二次经营工作的重头戏：变更洽商与索赔工作

课程大纲

第一部分：工程项目变更洽商和索赔概述

一、变更洽商和索赔的定义与目标

变更洽商的核心目标
索赔工作的重要性

二、变更洽商和索赔在项目管理中的作用

对项目成本和进度的影响
对合同履行的影响

第二部分：变更洽商的流程与策略

一、工程变更的定义和类型

二、变更请求的识别和评估

三、变更管理流程

变更请求的提交和审批
变更对项目的影响分析
变更实施计划的制定

四、变更洽商策略

洽商的目的和原则
洽商的策略和技巧
洽商过程中的沟通技巧
学员互动：小组讨论，列出关于谈判技巧的心得体会

第三部分：索赔的识别与评估

一、索赔的类型与条件

索赔的分类
索赔的法律依据

二、索赔的识别与评估

索赔的识别方法
索赔的评估流程

第四部分：索赔的处理与策略

一、索赔的处理流程

索赔的提交与审查
索赔的谈判与解决

二、索赔的策略与技巧

索赔的策略制定
索赔的证据收集
案例分析：真实工程的索赔讲解

第五部分：合同管理与风险控制

一、合同管理的重要性

合同条款的解读
合同执行的监控

二、风险控制的策略

风险的识别与评估
风险的预防与控制
学员互动：小组讨论，列出关于合同的风险因素

第六部分：案例分析与实操演练

一、成功案例分析

变更洽商的成功策略
索赔处理的关键要点

二、实操演练

变更洽商的模拟演练
索赔处理的模拟演练

第七部分：课程总结与行动计划制定

一、课程要点回顾

变更洽商和索赔工作的关键知识点

二、制定个人行动计划

如何将所学知识应用到实际工作中

适合对象

施工单位项目经理、合同管理人员、成本管理人员、技术管理人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
工程项目变更洽商和索赔概述和变更洽商的流程与策略会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：索赔的识别与评估相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在施工单位工程项目的实施过程中，变更洽商和索赔工作是项目管理的重要组成部分。它们直接关系到项目成本控制、进度管理以及最终的合同履行。有效的变更洽商和索赔管理能够保护施工单位的合法权益，减少不必要的经济损失。本课程旨在通过系统讲解和案例分析，帮助施工单位掌握变更洽商和索赔工作的关键技巧，提升项目管理水平

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01工程项目变更洽商和索赔概述

02变更洽商的流程与策略

03索赔的识别与评估

04索赔的处理与策略

05真实工程的索赔讲解

06合同管理与风险控制

讲师介绍

吴建宏

建筑企业工程项目管理实战专家

吴建宏，建筑企业工程项目管理实战专家。15年央企及上市公司工程管理背景，曾任中建八局、中国电建地产等知名企业核心管理岗位。累计授课1200+小时，服务近7000名学员，擅长将管理理论与工程实战结合，提供可落地的项目全过程管理与商务谈判解决方案

建筑行业房地产工程建设央企国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《二次经营工作的重头戏：变更洽商与索赔工作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

施工单位项目经理、合同管理人员、成本管理人员、技术管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；工程项目变更洽商和索赔概述和变更洽商的流程与策略会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配