关键大客户攻坚与LTC流程实战—电缆行业项目型销售全流程控盘训练营｜刘影课程

课程大纲

行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知

第一讲电缆行业市场新格局与增长机遇
一、电缆行业现状与趋势
需求结构之变：从“单一产品采购”到“系统解决方案”的客户需求升级
情境研讨：海上风电项目中电缆、敷设施工与运维的一体化价值
客户结构之变：集采平台、EPC总包、设计院在决策链中的权重持续上升
竞争格局之变：从“价格战”到“价值战”—行业低价导向正在被“质量分级、优质优价”的新机制取代
二、电缆行业项目型市场的“新常态”
决策链条长：从立项、可研、设计、招标到施工、结算的全周期管理
决策角色多：业主、设计院、总包方、监理、集采平台的多方博弈
技术门槛高：产品认证、技术参数、质量标准的专业化要求不断提升
三、MTL流程—从市场到线索的战略地图
MTL流程核心逻辑：市场洞察→市场细分→目标客户选择→营销策略制定
电缆行业市场细分维度：行业赛道（电网/新能源/轨交/工业）、客户类型（央企/国企/民企）、项目规模
客户分级管理：战略客户、重点客户、一般客户的分级标准与资源配置策略
情境研讨：客户分级管理如何衔接资源投入与复购机会跟踪
四、绘制你的“市场作战地图”
市场作战地图构成要素：区域布局、行业赛道、目标客户、竞争态势
从“被动响应”到“主动布局”：基于市场洞察的前瞻性客户开发策略

方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制

第一讲销售线索激发与商机评估—赢在起跑线
一、告别“等标”思维：主动获取销售线索的系统方法
信息获取三条路径：公开渠道挖掘、行业圈层渗透、老客户转介绍
数据驱动情报收集：如何利用公开信息提前“尽调”项目与客户
情境研讨：从公开重点项目资料中识别并核对技术交流机会
借助中间人破冰：“五人定律”、“六度分隔”在电缆工程项目中的应用
二、商机评估：这个项目值不值得跟？
商机评估四维度：项目真实性、客户支付能力、竞争格局、自身匹配度
客户财务能力评估：项目资金来源、预算批复情况、付款惯例
用“赛道理论”评估项目质量：项目体量、所处阶段、竞争对手参与程度
工具输出：《商机评估打分表》
第二讲客户决策链分析与关键人穿透—找到“说了算”的人
一、工具化拆解客户决策链
识别决策角色：发起人、技术评估者、使用影响者、最终拍板人、商务守门员
洞察“隐形规则”：央企“三重一大”、国企集采框架、民企老板“一支笔”
绘制《项目决策链图谱》：从“面对一个人”到“应对一个系统”
情境研讨：绘制采购、设计和技术评估角色的项目决策链
二、不同角色的关注点与差异化沟通策略
高层（拍板人）：关注投资回报、风险控制、战略价值
中层（评估人/使用人）：关注技术指标、使用便利性、部门业绩
基层（执行人）：关注安装便捷性、售后响应速度
三、高层对话的“黄金六步法”
高层沟通三大障碍：时间稀缺、信息不对称、利益诉求差异
黄金六步：准备→破冰→价值陈述→提问→倾听→承诺
情境研讨：在展会交流中用简短价值陈述提出海缆全生命周期成本议题
四、快速识别客户特质，调整沟通风格
工具：《DISC客户特质应对卡》（含话术策略与禁忌清单）

标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界

一、为什么说“真正的竞争不在开标现场”？
讨论：在项目阶段较早开展需求澄清与公开技术交流的条件
标前沟通的阶段识别：可研、设计与招标文件编制阶段的需求确认
二、标前技术交流的工作要点
技术交流：依据真实需求与客观证据说明产品性能和适配条件
标准交流：核对公开标准与客户技术要求，避免设置排他性参数
组织沟通：通过规范渠道向相关角色说明可核对的方案价值
情境研讨：在技术规范讨论中区分客观适配要求与不当竞争壁垒
三、竞争准备的边界与风险识别
客观比较技术能力、业绩证据与服务条件，不将限制竞争的设置表述为合规手段
风险警示：识别围标、串标和排他性技术要求等问题，按适用规则核查参与边界
工具输出：《标前技术交流与边界检查清单》
第四讲立体化客户关系构建—从“一次性交易”到“长期战略合作”
一、为什么“服务好”不再是护城河？
客户关系三个层次：组织关系、关键人关系、普遍关系
电缆行业客户关系的特殊性：长周期、高频次、强依赖
二、构建立体化客户关系的四大支柱
专业价值：成为客户的“技术顾问”而非“产品推销员”
组织绑定：从“销售对采购”升级为“公司对公司”的多层次对接
情感连接：超越业务的信任建立
利益共赢：帮助客户在其组织内部“立功”
情境研讨：定期提供行业趋势与技术信息如何支持长期客户交流
三、客户关系经营的四阶段
破冰期：建立初步信任，找到共同语言
深水期：挖掘隐性需求，提供差异化价值
稳定期：多触点互动，构建组织级关系
升华期：战略合作，价值共创

顾问式需求挖掘与差异化方案构建—让客户非你不可

一、为什么客户说的和要的总不一样？
显性需求 vs 隐性需求：电缆采购背后的真实诉求
需求洞察双驱模型：业务需求（技术指标）+ 财务需求（投资回报）
情境研讨：用SPIN澄清工业园项目的后期维护顾虑和全生命周期成本
二、SPIN顾问式销售技法
情景性问题：了解项目背景与现状
探究性问题：挖掘痛点与困难
暗示性问题：放大问题的影响与后果
解决性问题：引导客户看到解决方案的价值
工具：《电缆行业SPIN场景化问题库》
三、差异化价值呈现：FABE+场景化
从“参数陈述”到“价值翻译”：把技术优势转化为客户收益
场景化描述：用客户熟悉的应用场景诠释产品价值
情境研讨：海上风电敷设方案如何说明季节、工期、资源与并网条件
第六讲招投标博弈与商务谈判—守住利润的最后一关
一、招投标全流程关键点介入
招标前：通过规范渠道开展技术交流、需求澄清与项目准备
招标中：标书响应技巧—突出“技术+服务”的双重价值
招标后：无论中标与否，跟进维护关系，为下一轮机会铺垫
情境研讨：投标方案如何用智能监测资料说明后期运维成本假设
二、ICON谈判模型在项目攻坚中的应用
利益：客户的底线利益是什么？我方能用什么交换？
标准：引入行业标准、历史案例作为谈判依据
选项：设计多种方案—“基础产品+增值服务”或“标准配置+定制升级”
替代方案：明确我方最佳替代方案，避免被“压榨”至无利润
三、价格谈判中的心理博弈
锚定效应：在报价中巧妙设置参照系
让步技巧：避免“一步到位”，坚持“用条件换条件”
红白脸策略在项目谈判中的应用

从签约到回款—项目交付与现金流闭环

一、为什么“合同签了”不等于“项目成了”？
正常流程≠按时付款：理解客户内部的请款流程与付款节点
识别拖延付款类型：流程型、质量型、意愿型
二、以“解决问题”的姿态推进验收
从“要账心态”到“协助客户完成内部验收”的顾问心态
项目交付中的二次营销机会
情境研讨：地下管廊项目验收中如何提供节能资料并跟进合同回款
三、高效回款策略
应对“哭穷/卖惨”的话术技巧
博弈论应用：红白脸策略、底线时间设定
从“不敢拖”到“不想拖”：量化及时付款给客户带来的长期收益
四、售后服务与客户关系持续经营
售后问题处理三原则：快速响应、留好凭证、避免拱火
将售后服务转化为复购与转介绍
工具输出：《项目全流程作战地图模板》《关键大客户攻坚计划书》

实战演练篇：典型项目场景对抗与案例复盘

场景一：信息滞后—项目已进入招标阶段才获悉，如何“后来居上”？
场景二：价格绞杀—客户以友商低价为由要求降价20%，如何守住利润？
场景三：技术架空—招标文件关键技术参数明显偏向竞争对手，如何破局？
场景四：高层变卦—已基本达成意向，关键决策人突然更换，如何力挽狂澜？
学员点评+讲师点评
课程答疑与总结回顾

适合对象

电缆行业营销项目经理、大客户经理、区域经理及销售团队管理者

课程定位与主要问题

围绕电缆项目型销售从市场线索到交付回款的周期，学习MTL、LTC流程、客户决策链、需求澄清、价值方案与项目谈判

课程适配与选型边界

围绕电缆项目型销售从市场线索到交付回款的周期，学习MTL、LTC流程、客户决策链、需求澄清、价值方案与项目谈判

适合对象

电缆行业营销项目经理、大客户经理、区域经理及销售团队管理者

训练重点

行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知、方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制、标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界

授课安排

课程安排为2天。电缆项目情境研讨、市场与决策链工具练习、规范标前技术交流分析、项目谈判及回款沙盘

适用边界

本课侧重行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知、方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制、标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

商业认知升级：系统理解电缆行业市场格局与趋势，掌握MTL流程中的市场洞察、细分与客户分级方法
掌握销售线索、商机评估与规范标前技术沟通的方法
立体化客户关系：构建“组织-关键人-普遍”三层客户关系体系，打通高层对话通道

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流程化控盘能力：掌握LTC全流程关键节点控制方法，建立从线索到回款的标准化推进路径
工具化落地：输出《关键大客户攻坚计划书》，带回可直接应用的客户攻坚与项目管理工具

课程背景与交付信息

课程结合《关键大客户攻坚与LTC流程实战—电缆行业项目型销售全流程控盘训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

电缆项目情境研讨、市场与决策链工具练习、规范标前技术交流分析、项目谈判及回款沙盘

课程内容重点

01行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知

02方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制

03标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界

04顾问式需求挖掘与差异化方案构建—让客户非你不可

05从签约到回款—项目交付与现金流闭环

06实战演练篇：典型项目场景对抗与案例复盘

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

围绕电缆项目型销售从市场线索到交付回款的周期，学习MTL、LTC流程、客户决策链、需求澄清、价值方案与项目谈判

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合电缆行业营销项目经理、大客户经理、区域经理及销售团队管理者。围绕电缆项目型销售从市场线索到交付回款的周期，学习MTL、LTC流程、客户决策链、需求澄清、价值方案与项目谈判

课程重点训练什么内容？

重点包括行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知、方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制、标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界

有哪些具体学习收益？

商业认知升级：系统理解电缆行业市场格局与趋势，掌握MTL流程中的市场洞察、细分与客户分级方法；掌握销售线索、商机评估与规范标前技术沟通的方法；立体化客户关系：构建“组织-关键人-普遍”三层客户关系体系，打通高层对话通道；流程化控盘能力：掌握LTC全流程关键节点控制方法，建立从线索到回款的标准化推进路径

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。电缆项目情境研讨、市场与决策链工具练习、规范标前技术交流分析、项目谈判及回款沙盘

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知、方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制、标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

关键大客户攻坚与LTC流程实战—电缆行业项目型销售全流程控盘训练营

课程大纲

行业洞察与认知重构篇：电缆行业市场变局与MTL流程认知

方法论与实战技能篇：LTC全流程关键节点控制

标前技术交流与竞争准备—明确需求和参与边界

顾问式需求挖掘与差异化方案构建—让客户非你不可

从签约到回款—项目交付与现金流闭环

实战演练篇：典型项目场景对抗与案例复盘

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？