第一部分：对公存款增存八大策略
内容重点
- 策略一：增存1.0模式：信贷揽存
- 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点
- 案例：上海某租赁公司贷款项目
- 1. 如何平衡信贷风险与存款收入 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
- 案例：某钢贸公司票据业务项目
银行对公大客户授信业务拓展
对公存款增存八大策略会打开第一轮讨论，机构类客户营销策略与策略一：增存1.0模式：信贷揽存负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
第二部分：机构类客户营销策略
一、机构客群经营环境与分类特征
- 1. 机构客群的分类
- 1. 财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
- 2. 烟草海关客群：烟草、海关
- 3. 政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司
- 4. 文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版
- 5. 教育医疗客群：学校、医疗机构
二、财政机构与财政业务
- 1. 财政存款的特点
- 2. 财政存款诱惑很大
- 3. 财政资金营销的难点
- 问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进
- 问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现
- 问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化
- 4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革
- 5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
- 6. 财政账户与支出
- 7. 财政存款营销重点
三、关系营销
- 1. 建立内线——及时找到信息
- 2. 找到关键人——谁是领导最亲近的人
- 3. 说对话——如何拉近关系
- 4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物
- 案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户
四、招投标营销
- 1. 树立我行正面形象
- 2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键
- 3. 搜集对手报价制定策略
五、教育行业
- 1. 学校上下游资金流转图分析
- 2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）
- 3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、
- 抓上下游、个人客户服务
六、卫生医疗行业
- 1. 医院重点资金分类、性质及来源分析
- 2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
- 3. 主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
适合对象
资深对公客户经理、公司业务部总经理、
课程定位与主要问题
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核心收益
- 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
- 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
- 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
- 推进动作更具体：为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
课程背景与交付信息
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色
《银行对公——增存策略与机构客户营销》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导
课程时间
一天
授课方式
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
课程内容重点
01对公存款增存八大策略
02机构类客户营销策略
03策略一：增存1.0模式：信贷揽存
04分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点
05如何平衡信贷风险与存款收入 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
查看讲师主页课程差异说明
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课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深对公客户经理、公司业务部总经理、。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按一天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
