存在以下困惑吗?

盈利越来越困难，利润徘徊不前？

想提升盈利能力，缺乏专业的方法和工具？

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单（部分）： 序号 工具名称 工具1 经营报表模板 工具2 月度经营计划模板 工具3 科目定义工具 工具4 经销商卓越运营…

课程内容重点

01经销商盈利困境与经营升级
02核算升级——经销商盈利提升的基石
03经销商盈利6大困境
04销售额徘徊不前
05仓储物流/人工成本/市场费用逐年递增

讲师介绍

廖大宇 讲师头像

廖大宇

营销增长与渠道效能提升专家

廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《经营升级：经销商经营升级与盈利提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合经销商老板与团队、品牌方老板/经销商管理团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握经销商经营升级的4大趋势和8大能力，明确发展方向，提升整体经营能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单（部分）： 序号 工具名称 工具1 经营报表模板 工具2 月度经营计划模板 工具3 科目定义工具 工具4 经销商卓越运营标…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配