认识渠道与精细化管理
渠道认知与角色定位
- 渠道的定义、价值及三种角色定位
- 销售人员与渠道商的关系重构
- 选择与管理渠道的关键方法逻辑
成本压力下的“六化”管理
- 渠道扁平化与多元化策略
- 渠道执掌化与市场样板化
- 渠道价值化与终端超级化
复杂市场环境下渠道建设与运营管理实务
复杂市场环境下渠道建设与运营管理实务不只补概念，更关注认识渠道与精细化管理、通路规划与体系搭建在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
盛斌子 · 营销增长与渠道运营管理专家
适合对象
销售部经理/总监、市场部经理/总监、销售经理/主管、关键方法业务人员
课程定位与主要问题
难以理解渠道实际价值，导致资源投入浪费，渠道潜力挖掘不足。、缺乏科学的渠道开发计划与方法，导致开发效率低，效果不稳定。、缺少与渠道沟通谈判的有效技能，造成谈单合作推进率低，合作效果不明显。、缺乏系统的渠道管理与客情维护手段，导致渠道忠诚度差，凝聚力不足
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕认识渠道与精细化管理明确判断口径和处理优先级
- 用通路规划与体系搭建安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走渠道开发实战技巧相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
复杂市场环境背景下，企业面临“开源节流”压力，渠道建设运营与管控难度显著增加
渠道作为企业“过冬”的战略合作伙伴，其有效开发与快速响应成为提升业绩的关键改善口
传统粗放式渠道管理导致资源浪费、厂商关系松散，亟需向精细化、系统化管理转型
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例分析、角色演练、分组讨论、游戏体验
课程内容重点
01模块一：认识渠道与精细化管理
02模块二：通路规划与体系搭建
03模块三：渠道开发实战技巧
04模块四：渠道激励与管理维护
课程大纲
通路规划与体系搭建
从平行到垂直的通路变革
- 平行通路体系的特点与局限
- 垂直营销通路体系的搭建逻辑
- 垂直通路的三种合作关系（合同式、管理式、所有权式）
伙伴营销关系构建
- 实施顾问式销售服务
- 建立紧密型与管理型网络通路关系
- 典型垂直营销体系案例分析
渠道开发实战技巧
渠道商调查与锁定
- 渠道商调查的方式与关键方法内容
- 目标渠道商的选择标准与需求分析
- 考察渠道商的六大方面与优劣判断九大维度
开发操作与沟通谈判
- 拜访前的准备与Key Man寻找技巧
- 约访技巧、时间选择及语言艺术
- ABCD介绍法、算账策略及证明材料使用
- 业务谈判目的、异议处理及交易时机把握
合约缔结与档案管理
- 合约签订的内容与注意事项
- 渠道开发总结评价的方法
- 渠道建档的原则与内容规范
渠道激励与管理维护
渠道商积极性调动
- 影响渠道商积极性的主要因素识别
- 基于发展阶段的激励政策制定
- 渠道商激励的五要点与巧妙激励技巧
渠道管理与客情维护
- 渠道管理与服务的本质解析
- 渠道商的“9喜欢9不喜欢”行为指南
- 客情关系打造的途径、方法与细节
讲师介绍
盛斌子
营销增长与渠道运营管理专家
盛斌子，营销增长与渠道运营管理专家。拥有二十余年名企管理经验，专注消费品与家居建材领域。擅长营销策略、渠道开发、经销商管理及终端动销，致力于帮助企业构建高效的营销管理体系
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