画布销售法：销售技巧篇

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练 【课程架构：遵循销售流程体系】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

画布销售法：销售技巧篇推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

画布销售法：销售技巧篇（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

销售线索分析

一、客户挖掘

1. 客户画像是什么：寻找潜在客户的指南针
2. 为什么需要客户画像：销售成交的第一步
案例分析：软件公司与培训业务客户画像案例
描绘客户画像
做描述：行业特点、企业特点、业务特点
2. 定需求：应用场景、关键痛点、共性需求
3. 了解采购：采购流程、关注点、周期等
4. 定画像：萃取提炼、定性定量
4. 目标客户思考路径
1. 公司/平台有什么

二、客户线索与商机

1. 线上线索来源分析：借助平台力量大
2. 线下线索来源分析：立体式撒网铺开
3. 管理销售线索
4. 商机与线索的区别
5. 商机挖掘
1. 新客户商机挖掘：细分场景深挖、多维营销引导.
2. 老客户商机挖掘：交叉销售与升级销售、客户成功管理.
3. 休眠客户商机：因价格休眠、因服务休眠、因互动少而休眠.

客户关系

一、客户关系分析

1. 客户关系有什么价值：四大维度进行分析
2. 什么是客户关系：普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系
3. 普遍客户关系的营销：兴趣社交、专业活动、例行拜访等
4. 关键客户关系的营销：从决策链分析到行动计划的落实
5. 组织客户关系的营销：高层沟通、联盟合作、利他行动等
案例分析：产业园客户案例，构建普遍客户关系、关键客户关系到组织客户关系
6. 客户关系中的酒桌文化
1. 【酒桌文化】战前准备
2. 【酒桌文化】席间技巧
3. 【酒桌文化】巩固战果，深化信任

二、客户信任建立

1. 为什么信任如此重要：无信任不成交
2. 信任关系的深化过程：6大步骤实现与客户的深度信任
3. 信任关系中的心理学规律：运用6大规律，加速信任的建立
1. 透明度效应、社会证明原则、互惠性原则
2. 相似性效应、一致性原则、情感共鸣效应
4. 建立客户信任的方法：专业信任、关系信任、利益信任
5. 商务礼仪强化信任
1. 客户拜访礼仪、客户接待礼仪
2. 商务宴请礼仪、谈判签约礼仪
案例分析：软件公司客户案例，从建立好感、强化信任到新人扩展

挖掘客户需求

一、重新认识客户需求

1. 需求有哪些：根据马斯洛需求层次理论分析（个人及企业）
2. 需求分类：大多数人在隐性需求阶段丢单
3. 挖掘需求的方法：方法原则有窍门

二、用提问技术深挖需求

1. 循序渐进地提问，逐渐深挖需求
1. 破冰/打开心扉
2. 探寻提问切入点
3. 确认提问切入点
4. 发现客户需求
5. 确认客户需求
2. 提一些什么问题可以挖出需求
1. 背景情况
2. 面临的问题
3. 问题背后的价值

精准推荐产品/方案

一、建立客户购买标准

1. 什么是客户购买标准：客户采购的指南针
2. 如何建立客户购买标准：差异化+多维度设计
3. 客户购买标准的因子：技术参数、安全性、合规性、响应速率.
案例分析：让客户跟着你设计的标准进行采购
4. 画布三：客户购买标准画布
实战
演练：做出自己的画布
金句：先入为主建标准，引导客户快准狠
巧妙设计差异化，横扫天下都不怕

二、推荐产品/方案

1. 推荐产品的关键原则：处处利他得信任
2. 推荐产品的技巧：国际工具FABE法则
3. 如何按照不同角色做好个性化产品推荐
4. 画布四：推荐产品/方案画布
实战
演练：做出自己的画布，演练现场推介产品

三、报价的逻辑

1. 报价原则：忽视原则易丢单
2. 产品价值怎样塑造，让客户感到物超所值
3. 报价技巧：始终围绕价值做报价
实战
演练：向现场人员开展全程报价演练

高效销售成交

一、解除客户抗拒点

1. 成交路上的客户抗拒点
2. 思维策略：理解抗拒才能解除抗拒
3. 实操技巧：常见抗拒点解除策略
1. 抗拒1：客户说我再考虑考虑
2. 抗拒2：客户说价格太贵了
3. 抗拒3：客户说资金预算不够
4. 抗拒4：客户说我们已经有合作商了
场景分析：各类客户抗拒点逻辑分析与对策

二、逼单技巧

1. 逼单信号：掌握逼单时机
抓细节、很挑剔、画大饼、做征求、夸竞品、套近乎
2. 逼单技巧：洞悉人性做好逼单
1. 步步紧逼法
2. 假设成交法
3. 二选一成交法
4. 危机成交法
金句：人类天性是犹豫，拖延纠结有抗拒
找准时机做逼单，顺势成交又一单

三、获取客户承诺

1. 获取客户承诺的关键原因
2. 获取客户承诺的操作方法
案例分析：获取客户在知识产权业务方面的承诺

售后与二次销售

一、售后跟进

1. 售后心态：长期心态、陪伴心态、共赢心态
2. 售后跟进方法
1. 信息归集：梳理客户信息，总结成交经验
2. 使用跟踪：跟踪客户体验感、使用效果
3. 异议处理：态度第一，立即表示歉意与理解；行动跟上，给予安全感
4. 客情维护：节日祝福、关注动态、给予关怀、心意小礼物

二、获取转介绍

1. 转介绍的重要价值：信任强、成本低、转化高、成交快
2. 转介绍时机分析
1. 客户成交的时候
2. 帮客户忙的时候
3. 售后获好评的时候
4. 发现客户朋友有需要的时候
3. 转介绍客户类型分析
1. 只看好处的客户
2. 只看荣誉的客户
3. 啥都不要的客户

适合对象

总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

构建专业销售战术：融会贯通销售成交全流程，构建完整思维链，明晰各环节关联，依全局视野规划销售，摆脱盲目，高效推进业务销售
精准洞悉客户心理：深度学习各环节客户心理，换位思考，精准抓取客户心思，据此定制契合策略，增强互动成效，拉近客户距离
上手多元实操技能：熟练掌握多种实操方法，如SPIN提问、FABE法则等，依场景灵活施展，从寻客到售后全方位赋能，助力精准转化

查看更多收益收起更多收益

提升应变沟通能力：面对客户多样状况迅速反应，巧用策略化解难题，采用高效能沟通策略，确保销售流程畅通无阻
掌握业绩增长路径：学习从成交到售后转介绍全要点，打通新客户开拓、老客户转介绍的全链路，循环赋能，保障业绩长效攀升

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，销售人员常面临客户抗拒、策略缺失、流程混乱等痛点，导致丢单率高、业绩增长乏力。传统的销售培训往往理论脱离实战，难以解决实际业务中的复杂问题。为此，【画布销售法（销售技巧篇）】课程应运而生，旨在通过图像化、结构化的工具，帮助销售团队系统化提升销售实战能力

本课程以销售画布为核心，将销售全流程拆解为可视化工具，涵盖客户画像、需求挖掘、产品推荐、成交技巧及转介绍策略等关键环节。课程融合SPIN提问、FABE法则等国际方法论，结合真实案例与分组演练，助力学员快速掌握从线索挖掘到售后增长的完整链路。学员不仅能构建清晰的销售思维，还能通过画布工具精准设计策略，高效应对客户抗拒，实现业绩持续增长

课程由实战派销售专家龚勋主讲，其丰富的企业销售顾问经验与95%以上的好评率，确保内容高度贴合销售实战需求，为企业打造一支能打硬仗的销售铁军

课程时间

2天，12小时

授课方式

底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练【课程架构：遵循销售流程体系】

课程内容重点

01销售线索分析

02软件公司与培训业务客户画像案例

03客户关系

04产业园客户案例，构建普遍客户关系、关键客户关系到组织客户关系

05软件公司客户案例，从建立好感、强化信任到新人扩展

06挖掘客户需求

讲师介绍

龚勋

AI办公提效与智能体应用专家

AI+场景应用实战专家，画布销售法理论发明人。专注AI技术与垂直场景融合，独创AI三维穿透模型，赋能企业销售与管理突破。累计授课200+场，培育超6000名专业人才

金融银行互联网科技电力能源通信政府国企制造业

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等。

学习这门课可以获得什么收益？

构建专业销售战术：融会贯通销售成交全流程，构建完整思维链，明晰各环节关联，依全局视野规划销售，摆脱盲目，高效推进业务销售；精准洞悉客户心理：深度学习各环节客户心理，换位思考，精准抓取客户心思，据此定制契合策略，增强互动成效，拉近客户距离。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练【课程架构：遵循销售流程体系】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用