渠道战略、价值与定位
渠道业务战略思考
- 辨析渠道与客户的关系，明确开展渠道业务的必要性
- 分析适合做渠道的业务类型及拓展路径（从上往下或从下往上）
- 探讨通用性产品的行业聚焦策略及产品区隔方法
战略避坑与工具应用
- 华为案例分享：渠道建设过程中的弯路复盘
- 应用直分销企业特征清单进行自我诊断
- 利用渠道发展的S模型规划成长路径
渠道开拓与伙伴管理策略实战
渠道开拓与伙伴管理策略实战不只补概念，更关注渠道战略、价值与定位、渠道的布局与资质要求在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘爱霞 · 华为To B业务增长与管理专家
适合对象
销售总监、销售部门经理、渠道经理、销售兼渠道经理、售前支持人员
课程定位与主要问题
渠道定位误区：不清楚渠道是否为客户，缺乏有效的渠道协同发展策略。、拓展与管理困境：难以识别适合的渠道类型，缺乏有效的拓展手段及伙伴质量提升方法。、冲突与秩序混乱：直营与渠道关系处理不当，渠道间冲突频发，缺乏阳光有序的业务环境。、激励机制滞后：激励方式未能随业务发展迭代，无法有效支撑公司业绩及战略目标达成
核心收益
- 管理要求更清楚：渠道战略规划的核心内容，学会明确渠道业务目标与方向，提升业务开展效率
- 了解渠道布局的关键要素与资质要求，能够指导区域渠道的科学规划与发展管理
- 反馈辅导有抓手：渠道拓展与培育的关键动作及过程管理方法，形成标准化的渠道做大路径
查看更多收益 收起更多收益
- 学会渠道秩序、存货及例行管理的方法，建立有序竞争与发展的渠道业务环境
课程背景与交付信息
许多企业误将渠道视为单纯客户，过度投入却未获得预期的销量回报，缺乏对渠道协同发展关系的正确认知
在渠道拓展中，面临如何选择合适的合作伙伴、如何处理直营与渠道关系、以及如何提升现有伙伴质量与黏性的挑战
通用性产品是否聚焦行业拓展、如何建立既能具备承接能力且协同度较高的渠道组合、以及如何进行有效的渠道冲突管理，是业务发展中亟待解决的难题
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例分析、场景演练、分组研讨
课程内容重点
01渠道战略、价值与定位
02渠道的布局与资质要求
03渠道拓展与培育管理
04渠道激励与秩序管理
课程大纲
渠道的布局与资质要求
渠道架构规划
- 设计适合企业当前阶段的渠道架构
- 分析华为政企市场渠道通路的演变逻辑
- 进行市场细分以匹配相应的渠道资源
渠道画像与筛选
- 定义理想渠道伙伴的资质要求
- 建立渠道画像调研标准
- 规避渠道布局中的常见陷阱
渠道拓展与培育管理
渠道拓展实战
- 掌握渠道拓展的关键动作与执行要点
- 学习高效的渠道沟通与谈判话术
- 实施渠道伙伴的快速导入与初期培育
过程管理与赋能
- 建立渠道业务的过程监控机制
- 通过赋能提升合作伙伴的销售能力
- 优化渠道组合以提升整体产出
渠道激励与秩序管理
激励机制迭代
- 设计随业务发展阶段变化的激励方案
- 平衡短期销量激励与长期战略目标
- 提升渠道伙伴的责任认同与黏性
秩序与冲突管理
- 建立渠道存货管理与例行检查流程
- 制定渠道冲突预防与处理规则
- 营造阳光、有序竞争的渠道业务环境
讲师介绍
刘爱霞
华为To B业务增长与管理专家
前华为逆变器销售管理总监，20余年To B销售运营实战经验。深度解析华为LTC流程、铁三角及大客户管理体系，帮助企业在转型期构建高效销售运营机制，实现业务持续增长
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