课程总览
一、为什么传统销售话术在体检行业失效？
- 1. VUCA时代客户决策链变革：从价格敏感到价值优先的三大证据（数据：客户决策周期延长2.3倍）
- 2. 教练式销售本质：从卖套餐到帮客户规划健康未来，建立长期信任关系
- 3. 失败案例剖析：某机构因硬推销流失千万级企业客户
- > 互动：小组讨论最令客户反感的销售行为TOP3
二、如何用三脑科学5分钟破冰？
- 1. 三脑决策路径：爬行脑（安全）→情绪脑（感受）→新脑（逻辑），设计渐进式沟通节奏
- 2. 破冰工具包
- 3. 角色扮演：企业HR初次拜访实战，输出1套破冰SOP
- > 案例：某销售用家庭健康愿景图促成高净值客户签约率提升65%
三、如何用GROW模型挖出客户隐性需求？
- 1. SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步穿透表面需求（例：贵司员工慢病缺勤成本是否超预算？）
- 2. GROW实战
- Goal：对齐企业健康管理目标（如降低医疗成本、提升员工满意度）
- Reality：诊断现有方案短板（如员工体检参与率不足40%）
- Option：定制解决方案（如高管深度筛查+全员健康画像）
- Will：设计零风险试点行动（如先服务核心团队，见效后付费）
- 3. 成果检验：模拟慢性病患者沟通，输出1份需求分析表
- 工具：《GROW提问清单》+《企业健康成本测算模板》
四、如何用FAB公式让客户为价值买单？
- 1. FAB黄金话术：功能→优势→收益，用那又怎样？转换产品价值（例：低剂量CT（功能）→早3年发现风险（优势）→省90%治疗费（收益））
- 2. 逻辑层次销售法：从环境到愿景，绑定个人与组织目标（例：您作为HR负责人，如何通过健康管理提升团队稳定性？）
- 3. 对抗价格异议：四步法（联结→澄清→聚焦→推进）破解太贵难题
- 演练：小组PK将基础套餐转化为高端服务的价值话术
五、实战通关：从客户抗拒到签单的完整路径
- 1. 全流程沙盘：企业客户（控制成本）、高净值客户（私密性）、慢性病患者（数据跟踪）三大场景实战
- 2. 点评与优化：讲师现场反馈，优化客户沟通盲点
- 3. 输出成果：每人制定1份30天客户深耕计划，明确3个关键行动
- 【课程增值】
- 附赠《体检销售工具包》：含破冰话术、SPIN提问清单、FAB价值卡片
- 30. 天轻陪跑：免费参与1期线上案例复盘会
- 备注：本课程可根据企业产品特性，定制行业专属案例与客户画像模板
