策略性渠道开发与盈利性经销商管理©

课程大纲

课程总览

内容重点

破题：思考下为什么出现这种情况
1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分：区域市场开发之经销商招商策略与技法

一、经销商最关心的是钱途

1. 利润
2. 获得现金流
3. 关联销售
4. 提高人气

二、能否提升公司的形象和社会地位

1. 提升形象
2. 提升社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

1. 品牌宣传
2. 促销
3. 分销

四、厂家能否维持良好的市场秩序

1. 砸价
2. 窜货

五、能否获得培训和管理提升的机会

1. 经营能力
2. 管理能力

六、可否保障持续性的业务增长

1. 人员相对稳定
2. 政策持续性
3. 诚信

七、企业是否做大做强的机会

1. 企业可持续性发展
2. 品牌
3. 产品研发
4. 市场推广

八、最终使用者的需求才是关键

1. 购买者
2. 使用者
练习：我们能给经销商提供什么
练习：经销商需求与痛点分析
第二、经销商选择实操

谈判筹码提炼

一、供应商企业情况

一）、品牌：能带来最终用户自动购买
1. 品牌故事
二）、市场推广：六种推广武器开拓新市场
1. 软文推广
2. 自媒体推广
3. 社会化媒体推广
4. 社交软件推广
5. 短视频推广
6. 竞价推广
三）、企业实力：与长跑型的厂家合作有钱途

二、支持

1. 厂家配合：轻松搞定分销、特通等客户
2. 培训计划：提升经销商的挣钱能力
3. 技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合
4. 管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱
5. 市场秩序：健康的市场才能持久运营
6. 提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强

三、盈利

一）、政策
1. 价格和返利
2. 信用
3. 区域保护政策
二）、组合销售利润
1. 多渠道
2. 多品牌
3. 多品类（系列）
练习：请提炼出与经销商谈判中的三个维度不同筹码

经销商的谈判实施

一、谈判前的4大基础准备工作

1. 知己
2. 知彼
3. 知市场
4. 知竞品

二、成功谈判的8项注意

1. 第一印象
2. 鼓动客户
3. 把握客户需求
4. 打消客户的初级顾虑
5. 应付客户的讨价还价
1. 厂家的广告投放力度
2. 是否提供铺货支持、产品陈列费支持
3. 库存产品处理
4. 费用的承担问题
5. 独家经营问题

三、破解谈判冲突的7大策略

1. 突出合作安全性
2. 两手准备
3. 刚柔相济
4. 拖延回旋
5. 留有余地
6. 以退为进
7. 利而诱之
场景：谈判策略
第五、经销商谈判场景化应对策略与话术（实战演练，PK）
场景一：经销商异议——厂家产品价格太高

第二部分：经销商日常管理与维护

一、经销商哭穷

1. 对内成本分析
2. 对外成本分析

二、经销商盈利模型

工具：杜邦分析法
1. 营业收入增长
2. 成本控制
3. 提高资产周转率
工具：经销商生意自检表

三、经销商利润来源

1. 正当利润
A、显性利润
B、隐性利润
2. 不正当利润
A、截留政策
B、虚报费用
C、异地冲货
D、挪用资源
E、违反厂家价格政策
F、倒卖赠品

四、经销商不当获利七大原罪

1. 推广费用截留得利
2. 虚报费用得利
3. 特价造假得利
4. 贿金换费用得利
5. 压货得利
6. 缓进货得利
7. 窜货得利

五、经销商为什么要吃费用

1. 经销商的盈利模式
2. 不好看厂家未来前景
3. 厂家的利润空间
4. 挑战厂家的管控措施
5. 对远期利益回报的不确定
6. 厂家缺乏有效的监控及核算体系

六、经销商哭穷七种情形与对应方法

1. 图谋跳墙圈钱

七、经销商利润流失六大黑洞

八、经销商的五个赢利模式

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

获取把握经销商心理需求的工具与方法考虑如何满足经销商的期望值让你在招商过程中无往而不胜
理解策略性渠道开发与盈利性经销商管理©的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一部分：区域市场开发之经销商招商策略与技法中的关键方法、工具和操作要点

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：策略性渠道开发与盈利性经销商管理©的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展

管理经销商的核心是：管理经销商的资源；管理经销商的目的是：化地利用经销商资源促进产品销售；管理经销商的方法是：利用你的智慧帮助经销商赚钱，这是老师从实战中提炼出的前瞻性成果，这是对数百个真实而经典案例精彩的透彻解析，这是千百家企业成功管理经销商的经验精萃，这是全方位指导您做好经销商管理的操作指南

课程时间

3天

授课方式

讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等

课程内容重点

01区域市场开发之经销商招商策略与技法

02破题：思考下为什么出现这种情况

03一线品牌厂家人员被经销商埋怨

04二线品牌厂家人员被经销商抱怨

05三线品牌厂家人员被经销商笑骂

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配