现代销售谈判的底层逻辑与趋势
内容重点
- 1. 从博弈到共生：VUCA时代下的谈判范式转变
- 2. 识别目标客户
- 客户画像分析：利用CRM与大数据挖掘共创客户决策链、痛点与隐性需求
- 竞争情报
- 工具：了解对手策略，制定差异化应对方案
用教练思维成为谈判高手
现代销售谈判的底层逻辑与趋势会打开第一轮讨论，教练思维在谈判前的深度准备与谈判中的双赢策略与高阶技巧负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
卢容 · 医药销售实战专家
课程大纲
教练思维在谈判前的深度准备
内容重点
- 1. 目标对齐与价值定位
- 教练
- 工具：逻辑层次模型（从任务目标到愿景使命的穿透式提问）
- 产出：客户价值主张画布
- 2. 预演
谈判中的双赢策略与高阶技巧
内容重点
- 1. 破冰与信任建立
- 脑科学应用：通过镜像神经元原理匹配客户语言与非语言信号
- 实战技巧：黄金60秒开场设计（数据锚点+痛点共鸣）
- 2. 教练式提问与深度倾听
- 案例：用未来回溯法引导客户设想合作成功场景
实战演练与敏捷复盘
内容重点
- 1. 沉浸式谈判模拟
- 多角色互动（客户、法务、技术专家），实时反馈评分
- 2. 产出：个人谈判优化清单与团队知识库（沉淀最佳实践）
- 【后续支持】
- 1. 导师陪跑计划：为高潜学员提供1对1教练辅导，针对性突破谈判瓶颈
适合对象
销售代表、大客户经理、商务谈判专员、销售团队管理者
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 掌握现代谈判底层逻辑：从推销产品到解决痛点，建立以客户为中心的谈判思维
- 融合数字化工具：利用数据洞察、分析，精准预判客户需求与谈判策略
- 提升高阶沟通能力：运用教练式提问、神经语言程序学（NLP）与情绪管理技术，打破谈判僵局
查看更多收益 收起更多收益
- 构建长期合作生态：设计可持续合作方案，平衡短期目标与长期战略，增强客户粘性
课程背景与交付信息
在数字化与客户主权时代，销售谈判已从价格博弈转向价值共创。客户需求愈发复杂，决策链延长，且更注重长期合作关系。传统销售技巧难以应对快速变化的市场环境，而教练思维通过深度倾听、精准提问与策略引导，能帮助销售人员穿透表象需求，挖掘客户核心价值，在谈判中实现双赢，实现绩效跃升
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01现代销售谈判的底层逻辑与趋势
02教练思维在谈判前的深度准备
03谈判中的双赢策略与高阶技巧
04实战演练与敏捷复盘
讲师介绍
卢容
医药销售实战专家
前拜耳、恒瑞制药销售高管，ICF PCC级认证教练。17年医药销售与管理经验，擅长教练式销售赋能与团队绩效提升。累计授课5000+小时，以数据化成果背书，助力药企业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《用教练思维成为谈判高手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售代表、大客户经理、商务谈判专员、销售团队管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握现代谈判底层逻辑：从推销产品到解决痛点，建立以客户为中心的谈判思维；融合数字化工具：利用数据洞察、分析，精准预判客户需求与谈判策略。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
