（1小时）：深入理解解决方案
内容重点
- 说明：对解决方案对常见问题进行总结，理解解决方案的生成过程
- 案例：问题比较多的解决方案
- 什么是解决方案
- 客户解决方案的三个层次
- 潜在痛苦
售前需求分析与解决方案设计工作坊
深入理解解决方案与基于信任和价值的客户沟通被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
曹文斌 · 研发项目管理与产品创新专家
课程大纲
（1小时）：基于信任和价值的客户沟通
内容重点
- 说明：解决方案起始于客户沟通，好的沟通来源于好的准备
- 对沟通的深层认知，沟通不是对错、不是输赢，而是达成目标、达成共识
- 掌握沟通框架
- 响应情绪
- 确认事实
（1小时）：基于面对面沟通的需求获取
内容重点
- 说明：需求获取从沟通开始，好的沟通方法与技能是有效获取需求的保障
- 获取需求的一般方法，从底层思路出发，总结获取需求不可或缺的思路
- 问题类型
- 开放型问题：用于挖掘原因
- 控制型问题：用于引导对话
（3小时）：基于需求分析构建解决方案
一、深入分析需求：方法与实践
- 1. 三类人分析法获取客户的深度诉求
- 1. 客户的客户
- 2. 客户的对手
- 3. 客户自己
- 练习：用三类人分析法分析客户
- 2. 构建需求蓝图：结构化与模版
- 需求模版法
- 工具：需求模版
- 用户故事法
- 练习：提炼用户故事
二、解决方案设计，既要全面完整，又要最大化利益
- 1. 四个视角避免缺失
- 业务视角
- 功能视角
- 技术视角
- 实现视角
- 延展客户目标，围绕客户的核心目标向外延展，扩大方案价值
- 水平延展
- 垂直延展
- 纵深延展
- 扩大企业利润，结合现有技术和产品，尝试做出新的利润组合
（2小时）：萃取客户价值，沉淀组织资产
一、用组件化思路沉淀资产，从客户业务中提前去组件，从公共库中应用组件
- 组件化的理念（方案-产品-技术）
- 组件化的分解方法
- 归纳法
- 抽象法
- 业务组件化的萃取方法
- 业务功能维度
- 业务节点维度
- 业务流程维度
- 业务数据维度
- 业务规则维度
二、用流程沉淀组织经验资产
- 流程标准化的价值
- 流程设计与优化方法
（1小时）：客户现场方案呈现
一、方案呈现的步骤
- 明确目的
- 精心设计演讲内容
- 提升演讲技巧
- 利用视觉辅助工具
- 持续改进
二、利用结构化搭建呈现框架
- 抓手
- 要点
- 结构体
- 呼吁行动
三、常用情境示例
- 完整的方案介绍
- 压缩时间情况下的介绍
- 练习：进行方案呈现
- 输出物：方案文档
- 课程回顾、总结、答疑
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：与客户沟通时的正确思路与技巧，达成沟通目的
- 推进动作更具体：为客户进行演示、演讲时的关键技巧
- 沟通复盘有依据：解决方案构建过程中需求获取、需求分析、方案设计的关键技能
- 学员对象：售前技术人员
课程背景与交付信息
许多企业在项目管理方面仍面临着诸多挑战和问题。常见的现象包括
与客户沟通经常达不到目的
给客户演示的效果不理想
课程时间
2天，12小时
授课方式
现场讲授，小组讨论，案例分享，现场演练 授课天数：2天，6小时/天 课堂案例：某虚拟工厂，针对每个车间众多的工具管理问题提出智能化管理的需求，希望能有解决方案，对工具的借、用、还…
课程内容重点
01深入理解解决方案
02基于信任和价值的客户沟通
03基于面对面沟通的需求获取
04基于需求分析构建解决方案
05萃取客户价值，沉淀组织资产
06客户现场方案呈现
讲师介绍
曹文斌
研发项目管理与产品创新专家
研发项目管理与产品创新专家。22年研发项目管理实战专家，前百度资深架构师/CTO。擅长AI赋能、产品研发与技术团队管理，拥有从架构设计到企业技术战略落地的完整实战经验
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《售前需求分析与解决方案设计工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握与客户沟通时的正确思路与技巧，达成沟通目的；掌握为客户进行演示、演讲时的关键技巧。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授，小组讨论，案例分享，现场演练 授课天数：2天，6小时/天 课堂案例：某虚拟工厂，针对每个车间众多的工具管理问题提出智能化管理的需求，希望能有解决方案，对工具的借、用、还等…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
