商业画布：思维重构与模式创新

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一模块：商业大局观

大客户营销思维

一、大客户营销方法论

1. 百年营销进化史
2. AIDA法则
3. 顾问式销售
4. 数字技术和营销技术的融合

二、大客户营销应具备的思维方式

1. 商业全局观
2. 多元立体系统思维
3. 全价值链角度

认知体系

一、大客户营销的六项基本能力

1. 会卖——客户最讨厌的五类销售
2. 会说——三缄其口VS言多必失
3. 善问——深入浅出，灵魂拷问
4. 倾听——听话听音的艺术
5. 勤写——好记性不如烂笔头
6. 远谋——走一步看三步想五步

二、说的经典模型

1. 入门
1. STAR——应对当下情绪
2. SCI——把表达包装成故事
2. 加速
1. FOSSA——接纳对方的情绪
2. 乔哈里视窗——消除盲区和误解
3. 高级
1. PREP——影响力高级表达
个人路演：30秒电梯演讲

三、从个人到体系

1. 自我认知模型：达克效应
2. 个人价值画布
3. 标杆企业的营销体系
图表：标杆外企的全球业务体系
第二模块：思维重构

建立统一的商业语言和可视化工具

一、初识商业画布

1. 商业价值的三大核心
1. 前台：合需求
2. 后台：可实现
3. 盈利：生存能力
2. 使用规则
1. 颜色代表单一主题和价值链
2. 体现故事性和系统关联性
3. 陈述顺序

二、初试商业画布

案例分享：客户企业商业模式画布1.0
小组共创：每个小组呈现项目/产品的商业模式1.0

商业画布的九大核心模块

内容重点

第一个模块：客户细分-CS
1. 客户分类
1. 大众市场
2. 利基（小众）市场
2. 客户层级

商业平台的三种模式

一、服务型平台

1. 在基础产品及服务的交付下增加长尾导入
2. 不断的扩大交付规模，降低边际成本获利
案例分析：爱奇艺

二、连接型平台

1. 利用撮合供需双方的交易
2. 挣取利润，通过补贴跨边
3. 建立网络效应，形成壁垒
案例分析：苹果iPhone

三、流量型平台

1. 定义产生关键流量的价值中心
2. 建立流量载体，定向流量输出给第三方变现
案例分析：微信
案例分享：客户企业商业模式画布3.0
小组共创：每个小组选择平台模式并更新商业画布3.0
第三模块：模式创新

商业模块联动

一、商业前台

1. 客户细分：识别客户和用户
2. 渠道通路：渠道为王
3. 价值主张：引力创造者

二、商业后台

1. 核心资源：构建资源蓄水池
2. 关键活动：成为活动差异者
3. 重要伙伴：又宽又深的护城河

三、模块联动

1. 用正向的联动关系带动模块和价值链
2. 商业后台创造出稀缺价值并传递到商业前台
案例分析：诺基亚-苹果-华为的价值链联动
小组共创：六个小组互为KP更新商业后台和商业画布4.0
要求
1. 如果你是2C模式，请在商业画布上创新和增加2B的商业模式
3. 如果你是2B模式，请在商业画布上创新和增加2C的商业模式
3. 在重要伙伴模块增加2B或2C的伙伴并产生联动

商业模式创新

一、重组客户细分与价值主张

1. 客户迁移
案例分析：可乐VS凉茶
2. 客户细分-价值主张的新维度
1. 重新定义客户细分：从利基蚕食大众
图表：五种价值主张
3. 客户的升级：从低收入到城市白领
案例分析：拼多多
4. 客户的降维：从追求极致型到适中的大众
案例分析：特斯拉

二、从新渠道到新营销

1. 【回顾】渠道通路VS客户关系；获客VS锁客
2. 流量时代的新渠道
3. 出海大潮下的新营销
案例分析：车联网出海

三、数字化供应链驱动规模效应

1. 传统模式的定义
1. 传统的2B业务
2. 传统的供应链
2. 数字化供应链革新
案例分析：传统企业VS京东数字化变革
1. 后台供应链变化驱动前台价值主张巨变
2. 变革驱动规模效应
3. 柔性化生产
案例分析：供应链反向定制VS直播定制

四、成本变动与收入创新

1. 变固定成本为变动成本
案例分析：沃达丰和O2
业务创新
案例分析：from On-Premise to Cloud从产品销售到服务订阅

商业模式画布应用和创新

二、2B和2C的共生

1. 关注2B客户之间的竞争:在美的和海尔之间谨慎平衡
2. 关注客户的用户的体验:从卖硬件产品到SaaS平台
3. 关注客户的用户的体验:从大C到小C

三、物联网大客户挖潜术

1. 大客户内部挖潜：从0到1的5I法
2. 大客户内部挖潜：从客户到伙伴
3. 从大客户到大行业：树标杆-稳复制-挖高潜

四、能源管理数字化

1. 施耐德:融合智能工业视觉检测方案
2. 碳中宝:数字化碳管理解决方案
3. 海康威视:智慧楼宇解决方案
4. 某制造业企业:智慧园区解决方案
5. 达观数据:大模型在绿色智慧供应链的应用

商业路演技巧

二、路演内容

1. 内容框架
2. PPT内容设计和优化

三、路演演讲技巧

四、评委提问应对和管理

1. 提问类型
2. 应对异议
3. 路演倾听策略矩阵
课程回顾和总结
1. 个人
练习：完成个人价值画布
2. 个人
练习：完成2025年曼陀罗计划表V1.0
3. 分组积分和点评
4. 颁奖和合影

适合对象

企业核心管理人员、核心业务骨干、市场营销团队、产品设计团队等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

提升商业模式设计能力：系统学习商业画布的九大核心模块，理解每个模块在商业模式设计中的作用，能够熟…
提升客户洞察与产品设计能力：学习价值主张画布的使用，理解客户洞察与产品设计之间的紧密联系，能够更深入地…
提升商业创新与实践能力：掌握商业模式转变的三个要素，理解商业模式创新的核心驱动力，掌握如何在不同情…

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提升商业战略与规划能力：培养系统性思维，能够从整体和局部两个角度审视商业模式，理解各模块之间的联动关系，能够在复杂多变的商业环境中快速识别机会，制定有效的商业战略和规划，为企业的长…
讲师姓名：刘渡之

课程背景与交付信息

在全球百年不遇之大变局和巨变的商业环境下，我们目睹了无数行业的兴衰更迭。经济周期、科技进步、消费升级、地缘政治、文化融合等众多因素都在推动着商业模式的不断演变。企业必须对原有商业思维和模式进行重构和创新，才能找到新的生存发展之路

当前，许多企业在应对商业环境变化时，往往过于关注眼前的紧急任务，而忽视了全局性的审视和深度思考。这导致企业内部各部门之间壁垒重重，如同一个个孤立的烟囱，难以形成协同作战的合力。企业深井病的蔓延，严重阻碍了创新思维的涌现和商业模式的升级。因此，如何打破部门壁垒，实现内部资源的有效整合，成为企业亟待解决的痛点

本课程正是为解决上述痛点而设计的，通过商业画布这一可视化工具，课程将帮助企业全面审视自身的商业模式，揭示关键模块之间的内在联系，从而重构商业思维并提升商业洞察力。作为一种全局性的语言和思维框架，商业画布能够引导企业成员以全新的视角和全面的思考方式，重新审视和定义企业的战略方向、市场定位、产品服务、客户关系等核心要素。通过这一过程，企业不仅能够突破原有的思维局限，还能在激烈的市场竞争中找到新的生存发展之路

课程时间

2天，12小时

授课方式

工具讲授、案例分析、小组演练、学员互动课程模型

课程内容重点

01商业画布：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

刘渡之

战略营销管理实战专家

刘渡之，战略营销管理实战专家，西交利物浦大学实践型教授。拥有20年实战经验，横跨物联网、AI及云服务领域。曾任海康威视云平台业务总监，助力业务销售额突破4亿；曾任叠拓集团亚太区销售总监，实现年销3亿。擅长战略营销、大客户管理及企业出海布局，致力于通过商业模式创新与全球化战略驱动企业增长

泛ICT人工智能物联网云服务半导体大数据

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业画布：思维重构与模式创新》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业核心管理人员、核心业务骨干、市场营销团队、产品设计团队等。

学习这门课可以获得什么收益？

提升商业模式设计能力：系统学习商业画布的九大核心模块，理解每个模块在商业模式设计中的作用，能够熟练运用商业画布工具，快速构建和评估商业模式，提升商业模式设计的效率和准确性；提升客户洞察与产品设计能力：学习价值主张画布的使用，理解客户洞察与产品设计之间的紧密联系，能够更深入地理解客户需求，从而设计出更具竞争力的产品，提升产品的市场适应性和用户满意度。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配