课程总览
一、重新定义辅导——寿险团队赋能的底层逻辑
- 1. VUCA时代团队管理新挑战：90/00后代理人动机模型
- 动机罗盘测评
- 老主管抱怨：新人道理都懂，就是不做
- 传统督导 vs 教练式辅导的核心差异
- 辅导行为对比卡
- 团队长代谈保单后新人仍不会自主展业
- 辅导的黄金窗口期：首月/3个月/绩优瓶颈期
- 生命周期诊断表
- 高潜代理人连续3个月业绩停滞
二、精准诊断——锁定团队能力短板
- 1. 绩效公式拆解：绩效=能力×意愿×方法×环境
- 绩效热力图
- 同一培训后成员效果差异极大
- 四维诊断法：知识/技能/心态/习惯
- 团队能力四象限图
- 代理人活动量高但成交率低
- 深度归因技术：5WHY分析法（保险版）
- 树状归因图
- 团队大范围客户见面恐惧症 |
三、场景化辅导技术——从陪访到日常的实战方法
- 1. 晨会辅导：20分钟激活团队
- 工具：ORID焦点讨论法（保险场景话术库）
- 场景：昨日战败案例深度剖析（非批判式）
- 2. 陪访辅导：从代谈到赋能
- 工具：三阶观察法（准备→面谈→复盘）
- 准备阶段：目标共识清单
- 面谈阶段：行为记录雷达图（提问/倾听/产品呈现等6维度）
- 复盘阶段：GPS反馈模型（Gap-Plan-Support）
- 场景：新人首次独立见客户前的陪访演练
- 3. 活动量管理：破解虚假勤奋
四、深度辅导技术——突破绩优瓶颈
- 1. 突破舒适区：绩优心理卡点识别
- 限制性信念破除话术
- 资深代理人拒绝开拓高端客户
- 经验萃取技术：将个人能力转化为团队资产
- 最佳实践萃取表
- 绩优代理人无法有效传授经验
- 能量管理：防止团队倦怠的3R法则
- 能量补给站工具
- 开门红后团队集体疲软
五、从辅导到复制——建立团队赋能系统
- 辅导日历：周/月关键辅导动作标准化
- 能力传递链：师徒制2.0（带教积分体系）
- 营业部组建3个月内的新人成长路径设计
- 将辅导能力复制给组经理（经理的经理培养）
- 3. 成果可视化：结课时输出《团队3个月辅导作战地图》
