课程总览
内容重点
- 导入篇：如何学习好这门课？
- 变观念
- 环境改变，不能再用过去的观念来解决今天的问题
- 从以产品为中心变为以品类提升为中心
- 从以自我为中心变为以客户为中心
KA连锁：动销策略与战略合作商谈技巧
诊断篇——识别连锁的问题与痛点和策略篇——从折让返点到策略顾问会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
课程大纲
诊断篇——识别连锁的问题与痛点
内容重点
- 面临客户的常见提问
- 价格高：你们的产品价格太高了，比同通用名的贵不少
- 毛利低：你们的毛利率太低了，我们卖你们的产品不赚钱
- 不灵活：你的竞品给我们x元加提，你的政策力度不够
- 活动少：你们的促销活动力度不够，效果不明显
策略篇——从折让返点到策略顾问
内容重点
- 产品在药店动销的本质
- 4. 层漏斗路径详解
- 每层核心阻力与博弈
- 2. 种动销驱动模式
- 动销策略铁三角
商谈篇——用项目换首推的价值交换
内容重点
- 连锁为什么愿意见你
- 建立关系
- 呈现价值
- 动销活动方案制定
- 目标
落地篇——从项目到结果的闭环管理
内容重点
- 课堂产出
- 《连锁真假问题识别卡》
- 《季度动销活动方案》
- 《动销铁三角策略画布》
- 《业绩提升行动计划》
适合对象
医药企业的销售管理者，包括KA经理、大区经理、省区经理等 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 收益一：懂痛点——建立连锁真痛识别力
- 收益二：能方案——构建动销策略设计力
- 收益三：会谈判——升级战略合作商谈力
- 收益四：可落地——强化方案闭环执行力
课程背景与交付信息
医药零售正经历二十年未有之变局。门诊统筹分流处方客流，医保个账改革切断高毛依赖，线上平台持续蚕食存量市场。连锁药店的经营逻辑，已从高毛利时代的坐商全面转向存量博弈下的精耕——客流保卫战、品类升级战、会员争夺战同时开打。谁能为连锁提供增量价值，谁才能留在牌桌上
然而，我们大多KA经理仍困在旧脚本里：拿着政策换排面，算着返利谈主推。客户说毛利低，我们只能追加费用；客户说客流少，我们只能被动减任务。我们努力维系客情，却始终走不进高层的战略视线；我们渴望平等对话，却总在谈判桌上沦为政策传声筒。不是我们不拼，是过去的方法正在失效
本课程正是为此而来。我们不教如何申请更多费用，而是帮您从政策传递者升级为连锁生意顾问。两天时间，您将带走一套完整的动销策略画布、一份可直接谈判的战略合作方案、一张覆盖66种隐形资源的筹码地图
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01诊断篇——识别连锁的问题与痛点
02策略篇——从折让返点到策略顾问
03商谈篇——用项目换首推的价值交换
04落地篇——从项目到结果的闭环管理
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《KA连锁：动销策略与战略合作商谈技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药企业的销售管理者，包括KA经理、大区经理、省区经理等 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等。
学习这门课可以获得什么收益？
收益一：懂痛点——建立连锁真痛识别力；收益二：能方案——构建动销策略设计力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
