紧跟114目标 践行经营高效化

精准定位——网点差异化经营战略的罗盘与精耕细作——执行网格化 挖掘价值池被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2.5天 战略规划
授课讲师： 张书豪 · 银行对公营销实战专家
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课程大纲

第一部分 精准定位——网点差异化经营战略的罗盘

一、网点定位的三看法则
  • 1. 宏观政策与区域发展——看天时
  • 1. 十五五规划
  • 2. 与金融服务相关的政策红利
  • 2. 网点周边10公里生态圈——看地利
  • 1. APP应用
  • 梳理一、网点定位的三看法则的目标拆解、责任边界和过程指标
  • 案例分析： 工行某支行通过分析，营销周边零售客群，实现负债业务快速增长
  • 2. 地图分解
  • 案例分析： 工行某支行通过分析，营销周边公司、普惠客群，资产客户快速进件
  • 3. 存量、结构、潜力分析——看人和
二、网点定位三做
  • 1. 区域客群分类
  • 1. 人口结构
  • 2. 消费习惯
  • 3. 竞品分布
  • 4. 自身资源盘点
  • 2. 差异化核心
  • 1. 差异化三要素：区域特色 + 核心客群 + 梯队客群
  • 2. 避坑指南
  • 1. 避免定位口号化
  • 2. 量化目标
三、实战工作坊（一）：绘制我的网点经营生态地图 「培训成果PPT展示页之一」
  • 1. 分组任务： 以组为单位，绘制网点经营生态地图
  • 2. 物理边界： 明确网点核心辐射范围（10公里）
  • 3. 资源标注： 决定公司、普惠、零售业务的核心客群资源
  • 4. SWOFT分析，可能匹配的银行产品，2小组进行成果展示、发言，阐述地图中的核心发现和机会点

第二部分 精耕细作——执行网格化 挖掘价值池

一、理念——真正的网格化经营
  • 1. 破除误区
  • 1. 简单的区域划分
  • 2. 客户经理包干
  • 2. 责任落实
  • 1. 空间基础
  • 2. 客户联系
  • 3. 数据驱动
  • 4. 精准投放
  • 5. 责任覆盖
二、落实网格化经营五步法
  • ⌘案例
  • 讨论：中行某支行长的网格化管理工作：1.划分责任片区；2.指定责任人；3.给予客户经理资源，1个月后，收效甚微。问题出在哪里？
  • 1. 划格定界——科学切分责任田
  • 1. 划分原则：地域|资源|半径|负荷
  • 2. 划分方法
  • ①自然边界法： 以道路、河流等为界
  • ②功能区划法： 如商业区、住宅区、工业区、文教区
  • ③客户集群法： 针对特定市场或大型社区进行单独划格
  • 工具应用：结合上午的经营生态地图，指导学员如何进行初步的网格划分
  • 2. 盘点资源——摸家底、采信息
三、实战工作坊（二）：根据定位共建结果、网格化讲述内容，制定《网点网格化精耕路线图》「培训成果PPT展示页之二」
  • 2. 小组进行成果展示、发言，阐述路线图中的核心发现和机会点
  • 2. 讲师现场点评，重点：是否符合目标管理科学性，是否严重缺乏内外资源

第三部分 高效营销能力提升——三步并做一步

一、实战核心：高效拓户营销的重中之重是什么
  • ⌘案例与方法：某支行客户名单与业务梳理
  • ⌘案例主讲分析：某科技技术有限公司营销分析
  • 1. 基于工作实务的客户梳理
  • 1. 客户名单的获取
  • 2. 名单内客户的初步筛选
  • 3. 访前分析与目标客户确认
  • 2. 基于信息搜集的经营预判
  • 1. 客户所处行业的经营模式与重要性
  • 2. 行业理解的一般方式
二、实战核心：进一步拆解一高端产业链、捕获客户客群
  • ⌘案例主讲分析：某高端制造客户即所在产业链拆解
  • 1. 客户的供应链与所处产业链位置
  • 1. 深入客户经营
  • 2. 理解客户产品
  • 3. 客户经营与产品的市场格局判断
  • 2. 客户经营的趋势预测
  • 1. 生命周期波动
  • 2. 现金流动的感知
  • 3. 客户的关键上下游客群
  • 3. 客户赛道结论
三、实战核心：锁客、获客的多重路径
  • 1. 场景拓客
  • 梳理三、实战核心的目标拆解、责任边界和过程指标
  • 案例分析：某支行商圈场景产品的调研与实际拓客
  • 1. 数据信息模型的基本样式
  • 2. 准入标准的限定与补充
  • 3. 实务操作的注意事项
  • 2. 客群客户拓展
  • 案例分析：某园区客户批量营销
  • 案例分析：某商贸客群的批量营销
  • 1. 园区类客户的批量营销的注意事项
四、实战工作坊（三）：根据定位、网格化共建结果、营销相关的讲述内容，制定《营销路径脑图》「培训成果PPT展示页之三」

第四部分 网格管理能力升级——做卓越领导者

一、网点管理三铁律：目标、追踪、激励
  • 1. 目标管理——从指标下达到目标共识
  • 1. OKR核心运用
  • 2. 目标分解工具
  • 2. 过程追踪——每日三会换一会两盯
  • 1. 晨会：复盘|计划|亮点|支援
  • 2. 中反馈：困难|进度
  • 3. OKR日反馈：一句要点|关键结构化
  • 3. 激励——物质必须、但永不唯一
  • 1. 指挥棒起舞
  • 2. 为客户经理赋能
二、实战工作坊（四）： 根据定位、网格化、营销共建结果、营销相关的讲述内容，制定《共创我的网点90天行动方案》「培训成果PPT展示页之四」——此部分为每个人必做的任务
  • 梳理二、实战工作坊（四）的目标拆解、责任边界和过程指标
  • 2. 讲师现场点评，重点：现在团队有哪些关键问题，有什么样的解决思路，需要什么样的资源匹配
  • 课后任务：完善《共创我的网点90天行动方案》，上交总行管理部
  • 2. 具体内容为四大模块及整体行动计划，方案不少于4页PPT，必须包含以下内容：网点定位与品牌打造、网格化经营推进、营销活动策划、团队管理与能力提升，找出各自明确存在的问题，并提出…

适合对象

广州农商银行一线网点支行长

课程定位与主要问题

《紧跟114目标 践行经营高效化》更强调管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

当下，经济环境、产业客群复杂多变的情况，城商行、农商行的一线网点，大多显现出营销能力弱、客群客户转化率低、网点负责人力有不逮，以及网点定位不清晰等问题。针对此类问题，广州农商行于2025年4月，披露出114发展模式及目标。为进一步推动该模式的深化、执行、落地，特推出本次专题培训，旨在助力114模式深入推进，实现网点经营高效化

课程理念及核心

本课程以网点定位重塑、客群网格化精耕、营销能力、网点管理能力为四大执行支点，紧扣114目标落地路径，拒绝空泛理论，通过授课、共建，聚焦可操作、可量化、可追踪的实战方案。使得各网点负责人，找出各自网点明确存在的问题，并提出切实的解决方案，以求发展、夯实114经营模式及目标

课程时间

2.5天

授课方式

知识点讲解、案例分析、互动问答、共建共创、报告提交等

课程内容重点

01精准定位——网点差异化经营战略的罗盘
02精耕细作——执行网格化 挖掘价值池
03高效营销能力提升——三步并做一步

讲师介绍

张书豪 讲师头像

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

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课程差异说明

本课程页面围绕《紧跟114目标 践行经营高效化》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

广州农商银行一线网点支行长。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解、案例分析、互动问答、共建共创、报告提交等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配