保险从业人员心态调整与高客开拓

课程大纲

课程总览

内容重点

第一课：心态建设篇

压力认知与心态分析

一、保险行业的发展趋势与从业人员面临的挑战

1. 市场竞争的加剧
2. 监管政策的变化
3. 客户需求的提升

二、压力的定义、来源与表现

1. 工作压力的类型（业绩压力、客户投诉、职业发展等）
2. 个人生活压力对工作的影响
3. 压力的生理、心理和行为表现

三、心态对工作的影响

1. 积极心态与消极心态的对比
2. 心态如何影响工作效率和业绩
3. 心态对职业发展的重要性

心态调整的方法与技巧

一、情绪管理

1. 认识自己的情绪
2. 情绪调节的方法（如深呼吸、专注放松、运动等）
3. 如何避免情绪失控

二、思维转换

1. 改变消极的思维模式
2. 培养积极的自我对话
3. 运用正向思考解决问题

三、目标设定与规划

1. 设定明确、可实现的工作目标
2. 制定合理的工作计划
3. 目标分解与阶段性评估

四、时间管理

1. 时间管理的原则与方法
2. 优先处理重要紧急的任务
3. 避免时间浪费的技巧

压力管理的策略与实践

一、压力应对策略

1. 主动应对与被动应对的区别
2. 问题解决导向的应对策略
3. 情绪聚焦的应对策略

二、放松训练

1. 身体放松的方法（如渐进性肌肉松弛、瑜伽等）
2. 心理放松的技巧（如想象放松、音乐放松等）

三、社会支持系统的建立

1. 与同事、家人和朋友的沟通与支持
2. 参加团队活动和社交聚会
3. 寻求专业员工关怀辅导的帮助

四、工作与生活的平衡

1. 合理安排工作时间和休息时间
2. 培养兴趣爱好，丰富业余生活
3. 关注身心健康，定期体检

心态塑造与职业发展

一、培养坚韧不拔的意志品质

1. 面对挫折的应对态度
2. 从失败中吸取经验教训
3. 持续学习与自我提升

二、建立良好的职业心态

1. 职业认同感和自豪感的培养
2. 对待工作的责任心和敬业精神
3. 团队合作与共赢的心态

三、规划职业生涯发展路径

1. 了解自己的职业兴趣和优势
2. 制定长期和短期的职业发展目标
3. 把握职业发展的机会

四、保持积极心态，迎接未来挑战

1. 行业变化带来的机遇与挑战
2. 持续调整心态，适应新环境
3. 以乐观的心态展望未来职业发展
第二场：高客圈层篇

中高端客户群圈层经营方法

一、高净值客户分析

1. 市场结构
2. 全国人均GDP城市排名
3. 高客呈均匀式分布增长的态势
4. 资产管理的原始积累
5. 高净值客户资产管理构成
6. 高净值客户年龄构成

二、圈子无处不在

1. 圈子的价值
2. 马云的圈子
3. 娱乐圈的圈子细分
4. 圈子带来的收获
5. 中高层圈层的益处
6. 眼中的圈层

高端圈层开拓与经营策略

一、打造人设

第一步：自我剖析（分析个人优势）
1. 内在因素
2. 外在因素
现场实践：通过性格色彩分析或数字生命密码进行个人性格分析
第二步：塑造
第三步：推广
第四步：品牌升级

二、开拓圈层（平行层）

1. 寻找平行圈
（1）贵人引荐
（2）主动出击
（3）网络搜索
2. 成立平行圈
（1）特长分类
（2）成立圈子
（3）定期汇报

三、融入圈层(平行层)

1. 平行交友
2. 互换资源
3. 坚持——参与活动平台

四、跨越圈层（更高层）

1. 付费
2. 出众
（1）专业进阶
（2）品牌进阶
（3）修为进阶
（4）认知进阶
3. 信任与推荐

五、经营圈层

1. 建立CRM
2. 主动热情
3. 建立交往
4. 培养交情
5. 资源联盟

高端圈层经典

二、经营人脉打造圈层

1. 张总监人个人IP打造
2. 开拓平行圈
（1）一个销售精英的圈子
（2）影响力中心选定
3. 融入圈层（平行层）
（1）高频服务，投其所好
（2）资源整合，价值互享
（3）日常客户经营
（4）找到转介绍中心——重点培养
（5）打造转介绍中心高度认同感

三、圈层的经营方式

（1）群经营
（2）中高端客户聚会
（3）参与社群组织
（4）借力中高端客户圈层
（5）做好圈层信息收集
（6）圈层建立的认知定位
第三场：销售实战篇

挪储、养老实战训练

一、2024热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）
2. 产品对比及简易养老话术（画图）
3. 大刀图话术（画图）
4. 新资产配置图（画图）
5. 斜坡图（画图）

二、养老逆向销售法的实战应用——七步讲养老

1. 理财目标的得要性
2. 认清退休费用来源
（1）养老为什么不能依靠政府
（2）养老为什么不能依靠子女
（3）认清现实靠自己
3. 未来利率走势下行
（1）从银行利差论证
（2）通过政府债券论证
（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）
4. 锁定利率才是真智慧

三、异议处理

1. 面对异议问题处理正确态度
2. 异议处理基本公式
3. 异议问题
（1）不喜欢保险
（2）保险就是洗脑
（3）保险不灵活
（4）保险利息太低
（5）儿孙自有儿孙福
（6）没有钱买保险
（7）你们公司的保费贵

价值百万的高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书

1. 保险计划书销售定位
2. 高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1. 保险建议书设计要求
2. 标准设计结构6+N原则
3. 个人能力基本要求

三、如何完美的呈现计划书

1. 如何快速激发兴趣
2. 如何准确锁定需求
3. 如何表述设计逻辑
4. 哪些异议需前置处理
5. 如何高效呈现产品
6. 如何做促成说明
7. 如何使用万用插页
8. 建议书模版-增额终身寿保险建议书
9. 建议书模版-退休养老型保险建议书

四、计划书模板

1. 家庭资产管理管理计划书
2. 退休养老型保险建议书
3. 资产配置型建议书模版
4. 重疾险客户增寿加保计划方案
5. 弹性子女教育金规划方案
6. 房产投资转型保险建议书

五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

朱小东老师保险营销管理实战专家
北京大学风险管理与保险学专业
17. 年一线保险销售及资产管理管理经验
中国商业联合会高级讲师
总公司产品研发组成员
百亿功勋经理人
曾任：平安人寿（世界500强）|外勤部经理
曾任：新华人寿（世界500强）|市场总监
曾任：瑞众人寿（世界500强）|营销分管总
擅长领域：寿险营销、增额终身寿、年金险、生产险、增员、创说会、产说会

适合对象

全体保险代理人

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕压力认知与心态分析梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助心态调整的方法与技巧完成一次可复盘的应用演练
输出压力管理的策略与实践相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

经营分析、财务管理和风险判断很容易停在指标口径上，真正困难的是把数据转成业务选择。课程把压力认知与心态分析、风险信号和心态调整的方法与技巧放进同一轮讨论中校准。

课程时间

3小时

授课方式

讲师讲授、互动研讨、实操训练、案例分析

课程内容重点

01压力认知与心态分析

02心态调整的方法与技巧

03压力管理的策略与实践

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险从业人员心态调整与高客开拓》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合全体保险代理人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助保险从业人员正确认识工作压力，掌握压力的来源和影响，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配