现实问题的大概率
内容重点
- 1：医疗器械业务员怎么跑医院？
- 2. 医疗器械业务员怎么跑医院？
医疗器械的医院销售GROW引导教练
现实问题的大概率场景、成果导向的教练流程－Grow模型和医疗器械的医院开发流程梳理连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
韩冬 · 组织效能提升与人力资源体系建设专家
课程大纲
成果导向的教练流程－Grow模型
内容重点
- 1. Goal—制定指导的目标
- 1. 你怎么可以知道你达到目标了？你会看到什么、听到什么、感觉到什么，才能让你知道你取得了进展？将会完成什么样的行动或者结果？
- 2. 对于这个/这些目标，你个人有多大的控制或影响力？
- 3. 在达到这个/这些目标的过程中，有什么可以作为里程碑？
- 2. Reality—了解现状
医疗器械的医院开发流程梳理
内容重点
- 1. 产品与竞品对比分析环节
- 1. 采购理由是什么？
- 2. 实际使用效果如何？
- 3. 为医院带来了什么效益？
- 4. 销售价格如何？
GROW教练法在实际场景中的应用
内容重点
- 练习1：产品与竞品对比分析环节的目标、现状如何引导，如何共同探索解决方案？
- 练习2：医院组织结构收集环节的目标、现状如何引导，如何共同探索解决方案？
- 练习3：医院医疗器械的采购流程作为目标，请根据GROW模型设计一个教练引导方案
- 练习4：了解关键人的兴趣爱好和喜恶作，请为员工设计一个引导式的目标
适合对象
中高层管理者等 课程形式：教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用现实问题的大概率场景与成果导向的教练流程－Grow模型完成一轮复盘练习。
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01现实问题的大概率场景
02成果导向的教练流程－Grow模型
03医疗器械的医院开发流程梳理
04GROW教练法在实际场景中的应用
讲师介绍
韩冬
组织效能提升与人力资源体系建设专家
曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务。可结合流程与组织管理方向补充授课视角，聚焦流程梳理、制度内控、端到端流程
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《医疗器械的医院销售GROW引导教练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合中高层管理者等 课程形式：教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
