课程总览
内容重点
- 区域增长双引擎作战图】
- 核心模型：B2C流量经营飞轮 vs B2B项目攻坚体系
企业中高层销售管理干部业务问题分析与营销能力提升培训
【战略篇·双引擎蓝图】— 顶层设计：构筑B2C…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理领导力发展讨论版课纲
适合对象
企业在职区域总经理、储备区域总经理 （约40人）
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 构建体系：掌握B2C与B2B营销的系统框架，形成双引擎作战思维
- 精通零售：借鉴美的等标杆，学会打造人货场高效协同的B2C增长飞轮
- 攻坚大客：学习从线索到签约的全流程打法，提升B2B大项目运作能力
- 优化管理：学会如何为双引擎业务配置资源、考核团队，提升区域整体效能
课程背景与交付信息
在存量竞争时代，区域市场的增长取决于能否同时激活两大引擎：以流量x转化为核心的B2C零售引擎，和以线索x客情为核心的B2B大客户引擎。我们的区域总经理，正肩负着双线作战的重任。然而，两线的打法、逻辑、节奏截然不同，用零售的思维打大客户，如同用步兵攻打碉堡；用大客户的思维做零售，又好比用导弹打蚊子。如何避免思维错配与资源浪费？
本课程将深度对标行业翘楚（如美的、西门子），为企业的区域将帅们系统拆解B2C与B2B的制胜打法，旨在构建一套高效协同的区域增长双引擎，实现零售与大客户业务的双轮驱动、比翼齐飞
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02战略篇·双引擎蓝图
03零售篇·流量为王：— B2C引擎：解构美的模式
04大客篇·决胜攻坚
课程大纲
【战略篇·双引擎蓝图】— 顶层设计：构筑B2C与B2B的协同作战体系 (上午 9:00-10:15)
内容重点
- 问题1：洞悉本质：为何B2C的爆款打法在B2B市场会失灵？
- 工具： B2C vs B2B客户决策逻辑对比表
- 工具： B2C用户画像画布 & B2B目标市场雷达图
- 问题3：校准罗盘：如何为两大引擎设定科学的仪表盘（KPI）？
- 工具：双引擎差异化KPI仪表盘模板
【零售篇·流量为王】— B2C引擎：解构美的模式，打造零售增长飞轮 (10:30-12:00)
内容重点
- 现象：门店位置不错，装修也很好，但就是门可罗雀，只能坐商等客
- 工具： 区域OMO多渠道引流地图
- 问题2：中端转化：顾客看完就走，如何将流量高效转化为销量？
- 工具：SPIN顾问式销售四步话术单
- 问题3：后端锁客：一锤子买卖，如何让顾客买完还来，还带朋友来？
【大客篇·决胜攻坚】— B2B引擎：从线索到签约的大客户运作体系 (14:00-15:30)
内容重点
- 问题1：找对人：大海捞针，如何精准锁定高价值的大客户线索？
- 现象： 每天忙于搜集各种招标信息，被动响应，疲于奔命，但中标率很低
- 工具：区域B2B生态伙伴地图
- 问题2：说对话：单点爆破，如何搞定复杂的客户决策链？
- 现象： 和采购经理关系很好，酒也喝了，价格也最低，但项目最终还是丢了
【帅将篇·资源统筹】— 双引擎管理：作为总工程师的资源配置与团队赋能 (15:45-17:00)
15.45 16:30 终极
- 演练：2026年度区域增长双引擎作战会议
- 背景： 年初拿到100万市场预算和5个新人编制
16.30 16:50 质询与点评
16.50 17:00 复盘与升华
- 讲师总结
- 课程结束（17:00）
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
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