市场战略定位与竞争策略实战课

课程大纲

战略思维破冰——中小企业如何以小博大

1.1 行业平均净利率低，价格战常态化

1.2 中小企业常见误区：盲目学大品牌、追求全渠道、用利润换规模

1.3 互动提问：去年是否参与过降价？利润还剩多少？

2. 中小企业战略的本质

2.1 不是做大做强，而是做不同、做集中、做持久

2.2 战略三问模型：

在哪里竞争？（区域/渠道/场景）
如何竞争？（独特优势）
何时如何退出或升级？
3. 战略屋工具

3.1 模型结构：顶层=定位 → 支柱=产品/价格/渠道/推广 → 地基=供应链/资金/团队

3.2 小组

练习：用便签纸写出自己企业当前的隐形式战略，讲师抽点评
>模块一小结：战略的本质是选择不做什么。为后续数据冲击建立认知基础

区域市场破局——数据背后的战略信号

1.1 人口双杀表

1.2 商超萎缩与渠道分化

1.3 社区团购渗透

2. 四条战略级决策线索

2.1 线索一：市场总量萎缩

2.2 线索二：年轻客群大幅缩水

2.3 线索三：商超渠道塌方

2.4 线索四：社区团购成基础设施

3. 三不三做原则总结

三大通用战略在生活纸行业的深度拆解与区域应用

1.1 生活纸成本主要素：木浆采购、分切损耗、短途物流

1.2 警示：降原料品质导致掉粉掉渣是自杀

1.3 区域适配：**乡镇拼车配送网络成熟；**需考虑物流半径

2. 差异化战略——在一张白纸上做出不同

2.1 可差异化维度：

场景（婚庆/乔迁定制）
人群（面食店耐水抽纸）
功能（鼻炎乳霜纸）
购买方式（村口小卖部周结账）

2.2 误区澄清：差异化≠高价，可以是买得方便、用得顺手

3. 聚焦战略——做区域市场的地头蛇

3.1 三种聚焦：

区域聚焦（只做晋北几市）
客户聚焦（只供中小餐馆）
价值链聚焦（只做分切包装）

3.2 互动研讨：举手选择倾向战略，讲师即时点评适配风险

>模块三小结：三条路没有绝对好坏，关键是匹配自身资源与区域特点

定位、目标市场选择与资源压强配置

1.2 现场

演练：发放区域生活纸竞争地图，学员勾出自己的空白机会区
2. 目标市场选择——T-MAP法

2.1 T（Profitability）：单客/单店利润测算

2.2 M（Reachability）：物流成本

2.3 A（Defensibility）：渠道壁垒（熟人关系 vs 平台竞价）

2.4 区域建议：优先攻地市级餐饮供应链，优先攻县域日杂店

3. 资源配置的舍九取一原则

3.1 案例：某企业砍掉5个低效SKU，月利润提升

3. 2
工具：资源校准表（评估资金、团队、时间是否投在选定的战略上）
>模块三小结：资源有限，必须压强配置。一个打穿的点胜过十个平庸的面

中长期发展路径图设计与战略执行保障机制

1.1 分阶段示例（差异化战略）：

第1年：验证差异化产品，在2个地级市铺开
第2年：建立渠道壁垒
第3年：区域品牌认知固化

1.2 现场绘制：每位学员用A4纸画出自己企业的3步走里程碑

2. 避开价格战的执行保障

2.1 保障机制三件套：

战略复盘会（每月一次，只问：有没有偏离定位？）
拒绝订单机制（凡不符合战略的批量低价单，管理层一票否决）
一线情报系统（业务员每周报回：对手在哪降价？差异化是否被感知？）
3. 中小企业战略三大死因与避坑清单

3.1 死因一：跟风大品牌做电商直播

3.2 死因二：用利润换规模

3.3 死因三：创始人亲自做低价促销

>模块五小结：战略不是墙上口号，而是每月复盘、每天拒绝诱惑的能力

适合对象

建议由业务负责人、项目骨干、部门主管和需要统一方法的团队共同参加，把业务场景、关键方法、练习任务和复盘检查点转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

看清区域市场真相：掌握区域市场人口、渠道、消费结构变化，避免继续投资于衰退市场
选对战略路径：能够独立判断本企业适合成本领先、差异化还是聚焦战略，并明确区域落地要点
精准定位与资源配置：运用工具完成企业定位、目标市场选择，并将有限资源压强配置到高价值环节

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设计中长期发展路径：输出3年发展里程碑图，建立战略复盘与拒绝低价订单的执行机制
避开同质化价格战：掌握三类可持续竞争壁垒（成本结构壁垒、场景绑定壁垒、渠道关系壁垒）的构建方法
学员对象

课程背景与交付信息

生活纸行业同质化严重、价格战频发，部分区域市场正面临人口流出、商超萎缩、社区团购渗透等结构性变化。传统铺渠道、拼低价、靠规模的模式难以为继。本课程专为中小企业主设计，以真实区域数据驱动战略决策，帮助企业避开误区、找准定位、建立可持续竞争壁垒

课程时间

0.5天

授课方式

讲授、案例研讨、小组练习、工具演练、互动问答

课程内容重点

01战略思维破冰——中小企业如何以小博大

02区域市场破局——数据背后的战略信号

03三大通用战略在生活纸行业的深度拆解与区域应用

04定位、目标市场选择与资源压强配置

05中长期发展路径图设计与战略执行保障机制

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《市场战略定位与竞争策略实战课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

看清区域市场真相：掌握区域市场人口、渠道、消费结构变化，避免继续投资于衰退市场，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例研讨、小组练习、工具演练、互动问答，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配