客户分层管理与营销技巧｜客户金字塔、3K分析与分层经营。培训课程

课程大纲

客户分层管理金字塔体系

第一讲：客户分层管理金字塔体系

一、客户营销需要变“精准”

推销阶段
促销阶段
营销阶段
顾问阶段
精准阶段

二、客户分层管理金字塔模型

需求体系
分层体系
产品体系
知识体系

不同客群的财富管理需求

第二讲：不同客群的财富管理需求

客户分层与需求分析
社会基础层
工薪阶层
中产阶层
富裕阶层
高净值阶层
富豪阶层

二、中国财富特征分层图

三、理财规划与财富管理的区别

案例：理财规划案例
案例：资产配置案例

客户需求分析与产品服务

第三讲：客户需求分析与产品服务

一、财富管理客户分析纬度

1. 从KYC技术到3K分析技术到演变
1）KYC分析技术
2）KYP分析技术
3）KMS分析技术
游戏：3K分析连连看

二、家庭财富管理生命周期

1.生命周期与金融产品需求
2.生命周期与理财规划

客户分层管理与经营策略

第四讲：客户分层管理与经营策略

一、财富管理认知分析技术应用

1. 挣扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 领导型富人分析
4. 赞助型富人分析
5. 独立型富人分析

二、财富量级分析技术应用

1. 财富播种阶段
2. 财富建设阶段
3. 财富实现阶段

三、营销价值分析技术应用

1. 家庭财富管理生命周期分析
2. 家庭职业发展阶段分析

四、客户沟通分析技术应用

1. 客户消费偏好分析
2. 客户职业心态分析

客户分层管理与经营技巧

第五讲：客户分层管理与经营技巧

案例：公务员养老储蓄沟通
案例：飞机上的私营企业主沟通
案例：一般职员基于职业瓶颈的沟通
案例：自由职业者关于税收与理财的沟通
案例：全职太太关于婚姻安全沟通

一、事务服务分析技术应用

1. 资产配置与事务性服务
2. 事务性服务对接与沟通
工具：事务性服务评估表

二、收益、期限、风险保障维度

案例：某机构理财产品三维分析
训练：自有机构产品三维分析

三、收益与风险象限图

案例：多家机构理财产品竞品分析
训练：自有机构产品与其他机构产品竞品分析
工具：四横三纵机构产品分析图

四、营销策略KMS分析技术

KMS分析技术
渠道建立策略
客户链接策略
数据信息管理
客户沟通策略
方案呈现策略
价值经营策略
财富管理客户分析画布
案例：W先生一家的KMS分析
训练：Z先生一家的KMS分析
客户画像的绘制与完善
创造面谈
判断客户
财策建议
方案执行
持续服务

适合对象

理财经理、财富顾问

课程定位与主要问题

本课程围绕客户分层金字塔、3K需求分析和经营工具，结合不同职业客户案例，练习产品比较、事务服务评估与KMS营销策略分析

课程适配与选型边界

这部分用于判断《客户分层管理与营销技巧》是否适合当前客户金字塔、3K分析与分层经营案例训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

理财经理、财富顾问

业务问题

本课从客户分层模型出发，把财富认知、生命周期、事务服务和产品比较连成客户沟通训练，重点讨论如何形成适配的分析与服务方案

训练重点

客户金字塔、3K分析与分层经营案例训练

选型判断

面向原定理财经理和财富顾问，按五讲比较金字塔、财富需求层次、3K分析和经营策略，并结合职业案例、产品竞品图及KMS画布进行训练

完整原稿没有课程时长，页面不补天数、课时或Course.timeRequired，排期须课前确认。保留五讲和所有末尾创造面谈、判断客户、财策建议、方案执行、持续服务，不把内容讨论中的其他职业写成新增学员。财富人格与分层模型为课程分析框架，不作个体或群体固有事实。机构产品、竞品与客户家庭材料只用模拟或明确获准脱敏资料；KMS数据信息管理不授权自动采集客户数据。原稿最优规划、规模增长仅是训练目标，不保证收益、规模或客户忠诚。婚姻、养老、税务等事项须机构与有资格专业人员审核，不提供法律税务结论

核心收益

比较金字塔体系与不同财富层次的客户需求
通过3K分析和生命周期框架整理服务重点
结合五类职业案例讨论分层沟通与事务服务
用竞品分析图和KMS画布复盘产品与策略

课程背景与交付信息

本课从客户分层模型出发，把财富认知、生命周期、事务服务和产品比较连成客户沟通训练，重点讨论如何形成适配的分析与服务方案

授课方式

案例分析+工具练习

学员准备

完整原稿没有课程时长，页面不补天数、课时或Course.timeRequired，排期须课前确认。保留五讲和所有末尾创造面谈、判断客户、财策建议、方案执行、持续服务，不把内容讨论中的其他职业写成新增学员。财富人格与分层模型为课程分析框架，不作个体或群体固有事实。机构产品、竞品与客户家庭材料只用模拟或明确获准脱敏资料；KMS数据信息管理不授权自动采集客户数据。原稿最优规划、规模增长仅是训练目标，不保证收益、规模或客户忠诚。婚姻、养老、税务等事项须机构与有资格专业人员审核，不提供法律税务结论。

课程内容重点

01客户分层管理金字塔体系

02不同客群的财富管理需求

03客户需求分析与产品服务

04客户分层管理与经营策略

05客户分层管理与经营技巧

讲师介绍

张罗群

财富管理与金融人才赋能专家

张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学

金融银行保险

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课程差异说明

本课程围绕客户分层金字塔、3K需求分析和经营工具，结合不同职业客户案例，练习产品比较、事务服务评估与KMS营销策略分析

课程常见问题

这门课适合哪些学员？

理财经理、财富顾问。

课程主要训练什么？