零售团队开口文化塑造｜企业内训课程

课程大纲

第一单元能开口

一、开口营销效果不理想的分析与调整

1. 零售银行客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
2. 为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
3. 客户到底在拒绝什么
【案例分析】：主动营销的无限悲剧——到底该如何调整
4. 客户营销最理想的两个前提
【讨论】：我不需要！客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
5. 客户营销核心理念——攻心为上
6. 攻心的两个关键要点

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值
2. 客户的理财行为分析
3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要银行带来什么？
5. 杀死客户的8种行为
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元长开口

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1. 制定联系计划对工作的帮助
2. 客户信息的提前收集与分析
5. W1H联系计划制定法
【案例讨论】：看看别人的联系计划
4. 短信预热
电话未打，约见便已经成功一半
【案例分析】：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
5. 电话目标的设定与排序
【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、打开客户的耳朵——低风险开场白

【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
1. 客户对陌生人的信息需求
2. 传统电话中的信息效用分析
3. 开场白的三个关键点
确认客户
告知电话内容
约定电话时长
4. 电话开场白的脚本策划
【话术导入】：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
【改进思考】：今后我应该怎么做电话开场？

三、建立好感与激发需求

1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4. 需求探寻行为与销售动机的关系
5. 如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
6. 开放式赞美要点分析
7. 顾问式需求探寻流程四步走——变我们认为客户需要为客户自己认为他需要
【案例分析】：客户主动需求的陷阱

四、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
2. 产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策

第三单元开金口

一、让成交成为有助于——交易促成技巧

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
3. 成交的风险控制
4. 牧之牌高效成交7大法宝——让成交成一种有助于

二、开口营销终极套路与目的

成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
¬ 传统保险营销技巧害我们有多深？
¬ 成交为王的背后我们损失了多少客户？
¬ 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
¬ 如何让客户快速认可你
¬ 如何结合客户实际情况讲解产品利益
¬ 如何有效利用礼物
¬ 如何让客户有更好的营销体验

适合对象

零售团队

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

作为零售团队营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑

营销团队主动营销意识差技能业缺乏，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01开口营销效果不理想的分析与调整

02零售银行客户营销与典型疑难解析

03【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？

04为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结

05【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售团队开口文化塑造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

零售团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

零售团队开口文化塑造