净值型理财售前、售中、售后全流程技能提升

售中篇：营销流程全景解析与技能提升需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1-2天 合规管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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课程大纲

售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用

一、低利率时代下净值型理财特征与成因
  • 1. 国际经验借鉴：中美日利率走势对比
  • 2. 低利率对理财市场的直接影响
  • 3. 低利率时代的客户行为变化
  • 4. 客户经理的应对策略
二、理财产品中债券的基础知识
三、债券价格影响因素
四、常见债券投资策略
  • 案例：标准化理财产品解读三部曲

售中篇：营销流程全景解析与技能提升

一、对于净值型理财，销售心态的转变
二、净值型理财产品的营销姿势
  • 1. 打破对净值型理财的顾虑
  • 案例：面对爆款新客净值型理财快速波动4%，赎回还是继续持有？
  • 2. 了解你的产品KYP：从不可能三角看XXX理财子的三类产品线
  • 3. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
  • 案例：同业客户经理理财产品行外拉新的话术
  • 4. 了解营销的方法KYW：客户销售策略
  • 工具支持：市场资讯渠道、AI辅助内容生成、多触点营销地图
三、异议处理标准化流程锻造
  • 工具：共16类异议处理场景，含行外拉新与存量转化
四、销售促成技巧
  • 1. 二则一促成法
  • 2. 时效促成法
  • 3. 顺势促成法
五、净值型理财合规销售注意事项
  • 1. 司法案例：银行代销资产管理计划未双录——王某某与交通银行股份有限公司XX支行财产损害赔偿纠纷案
  • 2. 司法案例:主动推介超出客户风险承受能力的产品——林某诉工商银行南京下关支行财产损害赔偿纠纷案
  • 3. 合规销售案例：某银行撰写的资产管理产品服务营销话术

蓄客篇：理财客群的标准化服务养客

一、如何快速与客户建立信任感？
  • 1. 自我介绍怎么说?
  • 2. 初次见面需要给客户展示些什么？
二、开场三步走
  • 1. 面访四介绍
  • 2. 建立信任：首因效应
  • 3. 赞美的六大技巧与话术
三、客群经营导航之服务养客
  • 1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金

适合对象

商业银行、证券公司、保险机构等金融机构的客户经理、客户经理及资产管理顾问 团队主管、网点负责人等一线销售管理人员 零售业务培训岗、产品推动岗等中后台支持人员

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕理财市场洞察与理财产品基础知识运用梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助售中篇：营销流程全景解析与技能提升完成一次可复盘的应用演练
  • 输出蓄客篇：理财客群的标准化服务养客相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

进入2026年，随着利率市场化进程加速与资管新规全面落地，理财产品全面向净值化转型，传统理财销售模式面临深刻挑战。低利率环境持续压缩固收收益，客户风险偏好分化加剧，资产配置需求日益多元。与此同时，净值波动成为常态，客户投诉与信任危机频发，客户经理亟需从产品推销转向资产配置+长期陪伴的专业角色。本课程紧扣净值时代理财销售全流程，系统提升客户经理的市场洞察、产品解读、营销实战、客群经营与投诉处理能力，助力其在转型中把握机遇、稳健展业、提升客户粘性与服务价值

课程时间

1-2天

授课方式

讲师面授、互动研讨、现场演练

课程内容重点

01售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
02售中篇：营销流程全景解析与技能提升
03蓄客篇：理财客群的标准化服务养客

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券
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课程差异说明

本课程页面围绕《低利率时代转型必修课：净值型理财售前、售中、售后全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商业银行、证券公司、保险机构等金融机构的客户经理、客户经理及资产管理顾问 团队主管、网点负责人等一线销售管理人员 零售业务培训岗、产品推动岗等中后台支持人员。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕理财市场洞察与理财产品基础知识运用梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师面授+互动研讨+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配