第一单元 销售中的认同感与归属感
内容重点
- 认同感与归属感的重要性
- 心理学依据
- 在销售中的作用与重要性
- 建立认同感的策略
- 个人与团队的关系
卖产品不如卖认知
客户识别、沟通推进与成交转化和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
梁辉 · 大客户营销实战训练专家
课程大纲
第二单元 客户深度洞察
内容重点
- 第一节、时代在变，跟营销相关的一切都随之而变
- 1. 客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？
- 2. 需求变化：情感和趣味需求的崛起
- 3. 产品变化：从卖产品到卖解决方案
- 4. 广告变化：全民广告，新媒体营销
第三单元 影响客户认知与销售达成的策略——基于客户心理的五维模型
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
- 1. 销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
- 2. 淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
- 3. 需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
- 第二维：情绪的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
- 1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
- 2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
- 3. 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意客户的情绪管理）
二、善用全脑思维拿下订单
- 1. 左脑利益，逻辑线索，理性思维
- 2. 右脑关系，模糊意识，感性思维
- 讨论：几段对话带来的不同感受
- 第三维：能力的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
- 1. 对方是否有支付能力？
- 2. 在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、找对人做对事
- 第四维：需求的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
- 讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
- 1. 基于前者的销售沟通方式
- 2. 两种不同理念的结果
- 3. 结论：专业的销售人员可以影响对方需求
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 理解认同感和归属感在销售过程中的作用
- 学习如何通过沟通和展示影响客户的认知
- 沟通复盘有依据：建立客户信任和忠诚度的策略
- 学习如何进行客户心理分析，以便更好地理解客户需求和痛点
- 理解并运用各种销售技巧，如建立信任、展示产品优势、处理异议和关闭交易
- 学习如何维护和深化客户关系，实现长期合作和持续销售
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场中，销售产品已不再仅仅是交易行为，而是一种涉及深层次心理和情感交流的过程。销售的核心已经从单纯的产品特性转移到了认知的传递和认同感的建立上。这种转变意味着销售人员不仅要了解产品，更要理解客户的心理需求，以及如何通过有效的沟通和展示技巧来影响客户的认知，从而实现销售目标
在现代市场营销中，客户的认知决定了他们的购买行为。认知不仅仅是信息的处理，它包括了个人对信息的解释、加工和反应，这些都受到其先前经验、期望和情绪的影响。认知是指个体对外界信息的加工和理解过程。在销售领域，认知不仅包括客户对产品的认识，还包括对品牌、公司文化以及销售人员的信任和好感。客户的认知直接影响他们的购买决策。因此，销售人员的任务是塑造和传递一种积极的认知，使客户认同产品的价值，从而促进销售
通过本课程的学习，学员将能够更深刻地理解市场动态和消费者心理，掌握在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键策略。课程的实战部分，包括角色扮演、情景模拟和案例研究，将帮助团队成员将理论知识转化为实际操作技能，从而在真实的销售环境中更加自信和有效
课程时间
2天
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 【适应学员】销售人员
课程内容重点
01卖产品不如卖认知：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
梁辉
大客户营销实战训练专家
前泰康人寿营销总监，20年名企营销实战经验。专注大客户开发与顾问式销售，擅长狼性营销体系构建与团队管理。累计服务1500+企业，培训学员超15万人次，助力多家企业实现业绩从千万到亿的突破
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《卖产品不如卖认知》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解认同感和归属感在销售过程中的作用，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 【适应学员】销售人员，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
