顾客心理需求洞察
顾客心理需求洞察要点拆解
- 识别当前场景中的关键问题和目标对象
- 梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
- 形成课后可跟进的行动清单或优化建议
新零售时代的“心零售”艺术
顾客心理需求洞察与顾客的消费冲动从何而来被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
何叶 · 销售业绩突破训练实战专家
课程大纲
顾客的消费冲动从何而来？
顾客的消费冲动从何而来？要点拆解
- 梳理顾客的消费冲动从何而来？要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习顾客的消费冲动从何而来？要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出顾客的消费冲动从何而来？要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
A、6大心理要素解密消费者的购买行为
A、6大心理要素解密消费者的购买行为要点拆解
- 梳理A、6大心理要素解密消费者的购买的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习A、6大心理要素解密消费者的购买的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出A、6大心理要素解密消费者的购买客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
B、盲目期、注意期、欲望期
B、盲目期、注意期、欲望期要点拆解
- 梳理B、盲目期、注意期、欲望期要点拆的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习B、盲目期、注意期、欲望期要点拆的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出B、盲目期、注意期、欲望期要点拆客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
C、犹豫期、冷静期、购买期
C、犹豫期、冷静期、购买期要点拆解
- 梳理C、犹豫期、冷静期、购买期要点拆的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习C、犹豫期、冷静期、购买期要点拆的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出C、犹豫期、冷静期、购买期要点拆客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
适合对象
门店店长、柜长、优秀店员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 转变销售思维引导员工从推销员转变为时尚顾问和生活顾问建立以顾客为中心的服务理念
- 理解新零售时代的心零售艺术的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
- 沟通复盘有依据：课程背景与业务场景梳理中的关键方法、工具和操作要点
- 团队跟进更一致：新零售时代的心零售艺术的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
新零售时代，百货行业的竞争已从单纯的价格战和商品战，全面升级为体验战和价值战
如何通过创新培训提升一线柜长店员的综合营销能力？
本培训方案摒弃传统销售培训的机械话术和强迫式推销，通过引入新零售时代的"心零售"理念，强调以顾客为中心的体验式销售，通过情感连接、场景体验和数字工具的结合，实现顾客价值与销售业绩的双重提升！
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用
课程内容重点
01顾客心理需求洞察
02顾客的消费冲动从何而来？
03A、6大心理要素解密消费者的购买行为
04B、盲目期、注意期、欲望期
05C、犹豫期、冷静期、购买期
讲师介绍
何叶
销售业绩突破训练实战专家
何叶，销售业绩突破训练实战专家。拥有30年销售及管理经验，曾任金日集团中国区域销售总监。擅长业绩增长、大客户开发与渠道运营，为500多家企业提供实战培训与咨询，累计培训学员数万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《新零售时代的“心零售”艺术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
门店店长、柜长、优秀店员。
学习这门课可以获得什么收益？
转变销售思维引导员工从推销员转变为时尚顾问和生活顾问建立以顾客为中心的服务理念；理解新零售时代的心零售艺术的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
