第一部分：思维转型——从操作岗到协销岗的认知升级
内容重点
- 1. 智能化时代柜员的角色重塑
- （1）银行业变革
- （2）核心角色转变
- 柜员从业务操作员升级为客户顾问，需具备三大能力——
- 客户识别能力（知道对谁说）、
综合柜员协销课程：厅堂获客.零运联动
客户识别、沟通推进与成交转化与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
课程大纲
第二部分：厅堂获客——全场景精准获客技巧
一、客户精准识别：从模糊判断到数据画像
- 1. 静态识别：用九宫格KYC画客户画像
- 2. 动态识别：抓微表情+话术探测
- （1）微表情判断：客户犹豫皱眉时→可能对产品收益存疑，需用数字说话
- （2）话术探测：用开放式问题替代审问式提问
- 3. 性格适配：DISC四型客户应对
- 外向、爱炫耀
- 果断、重效率
- 谨慎、重数据
- 温和、怕麻烦
二、全场景获客策略：不错过任何接触点
- 1. 进门3秒识别：动作+开口组合
- （1）动作：观察客户携带物品、同行人员等
- （2）开口：用拉家常破冰
- 2. 等候区批量获客：微沙龙运营
- （1）主题设计：选低门槛+高关联主题
- 可按每周1场规划，柜员负责主讲+互动
- （2）厅堂微沙龙类型
- 服务型沙龙
- 营销型沙龙
- 服务+营销型
三、厅堂分流与引流：把流量变留量
- 1. 分流最佳时机
- 叫号机分流：引导简单业务（如查询、转账）去智能柜员机，柜员可协助操作
- 等候区分流：对等待超10分钟的客户，二次关怀，减少流失
- 柜台分流：业务办完后，引导下次可用手机银行，不用排队
- 2. 拒绝分流应对：用利益点说服
- 客户说不会用智能机具
- 客户说就想在柜台办
第三部分：客户维护——分层运营与需求挖掘
内容重点
- 1. 需求挖掘：从猜需求到挖真需求
- （1）FORM聊天框架：用拉家常替代硬推销
- F（家庭）
- O（职业）
- R（休闲）
第四部分：零运联动——跨岗位协同营销
内容重点
- 思考：①为什么要做联动营销？
- ②客服经理如何与柜面联动？
- 客服经理如何与客户经理联动？
- 1. 零运联动的核心逻辑：搭建柜员-大堂-理财经理铁三角配合体系
- 头脑风暴：根据案例解析要点设计柜面挽留营销话术
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 对零售主管
- 推进动作更具体：厅堂获客资源统筹方法，能搭建柜员-大堂-理财经理零运联动机制，提升团队协同营销转化率
- 学会用客户分层维护工具指导柜员精准服务，降低高净值客户流失率
查看更多收益 收起更多收益
- 对厅堂柜员
- 能通过九宫格KYC+DISC性格分析3秒精准识客，掌握等候区、柜台等场景的获客话术
- 学会用FORM聊天+痛痒治三步法挖掘资产管理客户需求，灵活应对产品异议
课程背景与交付信息
在银行业智能化转型与利率下行双重趋势下，实体网点正面临三大核心挑战
一是线上渠道分流导致客户到店率骤降，厅堂与客户面对面交流的营销机会大幅减少，零售主管难以统筹获客资源，厅堂柜员无客可服务问题凸显
二是客户需求从基础业务办理转向个性化资产管理管理，但多数柜员仍停留在操作型角色，缺乏精准识客-深度挖需-专业推荐的资产管理维护能力，导致高净值客户流失
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01综合柜员协销课程：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《综合柜员协销课程：厅堂获客.零运联动》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
对零售主管，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
