课程总览
一、渠道体系规划与资质要求
- 1. 购销矛盾与营销价值链
- 销售的逻辑
- 销售成交要素分析
- 购销矛盾与渠道价值定位
- 企业价值链管理
- 2. 渠道体系要素与规划
- 渠道的内涵
- 渠道体系设计要素
- 案例：华为企业业务渠道体系
- 研讨：渠道体系规划与考量
二、渠道开发与渠道客户拓展
- 1. 目标渠道开发管理
- 渠道开发的步骤
- 研讨：渠道盈利模式设计
- 渠道线索的获取与方式
- 2. 渠道客户开发与技巧
- 客户需求的本质
- 渠道的需求分析
- 渠道合作与流程
- 研讨：渠道客户需求分析
- 案例：华为渠道支持成长
三、市场洞察与营销战略规划
- 1. 市场洞察与分析
- 宏观分析与PEST工具
- 竞争分析
- 客户分析
- 案例：华为成为世界第一的弯道超车
- 市场洞察与分析
- 2. 市场营销战略规划
- 安索夫矩阵与营销规划
- STP市场战略
- 目标客户选择
四、营销目标分解与任务规划
- 1. 渠道目标制定
- 目标执行与PDCA
- 工作任务分解
- 渠道目标分解
- 渠道目标制定
- 差距分析与任务规划
- 研讨：渠道差距分析
- 2. 关键任务规划与管理
- 研讨：关键任务规划
- 任务排序与依赖关系
五、渠道激励政策与激励管理
- 1. 激励的内涵与目的
- 2. 需求理论与激励管理
- 马斯洛需求理论
六、渠道管理与渠道体系发展
七、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理
