洞察新规则，抢占新机遇：建筑工程行业控标关键节点精讲

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合3等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

一、招投标项目认知与法规解读

一、招投标项目认知与法规解读要点拆解

1. 招投标行业市场现状、政策趋势及未来发展方向深度解析
2. 招投标流程详解，从招标公告发布到合同签订的每一个关键环节

二、精准捕捉招标信息与资格预审

二、精准捕捉招标信息与资格预审要点拆解

1. 全面掌握各类招投标信息平台的高效使用方法和技巧
2. 项目筛选评估模型构建，如何根据企业优势选择合适项目

三、客户决定力挺你的原因到底是什么？

三、客户决定力挺你的原因到底是什么？要点拆解

1. 真正的销售思维到底应该是什么模样？
2. 每个人下决定背后的逻辑究竟是什么？
3. 传统销售与顶尖销售区别究竟是什么？
4. 客户支持销售的背后动机究竟是什么？

四、大项目销售做局的战略到底是什么？

四、大项目销售做局的战略到底是什么？要点拆解

1. 面对招标形式不占优，如何引导客户
解决方法：引导客户五步走：确认、澄清、反馈、记录、判断
2. 预算工期不合适，我们应该怎么办？
解决方法：四步搞定不合适：核算、沟通、调整、确定
案例分析：项目进度不理想，如何破？
工具：项目进度计划清单表
3. 客户参与不积极，我们应该怎么办？
解决方法：四步有效跟进，解决客户参与不积极
4. 面对人物关系不明确时
公式：客情关系≠客户关系

五、借力业主方撰写招标文件

五、借力业主方撰写招标文件要点拆解

1. 选择对我方有利的采购方式
2. 选择的影响及各种因素下的选择
一看：项目属性二看：采购时间、采购效率三看：采购习惯
3. 如何撰写对我方有利的资格条件？
两看：一看优势、二看法律条款
两设：三设一般性规定条件、四设特定领域条件
4. 如何撰写对我方有利的技术条款？
找亮点确定技术规范书
定范围把控技术规范书
5. 如何撰写对我方有利的商务条款？

六、投标方案与策略设计

六、投标方案与策略设计要点拆解

1. 投标策略形成过程分析，结合行业特点与竞品情况制定差异化策略
2. 商务方案编制要点，包括公司介绍、业绩展示、服务承诺等细节把握
3. 技术方案策划与优化，依据客户需求提供定制化解决方案
4. 标书编写规范与质量控制体系搭建，保障标书的专业性和合规性

七、深度挖掘大客户需求与市场洞察

七、深度挖掘大客户需求与市场洞察要点拆解

1. 客户采购行为模式分析及需求特点研究
2. 利用大数据工具深入解读行业趋势，精准定位目标客户群

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

精炼控标策略与实战技巧演练：结合实例研讨，指导学员在新的市场和法规背景下，如何灵活运用创新技术方案、成…
节点推进更具体：洞察新规则，抢占新机遇：建筑工程行业控标关键节点精讲的业务目标、适用场景和关键问题
协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

随着2024年的到来，建设工程行业的招投标环境正经历着深刻变革。在政策层面，国家对招投标活动的法律法规持续完善与升级，以更加透明、公正、高效的市场规则引导行业发展。《中华人民共和国招标投标法》《政府采购法》及配套法规近年来的修订更新，对招投标程序、评标标准、资格审查等方面提出了更为严格和详尽的要求，同时也引入了更多电子化、智能化的招投标手段，要求企业快速适应新的监管模式

市场方面，建设工程行业竞争日益激烈，项目信息获取难度加大，同时各类新型建筑技术、绿色建筑理念以及一带一路等国家战略的实施，为招投标市场带来了全新的机遇与挑战。在此背景下，葛洲坝集团作为国内乃至国际建设工程领域的领军企业，需要不断提升其在复杂多变市场中的竞争力，把握住新的市场动态，精准定位目标项目，灵活运用创新投标策略

针对这一形势，我们特别策划了一天的企业内训课程，旨在帮助葛洲坝集团的市场拓展人员和投标团队深入理解并有效应对2024年新环境下招投标项目的法律法规变化及其对投标流程的影响，掌握全流程关键点的操作要领，包括但不限于前期信息搜集与分析、竞品研究、项目评估、投标文件编制、现场答疑、合同谈判等多个环节，并着重探讨如何结合最新法律法规调整优化控标策略，如挖掘潜在需求、突出自身优势、规避法律风险、制定灵活报价策略等，从而提高中标率，确保企业在新一轮市场竞争中稳操胜券

课程时间

1天

授课方式

实战讲授、案例分析、小组讨论、工具分享

课程内容重点

01洞察新规则，抢占新机遇：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

俞丹

招投标资深实战专家

俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案

零售家居建筑工程医疗卫生政府公共事业通信科技能源环保

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课程差异说明

本课程页面围绕《洞察新规则，抢占新机遇：建筑工程行业控标关键节点精讲》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？