第三终端和连锁药房的联合生意计划

院外市场发展趋势会打开第一轮讨论，为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了与某医药公司的清华班负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
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课程大纲

院外市场发展趋势

一、新时代的第三终端与医药零售
  • 1. 第三终端发展趋势
  • 1. 发达国家第三终端现状
  • 2. 我国第三终端现状
  • 3. 我国第三终端发展四个趋势：合伙人店、专科化、技术升级、学术推广
  • 4. 第三终端医生拓展推广模式进化
  • 案例：某中药产品如何不断为诊所医生做升级服务，达致销量增长
  • 2. 民营医疗发展趋势
  • 1. 民营医院发展现状
  • 2. 民营医院发展趋势
  • 3. 医药零售发展新趋势认知
二、商业客户的管理与沟通
  • 1. 渠道商的分类与管理动作
  • 1. 江湖型（激励）
  • 2. 明星型
  • 3. 游荡型（淘汰）
  • 4. 力拼型（辅导）
  • 案例：某保健产品代理商的假代理动作和经验总结
  • 2. 渠道商人员培训与影响
  • 1. 如何组织渠道商人员的定期培训
  • 案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营
  • 2. 如何影响渠道商销售人员的心智

基于客户需求的合作

一、商业销售要先销售，再谈判
  • 1. 从一个药品新品进场对话案例分析销售与谈判的区别
  • 2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
  • 1. 销售
  • 2. 谈判
  • 3. 客情
  • 剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓——子贡如何用一张嘴保住鲁国
  • 3. 互动对话
  • 练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
  • 4. 顾问式商业销售的流程
  • 1. 设定商业目标
二、客户需求分析
  • 1. 第三终端和药房客户需求金字塔（2.0版）
  • 工具：了解客户信息问题清单
  • 讨论：客户需求列举分析
  • 1. 需求金字塔的作用
  • 2. 瞄准客户需求
  • 3. 客户的个人需求
  • 4. 第三终端老板不同发展阶段的追逐重点
  • 5. 连锁药房在不同发展阶段的追逐重点
  • 2. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
  • 1. 客户愿景
三、与第三终端和连锁客户的合作协议谈判
  • 1. 与连锁客户的年度协议现状分析
  • 2. 如何突破价格压榨，走向双赢区间
  • 3. 如何做好协议合作准备，找到更多双方资源交换区间
  • 案例：某企业如何准备与连锁客户的可交换区间
  • 案例：某外资企业与连锁合作协议，对具体行动条款的约定
  • 4. 总结：与连锁合作的一明一暗
  • 一明：销售方案展示（PPT）
  • 一暗：谈判准备清单(Word)

用联合生意计划突破合作

内容重点
  • 1. 联合生意计划JBP是怎么回事？
  • 1. 《联合生意计划》是什么？——JBP的核心是卖入客户
  • 2. 《联合生意计划》有什么用？——JBP的任务是资源有限，为什么要给你
  • 2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划
  • 1. 什么是联合生意计划

适合对象

第三终端销售团队、OTC药房销售团队

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 渠道商的管理与信任沟通
  • 对院外市场发展趋势充满信心，了解趋势和行业发展预测
  • 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴
  • 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次
  • 商业成功与失败的实战经典案例分享

课程背景与交付信息

随着国家医药分家政策、VBP政策的不断推进，院外市场将是医药销售的主要战场。这包括第三终端和零售药房

对品牌方来说，要在激烈的竞争中不断提升自身效益，在未来的市场格局中占有更有利位置。第三终端不断有旧品牌被淘汰，新品牌被引入，他们对品牌方的要求，已不仅仅局限于个别需求的满足，而是多种服务的提供，既要品牌，又要毛利，还要动销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。从客户业务计划，向联合生意计划层面拉升

在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01院外市场发展趋势
02为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？
03某医药公司的清华班
04某保健产品公司的异地游学活动
05基于客户需求的合作

讲师介绍

付小东 讲师头像

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《第三终端和连锁药房的联合生意计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合第三终端销售团队、OTC药房销售团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

渠道商的管理与信任沟通，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配